Telefonát majiteli nemovitosti patří k nejnáročnějším hovorům realitního makléře. Majitel vás nečekal, často už od jiných makléřů slyšel stejnou větu a nemovitost je pro něj osobní téma. Pokud hovor zní jako šablona, skončí do třiceti vteřin. Pokud ale makléř zní konkrétně, klidně a respektuje, že majitel nemusí mít žádný plán prodávat, vzniká prostor pro rozhovor. Tento článek se zaměřuje právě na ten první kontakt. Obecnější přehled hovorů makléře najdete v článku Telefonování pro realitní makléře.
Co je cílem
Cílem prvního hovoru není získat exkluzivní smlouvu. Cílem je zjistit, zda majitel o prodeji vůbec uvažuje, a pokud ano, domluvit nezávazné setkání nebo další hovor. Pokud nikoli, cílem je odejít v dobrém, aby se ozval, až bude potřebovat.
Příprava
Neoslovujte naslepo. Připravte si, co o nemovitosti a lokalitě víte: typ, přibližná velikost, stav okolí, vaše zkušenost s podobnými nemovitostmi v místě. Nepoužívejte údaje, které nemůžete doložit, a nevymýšlejte „zájemce, kteří hledají právě vaši nemovitost“. Pokud takový zájemce skutečně existuje, můžete to říct. Pokud ne, nejde o poctivý důvod hovoru.
Připravte si také jasnou odpověď na otázku, kterou majitel položí téměř jistě: „Odkud máte moje číslo?“ Odpovězte pravdivě a stručně. Když to nejde zodpovědět poctivě, hovor nezačínejte.
Stavba hovoru
1. Představení a důvod v jedné větě. „Dobrý den, pane Pospíšile, tady Karel Novotný, realitní makléř z oblasti Brno. Volám kvůli vašemu domu v ulici, kterou dobře znám, a chtěl jsem se zeptat, jestli o prodeji vůbec uvažujete. Máte minutu?“
2. Přímá, upřímná otázka. „Uvažujete o prodeji, nebo vám volám zbytečně?“ Tato věta zbaví hovor tlaku a majitelé na ni často reagují vstřícněji, než čekáte.
3. Poslech a doptání. Pokud řekne ano nebo „možná“, zeptejte se na časový horizont, motivaci a očekávání. Neptejte se hned na cenu.
4. Nabídka dalšího kroku. „Můžu přijít podívat se na nemovitost a říct vám nezávazně, jak vidím trh. Nemusíte se k ničemu zavazovat.“
Ukázka dialogu
Vy: „Dobrý den, pane Pospíšile, tady Karel Novotný, realitní makléř. Volám kvůli vašemu domu v Lipové ulici. Máte minutu?“
Zákazník: „Co chcete? Já nic neprodávám.“
Vy: „Rozumím, a nechci vás zdržovat. Jen jsem se chtěl zeptat, jestli o prodeji v budoucnu vůbec uvažujete, nebo jsem vám zavolal zbytečně.“
Zákazník: „Zatím ne. Ale možná za rok, až děti odejdou.“
Vy: „To dává smysl. Je to tedy otázka příštího roku? Mohl bych se vám ozvat na jaře, ať víte, jak se v oblasti vyvíjí poptávka, a pokud budete chtít, probereme to společně?“
Zákazník: „Tak dobře, jen žádné reklamy.“
Vy: „To slibuji. Jen jeden krátký hovor v dubnu. Děkuji za čas.“
Hovor skončil bez prodeje, ale s dohodou, kterou lze dodržet. Právě takový výsledek je u prvního kontaktu úspěch.
Odmítnutí a námitky
- „Nemám zájem.“ Poděkujte a zeptejte se, zda se smíte ozvat později. Viz odpověď na „nemám zájem“.
- „Už mám makléře.“ Neodsuzujte. Zeptejte se, zda je spokojený, a nabídněte, že se ozvete, kdyby se situace změnila.
- „Odkud máte moje číslo?“ Odpovězte pravdivě a nabídněte, že kontakt ukončíte, pokud si to přeje.
- „Pošlete e-mail.“ Zeptejte se, co by mu pomohlo, a pošlete jen to. Viz pošlete mi e-mail.
Časté chyby
- Slogany a obecné fráze. „Máme zájemce na vaši nemovitost“ bez důkazu zní nedůvěryhodně.
- Tlak na rychlou schůzku. Majitel se ho bojí a hovor ukončí.
- Mluvit o provizi hned. Nejdřív musíte zjistit situaci.
- Ignorovat hlas majitele. Pokud je nejistý nebo podrážděný, zpomalte.
- Vynucovat další hovor. Respektujte, že majitel nechce.
Když majitel zájem projeví
Pokud majitel řekne, že o prodeji uvažuje, zpomalte. Zeptejte se, co ho k tomu vede, jaký má časový horizont a co je pro něj při prodeji nejdůležitější: rychlost, cena, diskrétnost, klid. Teprve potom navrhněte schůzku. Řekněte, co na ní probereme a jak dlouho potrvá, a nabídněte dva termíny. Nic neslibujte o ceně, kterou jste nepodložili, a nemluvte o tržní hodnotě bez znalosti nemovitosti. Majitel ocení, že jste to nechali na prohlídku.
Po hovoru
Zapište si, co jste se dozvěděli: kdy se majitel může rozhodovat, co ho zajímá a o čem jste se domluvili. Pokud jste slíbili ozvat se v určitém měsíci, uložte si to do kalendáře a dodržte. Právě spolehlivost při takových drobnostech buduje pověst makléře, ke kterému se majitelé vrací, když prodávat skutečně chtějí.
Tón a tempo
U majitelů nemovitostí je důležitý klidný hlas. Mluvte pomalu, dělejte pauzy a nezvyšujte hlas, když majitel zpochybňuje váš důvod hovoru. Pokud zní podrážděně, zkraťte úvod a nabídněte, že se hovor ukončí. Majitelé si pamatují, jak se s nimi jednalo, i když dnes nic neprodávají.
Nácvik
- Napište si úvodní větu pro tři různé typy nemovitostí. Každá musí obsahovat konkrétní detail.
- Nacvičte otázku „uvažujete o prodeji, nebo jsem zavolal zbytečně?“ s různou intonací. Vyberte tu, která zní nejpřirozeněji.
- Zahrajte si hovor s majitelem, který je odmítavý, a zkuste skončit s dobrým dojmem.
- Nacvičte pravdivou odpověď na „odkud máte moje číslo?“
Nacvičte si to v DIRI AI
V DIRI AI mluvíte hlasem s AI majitelem nemovitosti, který může být odmítavý, zvědavý nebo nejistý, a reaguje podle toho, co skutečně řeknete. Po hovoru dostanete report s citacemi z hovoru a návrhem, co zkusit příště. Hovor si můžete opakovat, dokud úvod nebude znít přirozeně a klidně.
V tarifu Free máte 3 hlasové hovory měsíčně, každý do pěti minut, bez platební karty. Vyzkoušejte DIRI AI v tarifu Free a nacvičte si první kontakt s majitelem dřív, než zavoláte skutečnému člověku.
Související: Studené volání: tipy, Jak domluvit schůzku po telefonu, Ticho a pauzy v telefonátu.
Shrnutí
U majitele nemovitosti buďte konkrétní, upřímní a bez tlaku. Zeptejte se, zda o prodeji vůbec uvažuje, naslouchejte a domluvte jen to, co je pro něj přijatelné. I odmítnutí je výsledek, pokud skončí slušně.