Corredores de seguros independientes: la primera llamada con el cliente
Un corredor trabaja con más de una aseguradora, y el cliente tiene que entenderlo desde el primer minuto. Dígalo en voz alta varias veces antes de decírselo a un cliente.
Esta página describe entrenamiento: practicar una llamada con un cliente de IA. DIRI AI no evalúa a los empleados, y el resultado de una llamada no es base para tomar decisiones sobre las personas.
La situación: el cliente no sabe qué hace un corredor
El cliente ha pedido un presupuesto o se lo ha recomendado un conocido. No sabe si usted trabaja para una aseguradora, si le cobra a él o por qué no debería limitarse a comparar precios por internet.
- El cliente pregunta de entrada qué aseguradora es la más barata y espera una sola cifra.
- El cliente da por hecho que usted representa a una única compañía y quiere saber a quién sirve.
- El cliente ya tiene una póliza y quiere saber si debe dejarla, pero no ha dicho qué quiere proteger.
Errores habituales
Un corredor conoce bien el mercado, y eso facilita ponerse a explicar antes de preguntar.
- Nombrar un producto o una aseguradora antes de entender la situación del cliente.
- Explicar el papel del corredor con jerga, u omitir cómo se le remunera y con quién firma el contrato el cliente.
- Recitar una larga lista de aseguradoras en lugar de hacer una o dos preguntas sobre lo que el cliente quiere proteger.
- Insistir en cambiar de póliza sin preguntar qué le gusta al cliente de la actual.
- Terminar la llamada sin un siguiente paso acordado, como una fecha, los documentos que hay que enviar o quién llama a quién.
Cómo se practica en DIRI AI
El cliente de IA interpreta a alguien que acaba de ponerse en contacto con un corredor y reacciona a lo que usted dice realmente. No introduzca datos de clientes reales ni números de póliza reales en un escenario.
- Escriba su propio escenario: el tipo de seguro, la situación del cliente y su mayor preocupación.
- Elija el nivel de dificultad y el tipo de cliente, por ejemplo uno que compara ofertas o que desconfía de los intermediarios.
- Practique la apertura, la explicación de su papel y las preguntas sobre lo que el cliente quiere proteger.
- En el informe de coaching posterior a la llamada verá momentos clave citados y un cambio recomendado.
- Repita la llamada con una apertura ajustada y compare sus intentos.
Un ejemplo de práctica
Un cliente que ha encontrado a un corredor por internet empieza preguntando qué aseguradora es la más barata.
- Usted
- Buenos días, gracias por ponerse en contacto. Trabajo con varias aseguradoras, así que primero me gustaría entender qué quiere proteger. ¿Para quién o para qué es el seguro?
- Cliente IA
- Nuestra casa y nosotros dos. Pero ¿qué aseguradora es la más barata? Eso es lo único que quiero saber.
- Usted
- La póliza más barata no siempre es la que paga en su situación, así que compararé unas cuantas y le explicaré las diferencias por escrito. También le diré cómo se me remunera y con quién firma el contrato. ¿Puedo hacerle dos preguntas sobre la casa?
- Cliente IA
- Está bien, adelante. Solo que no quiero que me vendan lo más caro.
- Usted
- Entendido, le mostraré las opciones una al lado de otra y usted decide. ¿Hablamos el jueves a las cuatro y me envía antes su póliza actual?
- Cliente IA
- El jueves a las cuatro me va bien, buscaré la póliza.
Este ejemplo es ficticio. No es la transcripción de una llamada real ni una muestra de un resultado de evaluación.
Preguntas frecuentes
¿La práctica es solo para corredores independientes?
No. La misma práctica sirve a agentes vinculados y a asesores de una correduría. Usted describe su propio papel y sus condiciones en el escenario.
¿El cliente de IA conoce las aseguradoras, los productos y los precios?
No. Usted describe el producto y la situación en su propio escenario. La práctica trata de cómo conduce usted la llamada, no de asesoramiento sobre productos.
¿La práctica sustituye a la formación regulatoria o a las normas de mi empresa?
No. No comprueba requisitos legales ni de cumplimiento normativo. Usted practica la conversación y sigue cumpliendo las normas que se aplican a usted y a su empresa.
¿Sirve la puntuación como base para evaluar a los empleados?
No. La puntuación está pensada para el entrenamiento. No se ha diseñado ni validado como base para tomar decisiones sobre empleados.
¿Se puede entrenar también en otros idiomas?
Sí, en checo, eslovaco, polaco, alemán, inglés, español, portugués, italiano, francés, rumano y húngaro. Las puntuaciones de las llamadas que no sean en checo se marcan como provisionales.
Learn: guías para esta situación
Herramientas gratuitas para esta situación
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