Empfehlungen vom Kunden erfragen

Die meisten Berater wissen, dass die Empfehlung eines zufriedenen Kunden der angenehmste Weg zu einem neuen Gespräch ist. Trotzdem fragen nur wenige danach, weil sie fürchten, aufdringlich zu wirken. Diese Seite zeigt, wann der richtige Moment ist, wie Sie den Satz formulieren, was Sie sagen, wenn der Kunde zögert, und wie Sie es vorher laut üben.

Der Leitfaden beschreibt allgemeine Grundsätze und stützt sich auf EU-Vorgaben und nennt die wichtigsten Regeln in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Welche Pflichten für Ihr Unternehmen gelten, richtet sich nach den eigenen Verfahren und den geltenden Vorschriften; der Leitfaden ist keine Rechtsberatung.

Warum Berater nicht fragen

Die Gründe ähneln sich und liegen meist nicht beim Kunden, sondern bei uns selbst.

Wir fürchten, die Bitte wirke wie ein weiterer Verkaufsversuch, und schieben sie auf.
Wir wissen nicht genau, was wir sagen sollen, und es bleibt beim vagen „falls Sie jemanden kennen, sagen Sie Bescheid“. Darauf antwortet der Kunde „gern“, und es passiert nichts.
Wir fragen im falschen Moment, zum Beispiel direkt nach der Unterschrift, wenn der Kunde noch nicht erlebt hat, was ihm die Beratung gebracht hat.
Viele Kunden danken gern. Die Bitte um eine Empfehlung gibt ihnen dazu die Gelegenheit, wenn sie höflich und ohne Druck vorgetragen wird.

Wann der Moment passt

Wir fragen nicht nach Kalender, sondern danach, was der Kunde gerade erlebt hat.

Nach einem gelösten Problem: ein abgewickelter Schaden, ein verständlich erklärter Vertrag oder eine verbesserte Situation in der Familie.
Wenn der Kunde selbst sagt, dass er zufrieden ist. Nehmen Sie es wörtlich und knüpfen Sie an seinen Satz an.
Beim regelmäßigen Check der Verträge, wenn der Kunde sieht, dass Sie sich langfristig kümmern.
Nie mitten im Streit, bei einer Reklamation oder bevor der Kunde das Ergebnis Ihrer Arbeit gesehen hat.

Den Satz aufbauen: vier Schritte

Eine gute Bitte ist kurz, konkret und lässt dem Kunden die Möglichkeit abzulehnen.

Danken Sie für das, was der Kunde gesagt oder getan hat. Ein Satz, ohne Übertreibung.
Beschreiben Sie, wem Sie helfen könnten. Statt „Kennen Sie jemanden?“ lieber „einem Kollegen, der gerade ein Unternehmen gründet“ oder „Bekannten, die gerade ein Kind bekommen haben“.
Bieten Sie den einfachsten Weg an: Vorstellung per E-Mail, eine kurze Nachricht oder ein gemeinsames Treffen. Die Entscheidung liegt beim Kunden.
Sagen Sie klar, dass ein Nein in Ordnung ist, und meinen Sie es auch so. Sprechen Sie niemanden ohne Wissen des Kunden an und halten Sie sich an die Regeln Ihres Unternehmens und den Datenschutz.

Drei Beispieldialoge

Passen Sie die Worte Ihrem Stil an. Es geht um die Richtung, nicht um einen Text zum Aufsagen.

Nach einem abgewickelten Schaden

Kunde: Das ging schneller, als ich dachte. Danke, dass Sie das für mich erledigt haben.
Berater: Es freut mich, dass es gut gelaufen ist. Ich habe eine kleine Bitte. Wenn jemand in Ihrem Umfeld etwas Ähnliches klären muss, zum Beispiel nach dem Unfall eines Kindes, genügt es, ihn mir vorzustellen. Was halten Sie davon?
Kunde: Eine Freundin hat gerade mit ihrem Sohn eine Sportverletzung. Ich schreibe ihr.
Berater: Danke. Geben Sie ihr gern meine Nummer, damit sie sich meldet, wann es ihr passt. Von mir ruft niemand an.
Warum das funktioniert: Die Bitte knüpft an eine konkrete Erfahrung und eine konkrete Situation an. Der Kunde entscheidet selbst und muss niemanden an Sie weitergeben.

Der Kunde sagt, er empfehle Sie gern, aber es passiert nichts

Kunde: Klar, ich empfehle Sie bestimmt weiter.
Berater: Vielen Dank, das freut mich. Damit es einfach wird: Fällt Ihnen gerade jemand ein, der seine Absicherung durchsehen sollte, etwa wegen einer neuen Wohnung oder eines Jobwechsels?
Kunde: Vielleicht mein Bruder, der zieht gerade um.
Berater: Soll ich Ihnen zwei Sätze vorbereiten, die Sie ihm schicken können? Sie müssen sie nur kopieren.
Warum das funktioniert: Aus einem allgemeinen Versprechen wird ein Name und ein kleiner Schritt. Der Berater erleichtert dem Kunden die Aufgabe, nimmt sie ihm aber nicht ab.

Der Kunde möchte niemanden hineinziehen

Kunde: Ich möchte da niemanden mit hineinziehen. Das mögen die Leute nicht.
Berater: Das verstehe ich gut, danke für die Offenheit. Dann lassen wir das. Falls Sie es sich einmal anders überlegen, genügt ein Wort, ich komme nicht darauf zurück.
Kunde: Gut, danke für Ihr Verständnis.
Berater: Wir melden uns gern wieder zum Vertragscheck, wie besprochen.
Warum das funktioniert: Sie nehmen das Nein an, ohne zu überreden. Das Vertrauen des Kunden bleibt erhalten und es bleibt eine gute Basis für die weitere Zusammenarbeit.

Was die Bitte um Empfehlung verdirbt

Meist sind es keine großen Fehler, sondern kleine Gewohnheiten.

Allgemein und direkt bei der Unterschrift fragen, bevor der Kunde einen Nutzen erlebt hat.
Eine Belohnung oder einen Vorteil für die Empfehlung versprechen, ohne die Regeln des eigenen Unternehmens geprüft zu haben.
Mehrfach auf jemanden zurückkommen, der abgelehnt hat. Eine höfliche Frage genügt.
Nach einer Kontaktliste fragen und auf Namen drängen. Besser ist eine Person, die der Kunde selbst vorstellt.
Nach der Empfehlung vergessen zu danken, unabhängig davon, ob daraus eine Zusammenarbeit wurde.

So üben Sie es

Ein Satz, den Sie nie laut gesagt haben, bleibt im echten Gespräch leicht stecken.

Wählen Sie in DIRI AI ein Szenario mit einem freundlichen Kunden nach einer erledigten Sache und bitten Sie um eine Empfehlung. Der Kunde ist als KI gekennzeichnet und niemand Echtes wird kontaktiert.
Probieren Sie dieselbe Bitte in einer Situation, in der der Kunde ablehnt. Ziel ist, die Antwort ruhig und ohne weiteren Druck anzunehmen.
Lesen Sie nach dem Gespräch den Bericht mit den zitierten eigenen Worten und wählen Sie eine Änderung für das nächste Mal.
Das Werkzeug dient dem Training und Coaching, nicht der Bewertung von Menschen. Was Sie dem Kunden anbieten und sagen dürfen, bestimmen die Vorschriften und die Regeln Ihres Unternehmens.

Häufige Fragen

Wann ist der beste Zeitpunkt, um einen Kunden um eine Empfehlung zu bitten?

Nach einer Situation, in der der Kunde den Nutzen Ihrer Arbeit erlebt hat, etwa nach einem abgewickelten Schaden, einem verständlich erklärten Vertrag oder wenn er selbst sagt, dass er zufrieden ist. Nie mitten im Streit und nicht direkt nach der Unterschrift, bevor er ein Ergebnis gesehen hat.

Wie frage ich, ohne dass es nach Druck klingt?

Danken Sie, beschreiben Sie konkret, wem Sie helfen könnten, bieten Sie dem Kunden einen einfachen Weg an und sagen Sie, dass ein Nein in Ordnung ist. Überlassen Sie ihm die Entscheidung und sprechen Sie niemanden ohne sein Wissen an.

Was tun, wenn der Kunde nur „klar, mache ich“ sagt?

Fragen Sie, ob ihm gleich eine konkrete Person einfällt, und bieten Sie an, eine kurze Nachricht zum Weiterleiten vorzubereiten. So wird aus einem allgemeinen Versprechen ein kleiner, konkreter Schritt.

Darf ich für eine Empfehlung eine Belohnung anbieten?

Das hängt von den Regeln Ihres Unternehmens und den geltenden Vorschriften ab. Klären Sie es mit Ihrer Compliance, bevor Sie etwas versprechen. Diese Seite ist ein praktischer Leitfaden, keine Rechtsberatung.

Hilft das Üben mit einer KI auch bei der Bitte um Empfehlung?

Ja, das ist eine Fähigkeit, die man am besten laut ausprobiert. In DIRI AI üben Sie die Bitte mit einem freundlichen und mit einem ablehnenden KI-Kunden. Das Werkzeug dient dem Training und Coaching, nicht der Bewertung von Mitarbeitenden.

Die Bitte um Empfehlung laut üben

Legen Sie ein kostenloses Free-Konto an und üben Sie die Bitte mit einem freundlichen und einem ablehnenden KI-Kunden. Der Kunde ist als KI gekennzeichnet und niemand Echtes wird kontaktiert.

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