“Por internet es más barato”: cómo responder
Puede ser cierto, y el cliente ha hecho los deberes, lo que es buena señal. No discuta sobre el precio. Ayude al cliente a comparar cosas equivalentes y sea honesto cuando la opción por internet le convenga.
Esta guía describe principios generales basados en la normativa de la UE (RGPD, la Directiva sobre la privacidad y las comunicaciones electrónicas y la Directiva sobre la distribución de seguros). La legislación nacional difiere entre países, así que consulte las normas de su país y del país de su cliente. Los procedimientos internos de su empresa y las normas que le sean aplicables determinan lo que es obligatorio; la guía es información general, no asesoramiento jurídico.
Por qué los clientes dicen esto
Las ofertas por internet son fáciles de encontrar y de comparar solo por precio, así que la cifra es lo que ve el cliente.
- El cliente ha visto un precio más bajo y quiere entender la diferencia.
- Compara los precios más visibles, no lo que se cubre.
- Prefiere gestionar las cosas por sí mismo, sin asesor.
- Quiere comprobar hasta qué punto es usted flexible.
Cómo abordarlo
Trate la comparación como un paso normal y sensato. Su trabajo es ayudar a que sea justa, no ganarla.
- Agradezca al cliente que haya comparado y pregunte qué ha encontrado.
- Compare lo que está incluido, las exclusiones, las condiciones y la atención, no solo el precio.
- Sea honesto en que un producto más sencillo puede ser suficiente para algunas personas.
- No prometa ser más barato y no afirme cifras ni ahorros que no pueda demostrar.
Tres respuestas modelo
Son puntos de partida, no guiones. Póngalas en sus propias palabras y ajústelas a lo que el cliente le haya dicho realmente.
Acoja la comparación
- Respuesta modelo
- “Qué bien que haya comparado. ¿Podría decirme qué incluye la otra oferta? Así podemos ponerlas una al lado de la otra.”
- Por qué funciona
- Demuestra que no teme la comparación y lleva la conversación del precio al contenido.
Compare lo equivalente
- Respuesta modelo
- “Dos precios solo significan lo mismo si la cobertura es la misma. ¿Repasamos juntos las condiciones y las exclusiones y vemos en qué se diferencian?”
- Por qué funciona
- Replantea la pregunta con calma, sin criticar la otra oferta.
Reconozca cuándo le conviene
- Respuesta modelo
- “Si la opción por internet cubre lo que necesita y está dispuesto a gestionarla usted mismo, puede ser una buena elección. Solo querría que la eligiera sabiendo qué incluye.”
- Por qué funciona
- La honestidad sobre una alternativa genera más confianza que cualquier argumento.
Errores que evitar
Ponerse a la defensiva con el precio hace que el cliente sienta que lo están manejando.
- Hablar mal de los proveedores por internet o de los comparadores.
- Prometer igualar o mejorar un precio que no ha visto.
- Citar ahorros o porcentajes que no puede verificar.
- Pasar por alto diferencias de cobertura que no favorecen su oferta.
- Convertir la conversación en una presión para firmar ahora.
Cómo practicarlo
Una comparación tranquila y objetiva resulta más fácil cuando la ha dicho en voz alta unas cuantas veces.
- Prepare una llamada breve en la que el cliente de IA plantee esta objeción (“Por internet es más barato”).
- Responda en voz alta, no mentalmente. El primer intento hablado muestra dónde duda.
- Reproduzca la llamada y marque el momento en que empezó a defenderse. Vuelva a intentar ese momento con una pregunta en su lugar.
- Repita con dos estados de ánimo distintos del cliente, por ejemplo amable y escéptico, hasta que la respuesta suene como usted.
Preguntas frecuentes
¿Y si la oferta por internet es realmente mejor para el cliente?
Dígaselo. Un asesoramiento honesto que se ajusta a la situación del cliente es lo que genera confianza a largo plazo.
¿Debo igualar el precio de internet?
Solo si puede hacerlo, y solo después de comparar lo que se cubre. No lo prometa nunca antes de ver los detalles.
¿Debo criticar a los proveedores por internet?
No. Ciñase a los hechos de la cobertura y deje que el cliente juzgue.
¿Qué comparo además del precio?
El alcance de la cobertura, las exclusiones, las condiciones, cómo se gestionan los siniestros y qué atención está disponible.
¿Cómo puedo practicar esto?
Haga una breve llamada de voz con un cliente de IA que ha encontrado una oferta más barata, responda en voz alta y reprodúzcala. La práctica es para su propio entrenamiento, no para evaluar a los empleados.
Practique esta objeción en voz alta
Pruébela con un cliente de IA por voz y reproduzca después su propia llamada. El plan Free incluye 3 llamadas de voz al mes de hasta 5 minutos cada una; para equipos hay disponible un piloto. DIRI AI sirve para el entrenamiento y el coaching, no para evaluar ni clasificar a los empleados.