Realitní makléři, hlasový trénink

Získejte zakázku dřív, než dojdete ke dveřím

Vlastníci mluví s několika makléři a kupující se mezi prohlídkami vytrácejí. Natrénujte hovory, které rozhodují o tom, kdo dostane zakázku, s klientem, který už slyšel všechny věty.

Začít nacvičovat zdarma Stránka pro makléře

Plán Free: 3 hovory měsíčně, každý do 5 minut. Bez karty.

Tři hovory, které stojí za nácvik jako první

Každý je popsaný tak, jak by ho zadal školitel: co klient říká, co se obvykle pokazí a co říct raději. Formulace přizpůsobte pravidlům své společnosti.

Online odhad je vyšší než ten váš

Klient říká: „Jedna webová kalkulačka říká, že byt má hodnotu o patnáct procent vyšší.“
Co se obvykle pokazí: Makléř se hádá s webem, nebo ustoupí a řekne číslo, aby zakázku udržel.
Řekněte raději: „Takové nástroje počítají z průměrů a nevidí vaši kuchyň. Mohu vám ukázat tři prodeje do 500 metrů, ze kterých vycházím, a vy mi řeknete, který je vašemu bytu nejblíž?“ Přinést srovnatelné prodeje, nabídnout poctivé rozpětí, nikdy číslo, které neobhájíte.
Scénář k nácviku: Námitka na cenu po nabídce

Kupující, kterému se „moc líbilo“, a mlčí

Klient říká: Po čtyřech dnech ticha: „Ano, ještě o tom přemýšlíme.“
Co se obvykle pokazí: „Jen se ozývám“ vyvolá odpověď „ještě přemýšlíme“.
Řekněte raději: „Rozumím. Když jste odcházeli, k čemu jste se v hlavě vraceli? Pokud je to druhý pokoj, řekněte, mám tři byty, které stojí za deset minut.“ Zjistit, co brání, a nabídnout konkrétní krok.
Scénář k nácviku: Respektující domluva následného kontaktu

Prodávající, jehož předchozí makléř nic nedokázal

Klient říká: „Půl roku jsme byli v jedné kanceláři. Nic nedělali. Proč byste byl jiný?“
Co se obvykle pokazí: Kritika předchozí kanceláře nebo slib rychlého prodeje.
Řekněte raději: „To zní frustrující a nebudu hádat, co se stalo. Řekl byste mi, co vám slíbili a co jste skutečně viděli? Pak vám písemně ukážu, co bych udělal v prvních čtyřech týdnech.“ Důvěru vrací konkrétnost, ne sliby.
Scénář k nácviku: Obnova důvěry po špatné zkušenosti

Typické druhy hovorů

Rozhovory, které přicházejí nejčastěji, a k čemu každý slouží.

Oslovení majitele: Zavolat vlastníkovi nemovitosti, který ji zvažuje prodat nebo pronajmout, a domluvit nezávazné setkání.
Hovor s kupujícím: Zjistit rozpočet, lokalitu, způsob financování a termín, než se začne rozesílat nabídka.
Domluva prohlídky: Pozvat zájemce, ověřit jeho vážnost a vyjasnit, kdo se zúčastní.
Hovor o ceně po prohlídkách: Šetrně sdělit majiteli, co říkají zájemci, a navrhnout další postup.

S kým mluvíte a co je pro ně důležité

Poznejte člověka dřív, než vytočíte číslo. Každá role poslouchá něco jiného.

Majitel bytu po dědictví: Rychlost, klid a jistota, že nebude muset řešit spoustu papírů a cizích lidí v bytě.
Pár kupující první byt: Zda na to dosáhnou, jak funguje hypotéka a že se nenechají hnát do rychlého rozhodnutí.
Investor do pronájmu: Výnosnost, stav domu, fond oprav a jak snadno se dá byt pronajmout.

Nejčastější námitky a příklady odpovědí

Příklady směru, ne text k odříkání. Řekněte to vlastními slovy a s fakty ze zákazníkovy situace.

„Mám už jednoho makléře.“: Rozumím. Neberu vám ho, jen se zeptám, jak jste spokojený s tím, co se zatím děje. Pokud vám to vyhovuje, určitě nic měnit nemusíte.
„Prodám si to sám, na provizi nechci platit.“: To je legitimní cesta. Pomůže vám, když vám řeknu, co všechno prodej obvykle obnáší, abyste se mohl rozhodnout s vědomím, kolik času vás to bude stát?
„Cena, kterou říkáte, je nízká.“: Chápu, že jste čekal víc. Pojďme se společně podívat na podobné nabídky ve vašem okolí, abyste viděl, z čeho cenu odvozuji, a rozhodl se sám.
„Zavolejte mi za půl roku, nespěchá to.“: V pořádku. Mohu se zeptat, co by se muselo stát, aby se to začalo řešit dřív, a kdy se vám hodí, abych se ozval?

Ukázkové úvodní věty

Dobrý úvod řekne, kdo jste, proč voláte, a dá druhé straně snadný způsob odpovědi.

Majitel nemovitosti: Dobrý den, paní [jméno], tady [vaše jméno] z [společnost]. Volám kvůli nemovitosti v [lokalita] a chtěl bych se jen zeptat, jestli ji teď zvažujete prodat, nebo mám zavolat jindy.
Zájemce o inzerát: Dobrý den, pane [jméno], u telefonu [vaše jméno] z [společnost]. Ozval jste se nám kvůli bytu a rád bych vám pomohl vybrat vhodný termín prohlídky. Hodil by se vám spíš všední den, nebo víkend?
Po prohlídkách: Dobrý den, paní [jméno], volám z [společnost]. Chtěl bych vás informovat, jak dopadly prohlídky, a probrat, co by se dalo s nabídkou dál udělat.

Závorky nahraďte vlastními údaji. Větu držte tak krátkou, aby se vešla do jednoho nádechu.

Formulace, na které si dát pozor

Obecné připomínky, ne úplný seznam. Pravidla se liší podle země a společnosti, proto používejte formulace schválené vaší společností.

Slib konkrétní prodejní ceny nebo termínu: Trh se mění a nikdo nemůže zaručit výsledek. Mluvte o dostupných srovnáních a o tom, z čeho odhad vychází.
Zatajení vad nemovitosti: Nepřesné nebo neúplné informace o stavu nebo právním stavu poškozují klienta i vás. Předávejte jen ověřené údaje a ostatní označte jako neověřené.
Tlak „je tu další zájemce“: Nepravdivé nebo nedoložené zmínky o konkurenci jsou manipulace. Používejte je jen, když jsou skutečné a vaše společnost je schvaluje.
Rady k daním a právním krokům: Daňové a právní otázky patří odborníkovi. Doporučte klientovi, aby se obrátil na kvalifikovaného poradce, a sami je neposuzujte.

Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.

Nacvičte si tyto hovory v DIRI AI

Mluvte hlasem s AI klientem a poté si přečtěte report s přepisem. Tyto scénáře se pro daný obor hodí nejvíc.

Doporučené scénáře k nácviku

Námitky, které nacvičit jako první

Knihovna v aplikaci obsahuje i oborovou příručku pro reality: pojmy, cvičné námitky a hranice bezpečného jednání. Je to cvičný materiál, ne poradenství.

Zopakujte si hovor, o který jste minulý měsíc přišli

Vyberte situaci, která vás stála zakázku, projděte ji a uvidíte, jaká odpověď by udržela vlastníka na lince.

Začít nacvičovat zdarma

Otázky k tomuto oboru

Existuje scénář přímo pro realitní makléře?

Zatím ne ve veřejné knihovně. Obecné scénáře o ceně, navázání kontaktu a důvěře se pro realitní hovory hodí. Placené individuální plány umožňují vytvořit vlastní scénář s vaším trhem a námitkami.

Mohu si natrénovat rozhovor o provizi?

Ano. Zvolte cenově citlivého klienta a nacvičte, co provize zahrnuje, bez čísla, které nedoložíte. Report ukáže, kde jste se začal bránit.

Pomůže to i s pronájmy?

Dovednosti jsou stejné: pronajímatel, který srovnává kanceláře, a nájemce, který odkládá. Další momenty najdete na stránce pro makléře.

Nahrazuje to znalost zákonů a smluv?

Ne. Trénuje rozhovor. Smlouvy, informační povinnosti a pravidla inzerce určuje vaše kancelář a zákon.