Przejść do treści
DIRI AI

Przewodnik po branży

Doradztwo finansowe: rozmowy handlowe, obiekcje i otwarcia rozmów

Doradca finansowy rozmawia o oszczędnościach, długach i planach życiowych, a więc o rzeczach bardzo osobistych, wobec których klient bywa nieufny po złych doświadczeniach. Rozmowa polega na pytaniach, słuchaniu i uczciwym wyjaśnianiu, bez składania obietnic zysków.

Typowe rodzaje rozmów

Rozmowy, które pojawiają się najczęściej, i do czego każda służy.

Pierwszy kontakt z polecenia
Przedstawienie się, wyjaśnienie, skąd numer, i zaproszenie na bezpłatne, niezobowiązujące spotkanie.
Rozmowa o celach klienta
Zebranie informacji o planach, sytuacji rodzinnej i obawach przed jakąkolwiek propozycją.
Kontakt po spotkaniu
Odpowiedź na wątpliwości i sprawdzenie, czy klient zrozumiał omówione rozwiązania.
Przegląd sytuacji klienta
Cykliczny telefon do dotychczasowego klienta, aby sprawdzić, czy jego potrzeby się zmieniły.

Z kim Pan/Pani rozmawia i na czym tym osobom zależy

Proszę poznać rozmówcę, zanim wybierze Pan/Pani numer. Każda rola słucha czegoś innego.

Osoba po czterdziestce planująca emeryturę
Zrozumiałe wyjaśnienie opcji, brak ryzykownych obietnic i zaufanie do doradcy.
Przedsiębiorca z nieregularnymi dochodami
Elastyczność, bufor na gorsze miesiące i oddzielenie spraw firmy od prywatnych.
Młode małżeństwo z pierwszymi oszczędnościami
Proste zasady, koszty widoczne od początku i brak presji na szybkie decyzje.

Najczęstsze obiekcje i przykładowe odpowiedzi

Przykłady kierunku, nie gotowy tekst. Proszę powiedzieć to własnymi słowami i z faktami z sytuacji klienta.

„Doradcy chcą tylko zarobić na prowizji.”
Ma Pan prawo do takiej ostrożności. Wyjaśnię od razu, jak jestem wynagradzany i jakie koszty wiążą się z poszczególnymi rozwiązaniami, żeby mógł Pan ocenić to sam.
„Sam zarządzam swoimi pieniędzmi.”
To dobrze, że Pan się tym interesuje. Czy mogę zapytać, czy jest obszar, w którym przydałaby się druga opinia, na przykład zabezpieczenie rodziny albo plan na emeryturę?
„Boję się stracić pieniądze.”
To naturalna obawa. Nie będę obiecywać zysku. Mogę wyjaśnić, na czym polega ryzyko w poszczególnych opcjach, a Pan zdecyduje, jakie jest dla Pana akceptowalne.
„Nie mam teraz głowy do finansów.”
Rozumiem. Proponuję, że wrócimy do tematu, gdy będzie Pani spokojniej. Czy mogę zadzwonić za miesiąc, czy woli Pani sama dać znać?

Przykładowe otwarcia rozmów

Dobre otwarcie mówi, kim Pan/Pani jest i dlaczego dzwoni, oraz daje drugiej stronie łatwy sposób odpowiedzi.

Z polecenia
Dzień dobry, Panie [nazwisko], mówi [imię] z [firma]. Dzwonię z polecenia Pana znajomego [imię]. Czy mogę wyjaśnić w dwóch zdaniach, czym się zajmuję, i zapytać, czy w ogóle jest to dla Pana temat?
Po spotkaniu
Dzień dobry, Pani [nazwisko], dzwonię po naszym spotkaniu. Chciałbym zapytać, czy wszystko było zrozumiałe i czy pojawiły się dodatkowe pytania.
Coroczny przegląd
Dzień dobry, Panie [nazwisko], mówi [imię] z [firma]. Mija rok od naszej ostatniej rozmowy. Czy w Pana sytuacji coś się zmieniło, na przykład w pracy lub w rodzinie?

Nawiasy proszę zastąpić własnymi danymi. Zdanie powinno być tak krótkie, by mieściło się w jednym oddechu.

Sformułowania wymagające uwagi

Ogólne przypomnienia, nie pełna lista. Zasady różnią się w zależności od kraju i firmy, dlatego proszę stosować sformułowania zatwierdzone przez swoją firmę.

Obietnice zysków lub zwrotów
Wyników inwestycji nie można zagwarantować. Warto opisywać zasady i ryzyko, nie składając deklaracji o przyszłych wynikach.
Konkretne rekomendacje bez poznania sytuacji
Propozycja bez rozmowy o celach klienta może być nieadekwatna. Należy stosować procedury rozpoznawania potrzeb przyjęte w firmie.
Pomijanie kosztów i opłat
Przemilczenie opłat podważa zaufanie. Koszty warto przedstawiać zgodnie z materiałami zatwierdzonymi przez firmę.
Poradnictwo podatkowe i prawne
Takie kwestie wykraczają poza typową rolę rozmowy handlowej. Warto odsyłać do właściwych specjalistów.

To materiał szkoleniowy, a nie porada prawna. W każdej konkretnej sprawie proszę zapytać zespół ds. zgodności lub prawny.

Przećwiczyć te rozmowy w DIRI AI

Proszę porozmawiać głosem z klientem AI, a potem przeczytać raport z transkrypcją. Te scenariusze najlepiej pasują do tej branży.

Polecane scenariusze do ćwiczeń

Obiekcje do przećwiczenia w pierwszej kolejności

Biblioteka w aplikacji zawiera też branżowy poradnik dla obszaru: bankowość i finanse, z pojęciami, ćwiczeniowymi obiekcjami i granicami bezpiecznego postępowania. To materiał do ćwiczeń, a nie porada.

Proszę powiedzieć to na głos, zanim usłyszy to klient

Proszę wybrać scenariusz, porozmawiać z klientem AI i zobaczyć w raporcie, które zdania pomogły, a które warto powiedzieć inaczej.

Zacząć ćwiczyć za darmo

Pytania o tę branżę

Doradztwo finansowe: jakie rodzaje rozmów pojawiają się najczęściej?

Pierwszy kontakt z polecenia: Przedstawienie się, wyjaśnienie, skąd numer, i zaproszenie na bezpłatne, niezobowiązujące spotkanie. Rozmowa o celach klienta: Zebranie informacji o planach, sytuacji rodzinnej i obawach przed jakąkolwiek propozycją. Kontakt po spotkaniu: Odpowiedź na wątpliwości i sprawdzenie, czy klient zrozumiał omówione rozwiązania. Przegląd sytuacji klienta: Cykliczny telefon do dotychczasowego klienta, aby sprawdzić, czy jego potrzeby się zmieniły.

Doradztwo finansowe: z kim się rozmawia i na czym tym osobom zależy?

Osoba po czterdziestce planująca emeryturę: Zrozumiałe wyjaśnienie opcji, brak ryzykownych obietnic i zaufanie do doradcy. Przedsiębiorca z nieregularnymi dochodami: Elastyczność, bufor na gorsze miesiące i oddzielenie spraw firmy od prywatnych. Młode małżeństwo z pierwszymi oszczędnościami: Proste zasady, koszty widoczne od początku i brak presji na szybkie decyzje.

Doradztwo finansowe: jak odpowiadać na najczęstsze obiekcje?

„Doradcy chcą tylko zarobić na prowizji.” Ma Pan prawo do takiej ostrożności. Wyjaśnię od razu, jak jestem wynagradzany i jakie koszty wiążą się z poszczególnymi rozwiązaniami, żeby mógł Pan ocenić to sam. „Sam zarządzam swoimi pieniędzmi.” To dobrze, że Pan się tym interesuje. Czy mogę zapytać, czy jest obszar, w którym przydałaby się druga opinia, na przykład zabezpieczenie rodziny albo plan na emeryturę?

Doradztwo finansowe: na jakie sformułowania uważać w rozmowach?

Obietnice zysków lub zwrotów: Wyników inwestycji nie można zagwarantować. Warto opisywać zasady i ryzyko, nie składając deklaracji o przyszłych wynikach. Konkretne rekomendacje bez poznania sytuacji: Propozycja bez rozmowy o celach klienta może być nieadekwatna. Należy stosować procedury rozpoznawania potrzeb przyjęte w firmie. Pomijanie kosztów i opłat: Przemilczenie opłat podważa zaufanie. Koszty warto przedstawiać zgodnie z materiałami zatwierdzonymi przez firmę. Poradnictwo podatkowe i prawne: Takie kwestie wykraczają poza typową rolę rozmowy handlowej. Warto odsyłać do właściwych specjalistów. To materiał szkoleniowy, a nie porada prawna. W każdej konkretnej sprawie proszę zapytać zespół ds. zgodności lub prawny.

Doradztwo finansowe: czy mogę ćwiczyć te rozmowy w DIRI AI?

Tak. DIRI AI pozwala ćwiczyć rozmowy telefoniczne głosem z klientem AI, a potem przeczytać raport z transkrypcją. Plan Free obejmuje 3 rozmowy miesięcznie, każdą do 5 minut, a plany płatne zaczynają się od okresu próbnego (7 dni).