Zvládání námitek
Jak odpovědět na „Je to drahé“
Cena se zákazníkovi zdá vyšší než hodnota, kterou zatím vidí. Nemusí jít jen o číslo.
Proč to zákazníci říkají
Srovnává s něčím, co zná, s rozpočtem nebo s alternativou a přínos mu zatím není konkrétní.
Tři způsoby odpovědi
Jeden postup pro každé prostředí. Slova přizpůsobte zákazníkovi a pravidlům své společnosti.
- V prodeji
- Nejdřív se zeptejte, pak obhajujte. „Drahé v porovnání s čím?“ Potom spojte cenu s výsledkem, který zákazník pojmenoval, a nabídněte menší rozsah, pokud existuje.
- V pojištění
- Vraťte se k potřebě, kterou klient popsal. „Podívejme se, co toto krytí chrání a co ne. Pokud je rozpočet těsný, upravíme rozsah, místo abychom kompromis skrývali.“
- V kontaktním centru
- Uznejte to a ověřte fakta. „Rozumím. Můžu se podívat, co zahrnuje váš současný tarif, abychom srovnávali stejné věci?“ Levnější variantu nabízejte jen tehdy, když vyhovuje.
Častá chyba
„To říká každý, tohle je opravdu levné.“ Obava je odbyta a nic se neporovnalo.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti a podmínkami produktu.
Nacvičte si to nahlas
Mluvte s AI zákazníkem, který tuto námitku vznese, a v reportu si přečtěte, která věta pomohla.
Otázky k této námitce
Co znamená „Je to drahé“?
Cena se zákazníkovi zdá vyšší než hodnota, kterou zatím vidí. Nemusí jít jen o číslo.
Proč zákazníci říkají „Je to drahé“?
Srovnává s něčím, co zná, s rozpočtem nebo s alternativou a přínos mu zatím není konkrétní.
Jak odpovědět na „Je to drahé“?
V prodeji: Nejdřív se zeptejte, pak obhajujte. „Drahé v porovnání s čím?“ Potom spojte cenu s výsledkem, který zákazník pojmenoval, a nabídněte menší rozsah, pokud existuje. V pojištění: Vraťte se k potřebě, kterou klient popsal. „Podívejme se, co toto krytí chrání a co ne. Pokud je rozpočet těsný, upravíme rozsah, místo abychom kompromis skrývali.“ V kontaktním centru: Uznejte to a ověřte fakta. „Rozumím. Můžu se podívat, co zahrnuje váš současný tarif, abychom srovnávali stejné věci?“ Levnější variantu nabízejte jen tehdy, když vyhovuje.
Jaká je častá chyba, když zákazník řekne „Je to drahé“?
„To říká každý, tohle je opravdu levné.“ Obava je odbyta a nic se neporovnalo.