Preparar una reunión con un cliente
La mayoría de las personas preparan una reunión leyendo sus notas. Decir en voz alta la apertura y las primeras preguntas muestra qué falta en las notas.
Esta página describe entrenamiento: practicar una llamada con un cliente de IA. DIRI AI no evalúa a los empleados, y el resultado de una llamada no es base para tomar decisiones sobre las personas.
La situación: el día antes de una reunión importante
Conoce al cliente de un contacto anterior, tiene notas y una oferta, pero no sabe cómo empezará la reunión ni qué le sorprenderá. Sin embargo, los primeros minutos deciden si el cliente se abre.
- Al empezar, el cliente dice que solo tiene veinte minutos.
- Las necesidades del cliente son distintas de lo que usted había preparado.
- Al final de la reunión no hay acuerdo sobre quién hace qué y para cuándo.
Errores habituales
Los errores suelen aparecer solo en la reunión. En la práctica se pueden corregir con antelación.
- Una apertura demasiado larga, sobre usted y su empresa.
- Presentar la oferta antes de preguntar lo suficiente sobre las necesidades del cliente.
- Preguntas cerradas que el cliente responde con un sí o un no.
- Ninguna respuesta preparada para una objeción que se podía prever.
- La reunión termina sin resumen y sin siguiente paso.
Cómo se practica en DIRI AI
Usted repasa la reunión por voz con un cliente de IA, a partir de lo que sabe de la persona real, pero sin sus datos personales.
- Escriba su propio escenario: el tipo de cliente, su situación, el objetivo de la reunión y la objeción que le preocupa.
- Elija la dificultad según lo exigente que espere que sea el cliente.
- Practique la apertura, las primeras preguntas y el resumen del final.
- Lea el informe con los momentos clave citados y un cambio recomendado.
- Repita la reunión con una apertura ajustada y compare sus intentos.
Un ejemplo de práctica
La apertura de una reunión con un cliente que limita el tiempo desde el primer momento.
- Usted
- Gracias por hacerse un hueco. Antes de nada, dígame qué le gustaría sacar de esta reunión.
- Cliente IA
- Solo tengo veinte minutos. Quiero saber si un cambio me compensaría, y nada más.
- Usted
- De acuerdo, vamos a ceñirnos a eso. ¿Cómo está la situación hoy y qué es lo que más le molesta?
- Cliente IA
- Pago más de lo que me gustaría, y nadie me lo ha explicado nunca.
- Usted
- Permítame comprobar que lo he entendido bien: quiere una explicación clara de lo que paga y valorar si un cambio le compensaría. ¿Empezamos por lo primero?
- Cliente IA
- Sí, exacto.
Este ejemplo es ficticio. No es la transcripción de una llamada real ni una muestra de un resultado de evaluación.
Preguntas frecuentes
¿La preparación de reuniones sirve también para asesores, no solo para comerciales?
Sí. El principio es el mismo: repasa en voz alta la apertura, las preguntas y el resumen. Para los asesores de seguros tenemos además una guía aparte sobre el análisis de las necesidades del cliente.
¿Puedo incluir datos de un cliente real en el escenario?
No introduzca nombres ni datos personales de personas reales. Describa el tipo de cliente y su situación en términos generales.
¿Es predecible el cliente de IA?
Reacciona a lo que usted dice realmente y se mantiene en sus propios motivos y objeciones. Por eso el desarrollo exacto es distinto en cada intento.
¿Cuánto tarda la preparación?
En el plan Free una llamada dura como máximo cinco minutos, así que practicar la apertura y la primera objeción cabe en una pausa corta.
¿Y si necesito practicar una reunión en otro idioma?
Puede practicar en checo, eslovaco, polaco, alemán, inglés, español, portugués, italiano, francés, rumano y húngaro. Las puntuaciones de las llamadas que no sean en checo se marcan como provisionales.
Learn: guías para esta situación
Herramientas gratuitas para esta situación
Repase la reunión con antelación
Introduzca la situación del cliente, pruebe la apertura en voz alta y descubra qué cambiar antes de ir a la reunión real. Plan Free: 3 llamadas al mes.