Brokeri de asigurări independenți: primul apel cu clientul
Un broker lucrează cu mai mulți asigurători, iar clientul trebuie să înțeleagă acest lucru din primul minut. Spuneți-l cu voce tare de câteva ori, înainte să îl spuneți unui client.
Această pagină descrie antrenamentul: exersarea unui apel cu un client AI. DIRI AI nu evaluează angajații, iar rezultatul unui apel nu este o bază pentru decizii privind persoanele.
Situația: clientul nu știe ce face un broker
Clientul a cerut o ofertă sau a fost trimis de o cunoștință. Nu știe dacă lucrați pentru un asigurător, dacă îl taxați sau de ce nu ar compara pur și simplu prețurile online.
- Clientul întreabă imediat care asigurător este cel mai ieftin și se așteaptă la o singură cifră.
- Clientul presupune că reprezentați o singură companie și vrea să știe al cui interes îl apărați.
- Clientul are deja o poliță și vrea să știe dacă să renunțe la ea, dar nu a spus ce vrea să protejeze.
Greșeli frecvente
Un broker cunoaște bine piața, iar asta face ușor să începeți să explicați înainte de a întreba.
- Să numiți un produs sau un asigurător înainte de a înțelege situația clientului.
- Să explicați rolul brokerului în jargon sau să omiteți cum sunteți remunerat și cu cine încheie clientul contractul.
- O listă lungă de asigurători în loc de una-două întrebări despre ce vrea clientul să protejeze.
- Să insistați pentru schimbarea poliței fără să întrebați ce îi place clientului la cea actuală.
- Niciun pas următor convenit la sfârșitul apelului, de exemplu o dată, documentele de trimis sau cine sună pe cine.
Cum exersați în DIRI AI
Clientul AI joacă rolul cuiva care tocmai a contactat un broker și reacționează la ceea ce spuneți efectiv. Nu introduceți într-un scenariu date reale ale clienților sau numere reale de poliță.
- Scrieți propriul scenariu: tipul de asigurare, situația clientului și cea mai mare grijă a sa.
- Setați dificultatea și tipul de client, de exemplu unul care compară oferte sau care nu are încredere în intermediari.
- Exersați deschiderea, explicarea rolului dumneavoastră și întrebările despre ce vrea clientul să protejeze.
- În raportul de după apel veți vedea momente citate și o singură modificare recomandată.
- Repetați apelul cu o deschidere ajustată și comparați încercările.
Un exemplu din exercițiu
Un client care a găsit un broker online începe prin a întreba care asigurător este cel mai ieftin.
- Dumneavoastră
- Bună ziua, vă mulțumesc că ne-ați contactat. Lucrez cu mai mulți asigurători, așa că aș vrea mai întâi să înțeleg ce doriți să protejați. Pentru cine sau pentru ce este asigurarea?
- Client AI
- Pentru casa noastră și pentru noi doi. Dar care asigurător este cel mai ieftin? Asta vreau să știu.
- Dumneavoastră
- Cea mai ieftină poliță nu este întotdeauna cea care plătește în situația dumneavoastră, așa că voi compara câteva și vă voi explica diferențele în scris. Vă spun și cum sunt remunerat și cu cine încheiați contractul. Pot să vă pun două întrebări despre casă?
- Client AI
- Bine, spuneți. Doar că nu vreau să mi se vândă lucrul cel mai scump.
- Dumneavoastră
- Înțeleg, vă voi arăta opțiunile una lângă alta, iar decizia vă aparține. Ne putem auzi joi la ora 16:00 și ați putea să-mi trimiteți dinainte polița actuală?
- Client AI
- Joi la 16:00 este bine, voi găsi polița.
Acest exemplu este fictiv. Nu este transcrierea unui apel real și nu este un model de rezultat al unei evaluări.
Întrebări frecvente
Este exercițiul destinat doar brokerilor independenți?
Nu. Același exercițiu se potrivește și agenților dependenți și consultanților dintr-o firmă de brokeraj. Vă descrieți propriul rol și propriile condiții în scenariu.
Cunoaște clientul AI asigurătorii, produsele și prețurile?
Nu. Descrieți produsul și situația în propriul scenariu. Exercițiul se referă la modul în care purtați apelul, nu la consultanță despre produse.
Înlocuiește exercițiul instruirea de reglementare sau regulile firmei mele?
Nu. Nu verifică cerințe legale sau de conformitate. Exersați conversația și respectați în continuare regulile care se aplică dumneavoastră și firmei dumneavoastră.
Este scorul o bază pentru evaluarea angajaților?
Nu. Scorul este destinat antrenamentului. Nu este conceput și nici validat ca bază pentru decizii privind angajații.
Pot să mă antrenez și în alte limbi?
Da, în cehă, slovacă, poloneză, germană, engleză, spaniolă, portugheză, italiană, franceză, română și maghiară. Scorurile pentru apelurile în afara limbii cehe sunt marcate ca preliminare.
Learn: ghiduri pentru această situație
Instrumente gratuite pentru această situație
Exersați astăzi primul apel de broker
Descrieți situația unui client, explicați cu voce tare rolul dumneavoastră și citiți ce propoziție merită schimbată. Planul Free: 3 apeluri vocale pe lună, de cel mult 5 minute fiecare.