Práctica de demo de SaaS B2B
Una demo que empieza recorriendo funciones pierde a su audiencia. Practique en voz alta cómo preguntar primero y mostrar después lo que le importa al cliente.
Esta página describe entrenamiento: practicar una llamada con un cliente de IA. DIRI AI no evalúa a los empleados, y el resultado de una llamada no es base para tomar decisiones sobre las personas.
La situación: veinte minutos con alguien que está evaluando una herramienta
A la demo suele asistir un usuario o un responsable que ya utiliza alguna herramienta. Quiere oír qué cambiará para él, no una lista de funciones.
- El cliente dice que ya tiene una herramienta que utiliza y que cambiar sería doloroso.
- Pregunta por la integración, el precio o la seguridad antes de que usted le haya mostrado el valor.
- Hay una segunda persona en la llamada que decide, pero no habla.
Errores habituales
Una demo fracasa con más frecuencia porque se ha saltado el paso previo.
- Mostrar todas las funciones sin preguntar antes por el flujo de trabajo del cliente.
- Comparar con la competencia en lugar de mostrar el beneficio para su situación.
- Responder a la objeción «ya tenemos una herramienta» con una defensa en lugar de con una pregunta sobre lo que le falta a la suya.
- No acordar un siguiente paso concreto con fecha.
- Pasar por alto al segundo participante de la llamada, que es quien toma la decisión.
Cómo se practica en DIRI AI
Puede practicar toda la demo o solo la apertura y la primera objeción. El cliente de IA reacciona a lo que usted dice realmente.
- Escriba su propio escenario: su producto, el rol del cliente y la herramienta que supuestamente ya utiliza.
- Fije la dificultad y el tipo de cliente, por ejemplo un responsable escéptico.
- Dirija la llamada: preguntas sobre el flujo de trabajo, una breve demostración, una respuesta a la objeción, el siguiente paso.
- El informe de coaching posterior a la llamada cita momentos clave de la transcripción y sugiere un cambio.
- Repita la llamada con otra pregunta de apertura y compare sus intentos.
Un ejemplo de práctica
El cliente afirma que ya tiene una herramienta, y la demo ni siquiera ha empezado.
- Usted
- Antes de enseñarle nada, ¿puedo preguntarle cómo funciona hoy la aprobación de facturas en su empresa y dónde se atasca con más frecuencia?
- Cliente IA
- Usamos una hoja de cálculo y luego correos. Pero ya lo hemos cambiado una vez y no queremos pasar otra vez por eso.
- Usted
- Tiene sentido. Entonces el mayor riesgo es que un cambio le quite tiempo al equipo. Le mostraré el único paso que sustituiría esos correos, y usted me dice si es justo lo que se atasca.
- Cliente IA
- Vale, enséñemelo. Pero la decisión la toma una compañera de finanzas.
- Usted
- Entonces le propongo una reunión breve entre los tres, en la que le muestro lo mismo a ella y respondo a sus preguntas. ¿Le iría bien el próximo martes?
- Cliente IA
- Se lo preguntaré y le escribo.
Este ejemplo es ficticio. No es la transcripción de una llamada real ni una muestra de un resultado de evaluación.
Preguntas frecuentes
¿Puedo practicar solo la apertura de la demo, sin una demostración en pantalla?
Sí. DIRI AI es práctica de voz para una llamada. No se comparte pantalla: se practican las preguntas, las respuestas y el siguiente paso.
¿Puede el cliente de IA afirmar que utiliza una herramienta concreta?
Sí, usted la describe en su propio escenario. Para practicar no necesita una descripción exacta de un producto competidor real, basta con una objeción general.
¿Sirve la práctica tanto para SDR como para ejecutivos de cuentas?
Sí, la diferencia está en el escenario que elija. Un SDR puede practicar la primera llamada, y un ejecutivo de cuentas la demo y la negociación.
¿Puedo usar la práctica en inglés?
Sí, la práctica también funciona en inglés, alemán, polaco y eslovaco. Las puntuaciones de las llamadas que no sean en checo se marcan como provisionales.
¿Cuáles son los límites del plan Free?
Tres llamadas de voz al mes, de hasta cinco minutos cada una. Para equipos hay disponible un piloto de 90 días.
Learn: guías para esta situación
Herramientas gratuitas para esta situación
Practique la demo en voz alta
Introduzca su producto y la objeción «ya tenemos una herramienta» y pruebe a responderla con una pregunta. Plan Free: 3 llamadas al mes, de hasta 5 minutos cada una.