Pregătirea unei întâlniri cu clientul
Majoritatea oamenilor se pregătesc pentru o întâlnire citindu-și notițele. Dacă rostiți cu voce tare deschiderea și primele întrebări, vedeți ce lipsește din notițe.
Această pagină descrie antrenamentul: exersarea unui apel cu un client AI. DIRI AI nu evaluează angajații, iar rezultatul unui apel nu este o bază pentru decizii privind persoanele.
Situația: în ajunul unei întâlniri importante
Cunoașteți clientul dintr-un contact anterior, aveți notițe și o ofertă, dar nu știți cum va începe întâlnirea sau ce vă va surprinde. Totuși, primele minute decid dacă clientul se deschide.
- De la început, clientul spune că are doar douăzeci de minute.
- Nevoile clientului diferă de ceea ce ați pregătit.
- La sfârșitul întâlnirii nu se stabilește cine face ce și până când.
Greșeli frecvente
Greșelile apar de obicei abia la întâlnire. În exercițiu pot fi corectate dinainte.
- O deschidere prea lungă, despre dumneavoastră și compania dumneavoastră.
- Prezentarea ofertei înainte de a întreba suficient despre nevoile clientului.
- Întrebări închise, la care clientul răspunde cu da sau nu.
- Niciun răspuns pregătit la o obiecție care putea fi anticipată.
- Întâlnirea se încheie fără un rezumat și fără un pas următor.
Cum exersați în DIRI AI
Parcurgeți întâlnirea prin voce cu un client AI, pornind de la ceea ce știți despre persoana reală, dar fără datele ei personale.
- Scrieți propriul scenariu: tipul de client, situația lui, scopul întâlnirii și obiecția de care vă temeți.
- Alegeți dificultatea în funcție de cât de pretențios vă așteptați să fie clientul.
- Exersați deschiderea, primele întrebări și rezumatul de la final.
- Citiți raportul cu momente citate și o singură modificare recomandată.
- Repetați întâlnirea cu o deschidere ajustată și comparați încercările.
Un exemplu din exercițiu
Deschiderea unei întâlniri cu un client care limitează timpul chiar de la început.
- Dumneavoastră
- Vă mulțumesc că v-ați făcut timp. Mai întâi spuneți-mi ce ați dori să rezulte din această întâlnire.
- Client AI
- Am doar douăzeci de minute. Vreau să știu dacă o schimbare ar fi avantajoasă pentru mine, nimic mai mult.
- Dumneavoastră
- Bine, să rămânem la asta. Cum arată situația astăzi și ce vă deranjează cel mai mult în legătură cu ea?
- Client AI
- Plătesc mai mult decât mi-aș dori, iar nimeni nu mi-a explicat vreodată de ce.
- Dumneavoastră
- Permiteți-mi să verific dacă am înțeles corect: doriți o explicație clară a ceea ce plătiți și să judecați dacă o schimbare ar fi avantajoasă. Putem începe cu prima parte?
- Client AI
- Da, exact.
Acest exemplu este fictiv. Nu este transcrierea unui apel real și nu este un model de rezultat al unei evaluări.
Întrebări frecvente
Este pregătirea unei întâlniri potrivită și pentru consultanți, nu doar pentru agenții de vânzări?
Da. Principiul este același: parcurgeți cu voce tare deschiderea, întrebările și rezumatul. Pentru consultanții în asigurări avem și un ghid separat despre analiza nevoilor clientului.
Pot introduce în scenariu detalii despre un client real?
Nu introduceți nume sau date personale ale unor persoane reale. Descrieți în termeni generali tipul de client și situația lui.
Este clientul AI previzibil?
Reacționează la ceea ce spuneți efectiv și își păstrează propriile motive și obiecții. De aceea, desfășurarea exactă diferă la fiecare încercare.
Cât durează pregătirea?
Cu planul Free, un apel durează cel mult cinci minute, deci exersarea deschiderii și a primei obiecții încape într-o pauză scurtă.
Ce fac dacă trebuie să exersez o întâlnire într-o altă limbă?
Puteți exersa în cehă, slovacă, poloneză, germană, engleză, spaniolă, portugheză, italiană, franceză, română și maghiară. Scorurile pentru apelurile în afara limbii cehe sunt marcate ca preliminare.
Learn: ghiduri pentru această situație
Instrumente gratuite pentru această situație
Parcurgeți întâlnirea din timp
Introduceți situația clientului, încercați deschiderea cu voce tare și aflați ce să schimbați înainte de a merge la întâlnirea reală. Planul Free: 3 apeluri pe lună.