Solární energetika, hlasový trénink

Z „jen hrubé ceny“ udělejte prohlídku střechy

Poptávka z formuláře se brzy zapomene. Natrénujte první hovor, nabídku, která utichla, a špatný příběh od souseda s majitelem domu, který vám žádnou návštěvu nedluží.

Začít nacvičovat zdarma Stránka pro obchodníky se solárem

Plán Free: 3 hovory měsíčně, každý do 5 minut. Bez karty.

Tři hovory, které stojí za nácvik jako první

Každý je popsaný tak, jak by ho zadal školitel: co klient říká, co se obvykle pokazí a co říct raději. Formulace přizpůsobte pravidlům své společnosti.

Poptávka z formuláře: zájemce chtěl jen hrubou cenu

Klient říká: „Chtěl jsem jen představu o ceně. Nemůžete mi ji prostě říct?“
Co se obvykle pokazí: Obchodník řekne číslo bez údajů, nebo odmítne a zní vyhýbavě.
Řekněte raději: „Rozpětí vám dám, když budu znát tři věci: střechu, roční spotřebu a jestli plánujete zůstat. Zabere to dvě minuty. Jak vypadala vaše poslední faktura za elektřinu?“ Kvalifikovat a zároveň pomáhat, pak domluvit prohlídku.
Scénář k nácviku: Kvalifikace inbound zájemce bez jasného rozpočtu

Nabídka, která utichla

Klient říká: Šestý den po odeslání: „Ano, viděl jsem to. Pořád to zvažujeme.“
Co se obvykle pokazí: „Máte nějaké otázky?“ nepřinese odpověď.
Řekněte raději: „Co zvažujete nejdéle: cenu, návratnost, nebo něco na střeše? Pokud to potřebuje vidět i někdo další z domácnosti, udělám desetiminutový hovor s vámi oběma.“ Zeptat se, co brání, a nabídnout společný hovor.
Scénář k nácviku: Respektující domluva následného kontaktu, Odložené rozhodnutí kvůli interním prioritám

Soused měl špatnou zkušenost

Klient říká: „Sousedovi systém vyráběl míň a firma pak přestala zvedat telefon.“
Co se obvykle pokazí: „My jsme jiní.“ To už zákazník slyšel.
Řekněte raději: „To by mě také odradilo. Co soused říkal, že se pokazilo? Raději mi dnes položte tři tvrdé otázky na servis a záruku, než abyste byl později překvapený. Kdo se o systém po instalaci stará?“ Odpovídat jen to, co má vaše firma písemně.
Scénář k nácviku: Obnova důvěry po špatné zkušenosti

Typické druhy hovorů

Rozhovory, které přicházejí nejčastěji, a k čemu každý slouží.

Zájemce z poptávky: Ozvat se člověku, který nechal kontakt, a zjistit, co přesně od elektrárny čeká.
Hovor o spotřebě a střeše: Zjistit, kolik domácnost spotřebuje, jak je střecha orientovaná a kde se dá zařízení umístit.
Navazující hovor po nabídce: Projít cenovou nabídku, zodpovědět otázky a domluvit další krok.
Hovor o baterii a rozšíření: Zjistit, jestli zákazník s elektrárnou zvažuje bateriové úložiště nebo ohřev vody.

S kým mluvíte a co je pro ně důležité

Poznejte člověka dřív, než vytočíte číslo. Každá role poslouchá něco jiného.

Majitel rodinného domu: Kolik ušetří na účtech, jak dlouho se mu investice vrátí a zda nedojde k potížím se střechou.
Majitel firmy s halou: Snížení nákladů na energie, nepřerušený provoz a jak se řeší administrativa.
Opatrný zájemce po špatné zkušenosti: Jistota, že dodavatel bude i po instalaci k dispozici a že mu nebudou slibovány nepřesné hodnoty.

Nejčastější námitky a příklady odpovědí

Příklady směru, ne text k odříkání. Řekněte to vlastními slovy a s fakty ze zákazníkovy situace.

„Slyšel jsem, že se to nevyplatí.“: To záleží na tom, kolik elektřiny spotřebujete a kdy. Nejdřív si ověříme vaše čísla a teprve pak se ukáže, jestli má smysl o tom vůbec dál mluvit.
„Dotace jsou nejistá, počkám.“: Chápu, že to může být nepřehledné. Ověřte si podmínky u oficiálních zdrojů a my se podíváme, jak by vypadalo řešení s podporou i bez ní.
„Už mi volali tři firmy, každá říká něco jiného.“: To je pochopitelné. Navrhuji, abychom si porovnali, co přesně je v jednotlivých nabídkách zahrnuto, protože rozdíly bývají v detailech a ne v celkové ceně.
„Bojím se, že mi to poškodí střechu.“: To je správná obava. Před instalací se střecha posuzuje a podrobnosti vám vysvětlí technik, který u vás bude. Mohu vám domluvit prohlídku bez závazku?

Ukázkové úvodní věty

Dobrý úvod řekne, kdo jste, proč voláte, a dá druhé straně snadný způsob odpovědi.

Po poptávce: Dobrý den, pane [jméno], tady [vaše jméno] ze společnosti [společnost]. Nechal jste nám kontakt kvůli fotovoltaice, tak bych se rád zeptal, k čemu byste elektřinu z vlastní elektrárny chtěl využít.
Hovor po nabídce: Dobrý den, paní [jméno], volám z [společnost]. Posílali jsme vám nabídku a chtěl bych vědět, jestli se vám podařilo ji projít a jestli vám něco není jasné.
Stávající zákazník: Dobrý den, pane [jméno], u telefonu [vaše jméno] z [společnost]. Vaše elektrárna běží už nějakou dobu, tak bych se rád zeptal, jak jste spokojený, a jestli zvažujete bateriové úložiště.

Závorky nahraďte vlastními údaji. Větu držte tak krátkou, aby se vešla do jednoho nádechu.

Formulace, na které si dát pozor

Obecné připomínky, ne úplný seznam. Pravidla se liší podle země a společnosti, proto používejte formulace schválené vaší společností.

Konkrétní návratnost a úspory: Výsledek závisí na spotřebě, cenách energie a provozu. Mluvte o tom, z čeho se odhad počítá, a čísla nepodávejte jako jistotu.
Informace o dotacích a podpoře: Podmínky podpory se mění a zákazník by se měl obrátit na oficiální zdroje. Nedávejte jistotu, že na ni bude mít nárok.
Slib nezávislosti na síti: Zákazníci často čekají víc, než zařízení nabízí. Vysvětlete, jak systém funguje a co dělá v zimě nebo při výpadku.
Tlak „nabídka platí jen dnes“: Umělý spěch u velké investice podkopává důvěru. Uvádějte jen termíny, které vaše společnost opravdu stanovila.

Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.

Nacvičte si tyto hovory v DIRI AI

Mluvte hlasem s AI klientem a poté si přečtěte report s přepisem. Tyto scénáře se pro daný obor hodí nejvíc.

Doporučené scénáře k nácviku

Námitky, které nacvičit jako první

Natrénujte hovor před odesláním další nabídky

Zkuste následný hovor, který obvykle zapadne, a najděte otázku, která vyvolá skutečnou odpověď.

Začít nacvičovat zdarma

Otázky k tomuto oboru

Jak si nacvičím, abych nesliboval nadsazené úspory?

Požádejte AI klienta, aby tlačil na číslo, a nacvičte rozpětí s uvedenými předpoklady. Používejte jen údaje, které vaše firma schválila. Report ukáže, jestli jste slíbil výsledek, který neumíte doložit.

Mohu si zkusit hovor s párem, který se neshodne?

Spusťte stejný scénář dvakrát s různými prioritami, nebo scénář o odloženém rozhodnutí. Placené plány umožňují vlastní scénář s námitkami obou partnerů.

Týká se to i dotací a financování?

Trénuje, jak o nich mluvíte. Pravidla, podmínky a sazby se mění, proto říkejte jen to, co vaše společnost potvrdila.

Hodí se to i pro firemní energetiku?

Pro to je stránka o energetice a utilitách. Obecné scénáře o ceně, obnově smlouvy a nápravě služby sedí i na firemní tarify.