Nácvik podle profese

Nácvik telefonátů pro realitní makléře

V realitách se obchod často rozhodne už při prvním telefonátu. Natrénujte klidný, důvěryhodný hovor s majitelem i s kupujícím.

Pro koho to je

Voláte majitelům, kteří zvažují prodej, zájemcům o nemovitost i klientům, kteří čekají na zpětnou vazbu po prohlídce. Lidé řeší své bydlení nebo velké peníze, takže jsou opatrní a často srovnávají několik makléřů.

Pět nejtěžších momentů hovoru

V pořadí, v jakém se obvykle objeví. Najděte ten, kde zákazníka nejčastěji ztrácíte.

Získání důvěry majitele. Majitel nechce slyšet, jak skvěle prodáváte, ale že mu rozumíte. Zeptejte se, proč prodává, na jak dlouho a co mu v minulosti vadilo.
Mluvení o ceně nemovitosti. Majitelé hodnotu své nemovitosti často přeceňují. Nehádejte se, ptejte se, z čeho cena vychází, a nabídněte, že spolu projdete srovnatelné nabídky.
Reakce na „prodám sám“. Za touto větou bývá obava z provize nebo špatná zkušenost. Uznejte ji, zeptejte se, co by ho přesvědčilo, a nabídněte neformální schůzku.
Domluvení prohlídky. Zájemce často jen zjišťuje informace. Odpovězte stručně, zeptejte se, co hledá, a navrhněte dva termíny, ať se snáze řekne ano.
Zpětná vazba po prohlídce. Kupující po prohlídce často mlčí. Zavolejte do druhého dne, zeptejte se na dojmy bez tlaku a zjistěte, co by změnilo jeho rozhodnutí.

Tři námitky a silné odpovědi

Ukázková formulace k přizpůsobení. Použijte vlastní slova a fakta z rozhovoru.

Zákazník řekne: Nemovitost prodám sám, na provizi makléře nechci dávat peníze.: Silná odpověď: Chápu to a mnoho lidí to zkouší. Nechci vás přesvědčovat. Mohu vám ale nabídnout krátké setkání, na kterém vám ukážu, jak bych postupoval, a vy se rozhodnete, zda to pro vás dává smysl, nebo zůstanete u vlastního prodeje.
Zákazník řekne: Jiný makléř mi řekl, že to prodá za mnohem víc.: Silná odpověď: Rozumím, každý se vyjadřuje jinak. Pomůže mi, když se podívám, z čeho ta částka vychází. Rád vám ukážu srovnatelné nabídky v okolí a řekneme si, jaká cena je v dané situaci reálná, ať máte na čem stavět.
Zákazník řekne: Prohlídku zatím nechci, nejdřív potřebuju vědět víc.: Silná odpověď: To je rozumné, nechci vás nikam tlačit. Co byste potřeboval vědět jako první? Odpovím nebo vám pošlu podklady. A kdybyste si pak přál nemovitost vidět, domluvíme termín, který vám bude vyhovovat.

Zahájení hovoru za 30 sekund

Nahraďte [zástupné údaje] a řekněte to nahlas. Mělo by to trvat zhruba třicet sekund.

Dobrý den, pane [příjmení], tady [vaše jméno] z realitní kanceláře [firma]. Volám kvůli nemovitosti v [lokalita], kterou jste [nabízel/zvažoval prodat]. Nechci vás zdržovat, ale rád bych věděl, v jaké fázi rozhodování jste a co je pro vás při prodeji nejdůležitější. Hodí se vám to teď, nebo se ozvu v [den a čas], až budete mít víc prostoru?

Pětiminutové cvičení

Dělejte to nahlas, ne v hlavě.

Příprava: AI klient hraje majitele bytu, který zvažuje prodej, je skeptický k makléřům a tvrdí, že cenu zná, protože mu ji řekl soused.

Postup:

Navažte rozhovor a zjistěte, proč a kdy chce majitel prodávat.
Zeptejte se, z čeho vychází jeho představa o ceně, aniž byste se hádali.
Navrhněte nezávaznou schůzku s konkrétním termínem.

Poznáte, že to funguje: Majitel se nesetkal s tlakem, vy jste zjistili důvod prodeje a hovor skončil konkrétním dalším krokem.

Vzdělávací nácvik rozhovoru. Nejde o právní, finanční ani zdravotní poradenství a neslibuje žádné výsledky. Vždy dodržujte pravidla své společnosti a platné předpisy.

Natrénujte tento hovor nahlas

Promluvte si s AI klientem, který hraje vašeho zákazníka, a v reportu uvidíte, která věta pomohla a kterou říct jinak.

Natrénovat tento hovor zdarma

Otázky k této profesi

Jak si nacvičit rozhovor s majitelem, který chce prodávat sám?

AI klient může hrát majitele, který makléře odmítá kvůli provizi nebo předchozí zkušenosti. Trénujete uznání jeho obav, otázky na to, co by ho přesvědčilo, a pozvání na krátkou schůzku bez nátlaku a slibů.

Dá se nácvik použít i pro volání zájemcům o prohlídku?

Ano. AI klient hraje člověka, který zjišťuje základní informace a nechce se hned zavazovat. Procvičíte si stručné odpovědi, zjišťování toho, co hledá, a návrh dvou termínů prohlídky.

Jak se zlepším v hovoru o ceně nemovitosti?

Zkoušíte situaci, kdy majitel žádá víc, než odpovídá trhu. Učíte se ptát, z čeho cena vychází, a vést rozhovor nad srovnatelnými nabídkami místo hádky. Hodnocení ukáže, kdy jste mluvili víc než klient.