Exersarea unui demo B2B SaaS
Un demo care începe prin parcurgerea funcțiilor își pierde publicul. Exersați cu voce tare cum să întrebați mai întâi și apoi să arătați ce contează pentru client.
Această pagină descrie antrenamentul: exersarea unui apel cu un client AI. DIRI AI nu evaluează angajații, iar rezultatul unui apel nu este o bază pentru decizii privind persoanele.
Situația: douăzeci de minute cu cineva care evaluează o unealtă
La demo participă de obicei un utilizator sau un manager care folosește deja o unealtă. Vrea să audă ce se va schimba pentru el, nu o listă de funcții.
- Clientul spune că are deja o unealtă pe care o folosește și că trecerea la alta ar fi dureroasă.
- Întreabă despre integrare, preț sau securitate înainte să-i fi arătat valoarea.
- La apel mai participă o persoană care decide, dar nu vorbește.
Greșeli frecvente
Un demo eșuează cel mai des pentru că pasul dinaintea lui a fost omis.
- Arătarea tuturor funcțiilor fără a întreba mai întâi despre fluxul de lucru al clientului.
- Compararea cu concurența, în loc de a arăta beneficiul pentru situația lui.
- Răspunsul la obiecția „avem deja o unealtă” printr-o apărare, în loc de o întrebare despre ce lipsește din ea.
- Lipsa unui acord asupra unui pas următor concret, cu dată.
- Trecerea cu vederea a celui de-al doilea participant la apel, care ia decizia.
Cum exersați în DIRI AI
Puteți exersa întregul demo sau doar deschiderea și prima obiecție. Clientul AI reacționează la ceea ce spuneți efectiv.
- Scrieți propriul scenariu: produsul dumneavoastră, rolul clientului și unealta pe care o folosește chipurile deja.
- Setați dificultatea și tipul de client, de exemplu un manager sceptic.
- Conduceți apelul: întrebări despre fluxul de lucru, o scurtă demonstrație, un răspuns la obiecție, pasul următor.
- Raportul de după apel citează momente din transcriere și sugerează o singură modificare.
- Repetați apelul cu o altă întrebare de deschidere și comparați încercările.
Un exemplu din exercițiu
Clientul susține că are deja o unealtă, iar demoul nici măcar nu a început.
- Dumneavoastră
- Înainte să vă arăt ceva, pot să vă întreb cum funcționează astăzi aprobarea facturilor la dumneavoastră și unde se blochează cel mai des?
- Client AI
- Folosim un tabel, apoi e-mailuri. Dar am schimbat deja o dată și nu vrem să ne mai ocupăm de asta.
- Dumneavoastră
- Este de înțeles. Deci cel mai mare risc este ca o schimbare să ocupe timpul echipei. Vă arăt pasul care ar înlocui acele e-mailuri, iar dumneavoastră îmi spuneți dacă acolo se blochează exact lucrurile.
- Client AI
- Bine, arătați-mi. Dar decizia o ia o colegă de la financiar.
- Dumneavoastră
- Atunci vă propun o întâlnire scurtă în trei, la care să-i arăt același lucru și să răspund întrebărilor ei. Ar merge marțea viitoare?
- Client AI
- O întreb și vă scriu.
Acest exemplu este fictiv. Nu este transcrierea unui apel real și nu este un model de rezultat al unei evaluări.
Întrebări frecvente
Pot exersa doar deschiderea demoului, fără o demonstrație pe ecran?
Da. DIRI AI este exercițiu vocal pentru un apel. Nu partajați ecranul, exersați întrebările, răspunsurile și pasul următor.
Poate clientul AI să pretindă că folosește o anumită unealtă?
Da, o descrieți în propriul scenariu. Pentru exercițiu nu aveți nevoie de o descriere exactă a unui produs concurent real, este suficientă o obiecție generală.
Este exercițiul potrivit atât pentru SDR, cât și pentru account executives?
Da, diferența stă în scenariul pe care îl alegeți. Un SDR poate exersa primul apel, un account executive demoul și negocierea.
Pot folosi exercițiul în engleză?
Da, exercițiul funcționează și în engleză, germană, poloneză și slovacă. Scorurile pentru apelurile în afara limbii cehe sunt marcate ca preliminare.
Care sunt limitele planului Free?
Trei apeluri vocale pe lună, de cel mult cinci minute fiecare. Pentru echipe este disponibil un pilot de 90 de zile.
Learn: ghiduri pentru această situație
Instrumente gratuite pentru această situație
Exersați demoul cu voce tare
Introduceți produsul dumneavoastră și obiecția „avem deja o unealtă” și încercați să răspundeți printr-o întrebare. Planul Free: 3 apeluri pe lună, de cel mult 5 minute fiecare.