Preparação para uma reunião com cliente
A maioria das pessoas se prepara para uma reunião relendo as anotações. Dizer a abertura e as primeiras perguntas em voz alta mostra o que falta nas anotações.
Esta página descreve treinamento: praticar uma ligação com um cliente IA. A DIRI AI não avalia colaboradores, e o resultado de uma ligação não serve de base para decisões sobre pessoas.
A situação: o dia anterior a uma reunião importante
Você conhece o cliente de um contato anterior, tem anotações e uma proposta, mas não sabe como a reunião vai começar nem o que vai surpreender você. E, no entanto, são os primeiros minutos que decidem se o cliente vai se abrir.
- No início, o cliente diz que só tem vinte minutos.
- As necessidades do cliente são diferentes do que você preparou.
- No fim da reunião não há acordo sobre quem faz o quê e até quando.
Erros típicos
Os erros costumam aparecer só na reunião. Na prática, dá para corrigi-los com antecedência.
- Uma abertura longa demais, sobre você e a sua empresa.
- Apresentar a proposta antes de perguntar o suficiente sobre as necessidades do cliente.
- Perguntas fechadas, que o cliente responde com sim ou não.
- Nenhuma resposta preparada para uma objeção que poderia ter sido prevista.
- A reunião termina sem resumo e sem próximo passo.
Como você pratica na DIRI AI
Você ensaia a reunião por voz com um cliente IA, com base no que sabe sobre a pessoa real, mas sem os dados pessoais dela.
- Escreva o seu cenário: o tipo de cliente, a situação dele, o objetivo da reunião e a objeção que preocupa você.
- Escolha a dificuldade conforme o grau de exigência do cliente que você espera.
- Pratique a abertura, as primeiras perguntas e o resumo no final.
- Leia o relatório com momentos citados e uma mudança recomendada.
- Repita a reunião com uma abertura ajustada e compare suas tentativas.
Um exemplo da prática
A abertura de uma reunião com um cliente que limita o tempo logo de início.
- Você
- Obrigado por reservar um tempo. Primeiro, conte-me o que você gostaria de levar desta reunião.
- Cliente IA
- Só tenho vinte minutos. Quero saber se uma mudança compensaria para mim, e nada além disso.
- Você
- Certo, vamos nos ater a isso. Como está a situação hoje e o que mais incomoda você nela?
- Cliente IA
- Pago mais do que gostaria, e ninguém nunca me explicou o motivo.
- Você
- Deixe-me confirmar se entendi bem: você quer uma explicação clara do que está pagando e avaliar se uma mudança compensaria. Podemos começar pela primeira?
- Cliente IA
- Sim, exatamente.
Este exemplo é fictício. Não é a transcrição de uma ligação real nem um exemplo de resultado de avaliação.
Perguntas frequentes
A preparação para reuniões serve também para consultores, não só para vendedores?
Sim. O princípio é o mesmo: você percorre a abertura, as perguntas e o resumo em voz alta. Para consultores de seguros, temos também um guia à parte sobre a análise das necessidades do cliente.
Posso colocar no cenário dados de um cliente real?
Não insira nomes nem dados pessoais de pessoas reais. Descreva o tipo de cliente e a situação dele em termos gerais.
O cliente IA é previsível?
Ele reage ao que você realmente diz e mantém os próprios motivos e objeções. Por isso, o curso exato muda a cada tentativa.
Quanto tempo leva a preparação?
No plano Free, uma ligação dura no máximo cinco minutos, então praticar a abertura e a primeira objeção cabe em uma pausa curta.
E se eu precisar praticar uma reunião em outro idioma?
Você pode praticar em tcheco, eslovaco, polonês, alemão, inglês, espanhol, português, italiano, francês, romeno e húngaro. As pontuações de ligações fora do tcheco são marcadas como preliminares.
Learn: guias para esta situação
Ferramentas gratuitas para esta situação
Percorra a reunião com antecedência
Descreva a situação do cliente, teste a abertura em voz alta e descubra o que mudar antes de ir à reunião real. Plano Free: 3 ligações por mês.