Finanční poradci, hlasový trénink

Odpovězte na otázku o poplatcích bez uhýbání

Klienti se ptají, kolik si vyděláte, jestli slíbíte výnos a proč nekoupit indexový fond. Nacvičte poctivé odpovědi hlasem a získejte zpětnou vazbu k formulacím dřív, než to bude mít váhu.

Začít nacvičovat zdarma Stránka pro poradce

Plán Free: 3 hovory měsíčně, každý do 5 minut. Bez karty. Trénink nenahrazuje školení o souladu s předpisy.

Tři hovory, které stojí za nácvik jako první

Každý je popsaný tak, jak by ho zadal školitel: co klient říká, co se obvykle pokazí a co říct raději. Formulace přizpůsobte pravidlům své společnosti.

„ETF si koupím sám“

Klient říká: „Proč bych za to někomu platil?“
Co se obvykle pokazí: Poradce kritizuje indexové fondy nebo vyjmenovává služby.
Řekněte raději: „Pro mnoho lidí je to rozumná cesta. Mohu vám pomoci rozhodnout, kolik, na jaký cíl a co uděláte, když trh výrazně klesne. Pokud to máte vyřešené, řeknu vám to.“ Souhlasit tam, kde je to pravda, a zeptat se na to, co klient nemá naplánované.
Scénář k nácviku: Investiční životní pojištění: klient preferuje ETF nebo spořicí účet

„Státní penze nebude“

Klient říká: „Systému nevěřím. Proč do něj spořit?“
Co se obvykle pokazí: Poradce se pře o politice nebo tlačí produkt.
Řekněte raději: „Co udělá stát, vám neřeknu, to neví nikdo. Ukážu vám, co byste měl při pravidelné částce, kolik to stojí a jaká jsou rizika. Pak se rozhodnete, jestli to za to stojí.“ Žádné sliby o budoucích dávkách.
Scénář k nácviku: Penzijní spoření: klient nevěří, že stát zajistí penzi

„Garantujete mi šest procent?“

Klient říká: Naléhavý klient chce číslo, než se k schůzce vůbec zaváže.
Co se obvykle pokazí: Vyhýbavé „historicky to vycházelo lépe“, které klient slyší jako slib.
Řekněte raději: „Ne, a kdo vám to slíbí, nemluví s vámi na rovinu. Mohu vysvětlit, jak se produkt chová v dobrých a špatných letech a co stojí, a vy posoudíte, jestli to do vašeho plánu zapadá.“ Odmítnutí čísla bez ztráty schůzky.
Scénář k nácviku: Odmítnutí nepřípustné obchodní výjimky, Schůzka s vytíženým klientem

Typické druhy hovorů

Rozhovory, které přicházejí nejčastěji, a k čemu každý slouží.

První hovor z doporučení: Představit se, vysvětlit, co poradenství obnáší, a domluvit nezávaznou schůzku.
Hovor o cílech a rezervách: Zjistit, na co klient spoří, jak dlouho a jak se mu daří odkládat.
Pravidelný servisní hovor: Zeptat se, co se v životě klienta změnilo, a ověřit, zda stávající řešení stále sedí.
Hovor při nejistotě na trzích: Uklidnit znepokojeného klienta a vrátit rozhovor k jeho původním cílům.

S kým mluvíte a co je pro ně důležité

Poznejte člověka dřív, než vytočíte číslo. Každá role poslouchá něco jiného.

Zaměstnanec odkládající na rodinu: Pravidelná částka, kterou unese, srozumitelné náklady a zda mu peníze budou dostupné, když je bude potřebovat.
Podnikatel s nepravidelným příjmem: Flexibilita, rezerva pro horší období a oddělení soukromých a firemních financí.
Klient blízko důchodu: Jistota, srozumitelnost a to, aby ho nikdo nenutil do rizika, které nechce.

Nejčastější námitky a příklady odpovědí

Příklady směru, ne text k odříkání. Řekněte to vlastními slovy a s fakty ze zákazníkovy situace.

„Peníze si radši nechám na účtu, tam jsou v bezpečí.“: Chápu, že jistota je důležitá. Mohu vám jen ukázat, jak se o této otázce přemýšlí, a vy se rozhodnete, zda vám to dává smysl, nebo ne.
„Poradci chtějí jen provizi.“: Je férové se na to ptát. Řeknu vám otevřeně, jak jsem odměňovaný a jaké poplatky se v řešení objevují, abyste měl úplný obraz.
„Teď na to nemám peníze.“: Rozumím, a nic dalšího po vás nechci. Můžeme probrat, co by vám pomohlo se na situaci připravit, a vrátit se k tomu, až bude vhodná chvíle.
„Raději si to nastuduju sám.“: To je dobrá cesta. Pokud budete chtít, rád vám zodpovím otázky, které při studiu vyvstanou, a ověříme, zda jste na nic nezapomněl.

Ukázkové úvodní věty

Dobrý úvod řekne, kdo jste, proč voláte, a dá druhé straně snadný způsob odpovědi.

Na doporučení: Dobrý den, pane [jméno], tady [vaše jméno] ze společnosti [společnost]. Máme společného známého, [jméno doporučujícího], a řekl mi, že byste rád probral, jak si nastavit finanční rezervu. Hodí se vám to teď?
Pravidelné ozvání: Dobrý den, paní [jméno], u telefonu [vaše jméno] z [společnost]. Chci se zeptat, jestli se vám v poslední době v životě něco změnilo, co by mohlo ovlivnit vaše plány.
Znepokojený klient: Dobrý den, pane [jméno], volám z [společnost]. Vím, že poslední dobou je o penězích hodně slyšet, tak bych se rád zeptal, jestli vás něco trápí, a probrali jsme to spolu.

Závorky nahraďte vlastními údaji. Větu držte tak krátkou, aby se vešla do jednoho nádechu.

Formulace, na které si dát pozor

Obecné připomínky, ne úplný seznam. Pravidla se liší podle země a společnosti, proto používejte formulace schválené vaší společností.

Zaručené výnosy: Hodnota investic může klesat i stoupat. Nikdy nenaznačujte jistý zisk a používejte jen formulace schválené vaší společností.
Srovnávání s minulou výkonností: Minulé výsledky nejsou zárukou budoucích. Zmiňujte je pouze v rozsahu a s upozorněním, které vaše společnost předepisuje.
Individuální doporučení bez zjištění potřeb: Rada bez znalosti situace klienta může být nevhodná. Nejdřív se ptejte a doporučení nechte na řádném postupu vaší společnosti.
Tlak na rychlé rozhodnutí: Finanční rozhodnutí vyžadují čas a klid. Dejte klientovi prostor a nepoužívejte věty jako „nabídka brzy skončí“.

Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.

Nacvičte si tyto hovory v DIRI AI

Mluvte hlasem s AI klientem a poté si přečtěte report s přepisem. Tyto scénáře se pro daný obor hodí nejvíc.

Doporučené scénáře k nácviku

Námitky, které nacvičit jako první

Knihovna v aplikaci obsahuje i oborovou příručku pro bankovnictví a finance: pojmy, cvičné námitky a hranice bezpečného jednání. Je to cvičný materiál, ne poradenství.

Řekněte poctivou odpověď nejdřív nahlas

Vyberte klienta, který je pro vás nejtěžší, projděte hovor a poslechněte si, jak znějí vaše formulace o poplatcích a rizicích.

Začít nacvičovat zdarma

Otázky k tomuto oboru

Počítá se trénink jako školení o souladu s předpisy?

Ne. Trénuje rozhovor: poctivé vysvětlení, srozumitelné poplatky, žádné slíbené výnosy. Odborné školení, posouzení vhodnosti a evidence zůstávají na vaší společnosti.

Mohu si natrénovat rozhovor o poplatcích?

Ano. Vyberte skeptického klienta, vysvětlete svými slovy, jak jste placeni, a v reportu uvidíte, kde byl výklad dlouhý nebo obranný. Používejte jen podmínky, které vaše společnost schválila.

Radí AI klient s investicemi?

Ne. Hraje klienta. Neodporučuje produkty a nic v reportu není finanční poradenství.