Zvládání námitek
Jak odpovědět na „Vám jde jen o provizi“
Zákazník má podezření, že radu řídí vaše odměna, ne jeho zájem.
Proč to zákazníci říkají
Mnoho lidí ví, že poradci dostávají odměnu za uzavřenou smlouvu, a už se cítili tlačeni.
Tři způsoby odpovědi
Jeden postup pro každé prostředí. Slova přizpůsobte zákazníkovi a pravidlům své společnosti.
- V prodeji
- Neurážejte se. „Je to férová otázka. Vysvětlím, jak jsem placen, a vy posoudíte, jestli je moje rada poctivá.“ Buďte otevření a nechte rozhodnutí na zákazníkovi.
- V pojištění
- Řekněte to jasně. „Ano, dostávám odměnu, když je smlouva uzavřena. Právě proto vám řeknu, když něco není pro vás vhodné, a podmínky dám písemně.“ Řiďte se pravidly své společnosti o informování.
- V kontaktním centru
- Zůstaňte klidní a věcní. „Chápu, proč se ptáte. Mohu vysvětlit, jak to funguje a co z toho máte vy a co my?“
Častá chyba
„Za prodej nejsem placen.“ Nikdy neříkejte nic, co není pravda.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti a podmínkami produktu.
Nacvičte si to nahlas
Mluvte s AI zákazníkem, který tuto námitku vznese, a v reportu si přečtěte, která věta pomohla.
Otázky k této námitce
Co znamená „Vám jde jen o provizi“?
Zákazník má podezření, že radu řídí vaše odměna, ne jeho zájem.
Proč zákazníci říkají „Vám jde jen o provizi“?
Mnoho lidí ví, že poradci dostávají odměnu za uzavřenou smlouvu, a už se cítili tlačeni.
Jak odpovědět na „Vám jde jen o provizi“?
V prodeji: Neurážejte se. „Je to férová otázka. Vysvětlím, jak jsem placen, a vy posoudíte, jestli je moje rada poctivá.“ Buďte otevření a nechte rozhodnutí na zákazníkovi. V pojištění: Řekněte to jasně. „Ano, dostávám odměnu, když je smlouva uzavřena. Právě proto vám řeknu, když něco není pro vás vhodné, a podmínky dám písemně.“ Řiďte se pravidly své společnosti o informování. V kontaktním centru: Zůstaňte klidní a věcní. „Chápu, proč se ptáte. Mohu vysvětlit, jak to funguje a co z toho máte vy a co my?“
Jaká je častá chyba, když zákazník řekne „Vám jde jen o provizi“?
„Za prodej nejsem placen.“ Nikdy neříkejte nic, co není pravda.