Prática de demo de SaaS B2B
Uma demo que começa clicando pelas funcionalidades perde a plateia. Pratique em voz alta como perguntar primeiro e depois mostrar o que importa para o cliente.
Esta página descreve treinamento: praticar uma ligação com um cliente IA. A DIRI AI não avalia colaboradores, e o resultado de uma ligação não serve de base para decisões sobre pessoas.
A situação: vinte minutos com alguém que está avaliando uma ferramenta
Quem costuma participar da demo é um usuário ou um gestor que já usa alguma ferramenta. Ele quer ouvir o que vai mudar para ele, não uma lista de funcionalidades.
- O cliente diz que já tem uma ferramenta que usa e que trocar seria doloroso.
- Ele pergunta sobre integração, preço ou segurança antes de você mostrar o valor.
- Há uma segunda pessoa na ligação que decide, mas não fala.
Erros típicos
Uma demo falha com mais frequência porque se pulou a etapa anterior a ela.
- Mostrar todas as funcionalidades sem antes perguntar sobre o fluxo de trabalho do cliente.
- Comparar com concorrentes em vez de mostrar o benefício para a situação dele.
- Responder à objeção “já temos uma ferramenta” com uma defesa em vez de uma pergunta sobre o que falta nela.
- Nenhum acordo sobre um próximo passo concreto com data.
- Ignorar o segundo participante da ligação, que toma a decisão.
Como você pratica na DIRI AI
Você pode praticar a demo inteira ou apenas a abertura e a primeira objeção. O cliente IA reage ao que você realmente diz.
- Escreva o seu cenário: o seu produto, o cargo do cliente e a ferramenta que ele supostamente já usa.
- Defina a dificuldade e o tipo de cliente, por exemplo um gestor cético.
- Conduza a ligação: perguntas sobre o fluxo de trabalho, uma demonstração curta, uma resposta à objeção, o próximo passo.
- O relatório após a ligação cita momentos da transcrição e sugere uma mudança.
- Repita a ligação com uma pergunta inicial diferente e compare suas tentativas.
Um exemplo da prática
O cliente afirma que já tem uma ferramenta, e a demo nem começou.
- Você
- Antes de mostrar qualquer coisa, posso perguntar como funciona hoje a aprovação de faturas aí e onde ela mais costuma travar?
- Cliente IA
- Usamos uma planilha e depois e-mails. Mas já trocamos uma vez e não queremos passar por isso de novo.
- Você
- Faz sentido. Então o maior risco é a mudança tomar o tempo da equipe. Vou mostrar a etapa que substituiria esses e-mails, e você me diz se é exatamente onde trava.
- Cliente IA
- Certo, pode mostrar. Mas quem decide é uma colega do financeiro.
- Você
- Então sugiro uma reunião curta com nós três, em que eu mostro a ela a mesma coisa e respondo às perguntas dela. Na próxima terça seria possível?
- Cliente IA
- Vou perguntar a ela e escrevo para você.
Este exemplo é fictício. Não é a transcrição de uma ligação real nem um exemplo de resultado de avaliação.
Perguntas frequentes
Posso praticar só a abertura da demo, sem demonstração de tela?
Sim. A DIRI AI é uma prática de voz para uma ligação. Você não compartilha a tela, pratica as perguntas, as respostas e o próximo passo.
O cliente IA pode afirmar que usa uma ferramenta específica?
Sim, você a descreve no seu próprio cenário. Para praticar, não é preciso descrever com exatidão um produto concorrente real, basta uma objeção genérica.
A prática serve tanto para SDRs quanto para executivos de contas?
Sim, a diferença está no cenário que você escolhe. Um SDR pode praticar a primeira ligação, um executivo de contas, a demo e a negociação.
Posso usar a prática em inglês?
Sim, a prática também funciona em inglês, alemão, polonês e eslovaco. As pontuações de ligações fora do tcheco são marcadas como preliminares.
Quais são os limites do plano Free?
Três ligações de voz por mês, de até cinco minutos cada. Para equipes, há um piloto de 90 dias.
Learn: guias para esta situação
Ferramentas gratuitas para esta situação
Pratique a demo em voz alta
Descreva o seu produto e a objeção “já temos uma ferramenta” e experimente respondê-la com uma pergunta. Plano Free: 3 ligações por mês, de até 5 minutos cada.