Esercitazione sulla demo SaaS B2B
Una demo che comincia passando in rassegna le funzioni perde il suo pubblico. Si eserciti ad alta voce a chiedere prima e a mostrare poi ciò che conta per il cliente.
Questa pagina descrive una formazione: l'esercitazione di una chiamata con un cliente IA. DIRI AI non valuta i dipendenti e l'esito di una chiamata non è una base per decisioni sulle persone.
La situazione: venti minuti con chi sta valutando uno strumento
Alla demo partecipa di solito un utente o un responsabile che usa già qualche strumento. Vuole sentire che cosa cambierà per lui, non un elenco di funzioni.
- Il cliente dice di avere già uno strumento che usa e che cambiarlo sarebbe faticoso.
- Chiede di integrazione, prezzo o sicurezza prima che Lei abbia mostrato il valore.
- Alla chiamata c'è una seconda persona che decide ma non parla.
Errori frequenti
Una demo fallisce più spesso perché è stato saltato il passaggio precedente.
- Mostrare ogni funzione senza prima chiedere del flusso di lavoro del cliente.
- Confrontarsi con i concorrenti invece di mostrare il beneficio per la sua situazione.
- Rispondere all'obiezione «abbiamo già uno strumento» con una difesa invece che con una domanda su che cosa manca in quello attuale.
- Nessun accordo su un prossimo passo concreto con una data.
- Trascurare il secondo partecipante alla chiamata, quello che prende la decisione.
Come ci si esercita in DIRI AI
Può esercitarsi sull'intera demo oppure solo sull'apertura e sulla prima obiezione. Il cliente IA reagisce a ciò che Lei dice davvero.
- Scriva il Suo scenario: il Suo prodotto, il ruolo del cliente e lo strumento che presumibilmente usa già.
- Imposti il livello di difficoltà e il tipo di cliente, per esempio un responsabile scettico.
- Conduca la chiamata: domande sul flusso di lavoro, una breve dimostrazione, una risposta all'obiezione, il prossimo passo.
- Il report dopo la chiamata cita momenti della trascrizione e suggerisce una modifica.
- Ripeta la chiamata con una domanda di apertura diversa e confronti i Suoi tentativi.
Un esempio di esercitazione
Il cliente sostiene di avere già uno strumento e la demo non è nemmeno cominciata.
- Lei
- Prima di mostrarLe qualsiasi cosa, posso chiederLe come funziona oggi l'approvazione delle fatture da voi e dove si blocca più spesso?
- Cliente IA
- Usiamo un foglio di calcolo e poi le e-mail. Ma l'abbiamo già cambiato una volta e non vogliamo riaffrontare la cosa.
- Lei
- È comprensibile. Quindi il rischio maggiore è che un cambiamento impegni il tempo del team. Le mostro il singolo passaggio che sostituirebbe quelle e-mail, e Lei mi dice se è proprio lì che si blocca.
- Cliente IA
- Va bene, me lo mostri. Ma la decisione la prende una collega dell'amministrazione.
- Lei
- Allora Le propongo un breve incontro in tre, in cui mostro a lei la stessa cosa e rispondo alle sue domande. Martedì prossimo andrebbe bene?
- Cliente IA
- Glielo chiedo e Le scrivo.
Questo esempio è fittizio. Non è la trascrizione di una chiamata reale né un campione di valutazione.
Domande frequenti
Posso esercitarmi solo sull'apertura della demo, senza dimostrazione a schermo?
Sì. DIRI AI è un'esercitazione vocale per una chiamata. Non si condivide lo schermo: ci si esercita su domande, risposte e prossimo passo.
Il cliente IA può dire di usare uno strumento specifico?
Sì, lo descrive Lei nel Suo scenario. Per l'esercitazione non serve una descrizione accurata di un prodotto concorrente reale: basta un'obiezione generica.
L'esercitazione è adatta sia agli SDR sia agli account executive?
Sì, la differenza sta nello scenario che sceglie. Un SDR può esercitarsi sulla prima chiamata, un account executive sulla demo e sulla trattativa.
Posso usare l'esercitazione in inglese?
Sì, l'esercitazione funziona anche in inglese, tedesco, polacco e slovacco. I punteggi delle chiamate non in ceco sono contrassegnati come provvisori.
Quali sono i limiti del piano Free?
Tre chiamate vocali al mese, fino a cinque minuti ciascuna. Per i team è disponibile un progetto pilota di 90 giorni.
Learn: guide per questa situazione
Strumenti gratuiti per questa situazione
Si eserciti sulla demo ad alta voce
Inserisca il Suo prodotto e l'obiezione «abbiamo già uno strumento» e provi a rispondere con una domanda. Piano Free: 3 chiamate al mese, fino a 5 minuti ciascuna.