„Trebuie să discut mai întâi cu partenerul meu”: cum să răspundeți
În cele mai multe cazuri, este o cerere rezonabilă, nu o modalitate de a scăpa de dumneavoastră. O decizie care afectează o gospodărie este adesea comună. Ajutați discuția de acasă să decurgă bine, în loc să încercați să o rezolvați la telefon.
Acest ghid descrie principii generale bazate pe reglementările UE (GDPR, Directiva ePrivacy și Directiva privind distribuția de asigurări). Legislația națională diferă de la o țară la alta, deci verificați regulile din țara dumneavoastră și din țara clientului. Procedurile firmei dumneavoastră și regulile care vi se aplică stabilesc ce este necesar; ghidul are caracter informativ general și nu constituie consultanță juridică.
De ce spun clienții acest lucru
Banii și riscurile comune se decid de obicei împreună, iar clienții își doresc asta pe bună dreptate.
- Decizia afectează bugetul gospodăriei sau familia.
- Clientul vrea părerea partenerului înainte de a se angaja.
- Vrea să îi explice el însuși subiectul partenerului, mai întâi.
- Uneori este și o cale politicoasă de a amâna.
Cum să abordați situația
Primiți cererea cu bunăvoință și ușurați-i clientului explicarea lucrurilor partenerului. Nu încercați să-l grăbiți pe client și nu ocoliți partenerul.
- Spuneți că a discuta împreună este o idee bună.
- Propuneți un rezumat scurt și simplu pe care clientul îl poate transmite mai departe, în scris dacă dorește.
- Oferiți-vă să răspundeți la întrebări, cu amândoi la telefon, dacă doresc.
- Conveniți ce urmează și cine ia legătura, apoi lăsați momentul la latitudinea clientului.
Trei exemple de răspuns
Sunt puncte de plecare, nu scenarii. Formulați-le cu cuvintele dumneavoastră și adaptați-le la ceea ce v-a spus de fapt clientul.
Primiți cererea cu bunăvoință
- Exemplu de răspuns
- „Are sens, este o decizie de luat împreună. Ce întrebări credeți că va pune partenerul dumneavoastră? Vă pot ajuta să vă pregătiți pentru ele.”
- De ce funcționează
- Tratează partenerul ca pe o parte firească a deciziei și ușurează discuția clientului acasă.
Propuneți un rezumat de împărtășit
- Exemplu de răspuns
- „Vă pot trimite un scurt rezumat în limbaj simplu, ca să îl parcurgeți împreună. Nu este nicio grabă, iar după aceea mă puteți întreba orice.”
- De ce funcționează
- Un rezumat clar îi permite clientului să explice lucrurile corect fără ca dumneavoastră să fiți de față.
Invitați-i pe amândoi, fără presiune
- Exemplu de răspuns
- „Dacă doriți, putem vorbi din nou, cu partenerul dumneavoastră la telefon. Doar dacă vreți amândoi și la o oră care vi se potrivește.”
- De ce funcționează
- O invitație opțională lasă decizia clientului și permite persoanei care are întrebări să le pună direct.
Greșeli de evitat
Tot ce îl îndepărtează pe partener de decizie se întoarce de obicei împotriva dumneavoastră.
- Întrebarea dacă clientul nu poate decide singur.
- Sugerarea faptului că partenerul nu va înțelege.
- Presarea pentru o decizie înainte ca cei doi să fi discutat.
- Contactarea partenerului fără acordul clientului.
- Înmânarea unui material complicat, greu de explicat.
Cum să exersați
Exercițiul vă ajută să rămâneți un sprijin, în loc să alunecați spre persuasiune.
- Pregătiți un apel scurt în care clientul AI ridică această obiecție („trebuie să discut mai întâi cu partenerul meu”).
- Răspundeți cu voce tare, nu doar în gând. Prima încercare rostită arată unde ezitați.
- Reascultați apelul și marcați momentul în care ați început să vă apărați. Încercați din nou acel moment, cu o întrebare în loc de apărare.
- Repetați cu două dispoziții diferite ale clientului, de exemplu prietenos și sceptic, până când răspunsul sună ca dumneavoastră.
Întrebări frecvente
Este doar o modalitate de a spune nu?
Uneori, dar de obicei este o nevoie reală de a decide împreună. Luați-o ca atare și ajutați.
Pot contacta direct partenerul?
Doar cu acordul clientului și în conformitate cu regulile care vi se aplică.
Ce ar trebui să cuprindă un rezumat pentru partener?
Formulări simple despre ce acoperă, cât costă și ce nu acoperă. Fără promisiuni de randament și fără presiune.
Cum reiau contactul?
Conveniți cu clientul. Dacă nu s-a convenit nimic, lăsați clientul să revină sau cereți mai întâi permisiunea.
Cum pot exersa acest lucru?
Purtați un apel vocal scurt cu un client AI care dorește să se consulte cu partenerul, răspundeți cu voce tare și reascultați. Exercițiul servește propriului antrenament, nu evaluării angajaților.
Exersați această obiecție cu voce tare
Încercați cu un client AI vocal și reascultați apoi propriul apel. Planul Free include 3 apeluri vocale pe lună, de până la 5 minute fiecare; pentru echipe este disponibil un pilot. DIRI AI este destinat antrenamentului și coachingului, nu evaluării sau clasificării angajaților.