Przejść do treści
DIRI AI

Przewodnik po branży

Hurt i dystrybucja: rozmowy handlowe, obiekcje i otwarcia rozmów

Odbiorcy hurtowi to zwykle właściciele sklepów, gastronomii czy warsztatów, którzy znają swoich dostawców i mają mało czasu na rozmowę. Handlowiec buduje relację przez regularny kontakt, wiedzę o asortymencie i szybkie załatwienie drobnych spraw.

Typowe rodzaje rozmów

Rozmowy, które pojawiają się najczęściej, i do czego każda służy.

Pierwszy kontakt z odbiorcą
Krótkie przedstawienie asortymentu i sprawdzenie, jakich produktów firma obecnie szuka.
Telefon w sprawie zamówienia
Przyjęcie powtarzalnego zamówienia i delikatne zaproponowanie produktu uzupełniającego.
Informacja o zmianie cen
Spokojne wyjaśnienie podwyżki lub braku towaru i przedstawienie alternatywy.
Przypomnienie o płatności
Rozmowa o zaległej fakturze, która zachowuje dobre relacje ze stałym odbiorcą.

Z kim Pan/Pani rozmawia i na czym tym osobom zależy

Proszę poznać rozmówcę, zanim wybierze Pan/Pani numer. Każda rola słucha czegoś innego.

Właściciel sklepu spożywczego lub osiedlowego
Marża, szybkość dostawy i to, żeby półki nie były puste.
Szef kuchni lub właściciel restauracji
Świeżość, powtarzalność jakości i elastyczność przy zmianie zamówienia.
Właściciel warsztatu lub małej firmy usługowej
Dostępność części lub materiałów od ręki i terminowa dostawa.

Najczęstsze obiekcje i przykładowe odpowiedzi

Przykłady kierunku, nie gotowy tekst. Proszę powiedzieć to własnymi słowami i z faktami z sytuacji klienta.

„Mam już swojego hurtownika.”
Rozumiem i cenię stałych dostawców. Czy mogę zapytać, czy zdarza się, że czegoś brakuje albo termin się wydłuża? Wtedy moglibyśmy być uzupełnieniem, a nie zastępstwem.
„U Państwa jest drożej niż u konkurencji.”
Dziękuję za szczerość. Proszę powiedzieć, które pozycje Pan porównywał, a sprawdzimy też warunki dostawy i płatności, bo sama cena jednostkowa to nie całość kosztu.
„Nie potrzebuję teraz nowych dostaw.”
W porządku, nie będę naciskać. Czy mogę wpisać Pana na krótki telefon za miesiąc, żeby sprawdzić, czy sytuacja się nie zmieniła?
„Odległy termin płatności to dla mnie warunek.”
To ważna informacja. Mogę zapytać zespół, jakie opcje płatności są dostępne dla nowych odbiorców, i wrócić do Pana z konkretną odpowiedzią.

Przykładowe otwarcia rozmów

Dobre otwarcie mówi, kim Pan/Pani jest i dlaczego dzwoni, oraz daje drugiej stronie łatwy sposób odpowiedzi.

Nowy odbiorca
Dzień dobry, Panie [nazwisko], mówi [imię] z [hurtownia]. Dostarczamy [asortyment] do lokali w okolicy. Czy mogę zapytać, kto u Pana zajmuje się zamówieniami?
Zamówienie powtarzalne
Dzień dobry, Pani [nazwisko], dzwonię w sprawie zwykłego zamówienia. Czy dziś zamawia Pani w tej samej ilości, czy coś się zmieniło?
Zmiana cen
Dzień dobry, Panie [nazwisko], mówi [imię] z [hurtownia]. Dzwonię osobiście, bo zmieniły się ceny kilku pozycji, które Pan zamawia, i wolę wyjaśnić to od razu.

Nawiasy proszę zastąpić własnymi danymi. Zdanie powinno być tak krótkie, by mieściło się w jednym oddechu.

Sformułowania wymagające uwagi

Ogólne przypomnienia, nie pełna lista. Zasady różnią się w zależności od kraju i firmy, dlatego proszę stosować sformułowania zatwierdzone przez swoją firmę.

Obietnice dostępności towaru
Stany magazynowe się zmieniają. Warto potwierdzać dostępność w systemie, a nie zapewniać z pamięci.
Ustne ustalenia warunków płatności
Terminy i rabaty powinny wynikać z uzgodnień zatwierdzonych przez firmę i potwierdzonych na piśmie.
Porównania z innymi hurtowniami
Nieudokumentowane zarzuty szkodzą relacji. Lepiej opisać własną ofertę i pozwolić klientowi samemu ocenić.
Rabaty tylko dla wybranych odbiorców
Obietnice niedostępne dla innych klientów mogą prowadzić do konfliktów. Należy stosować wyłącznie zasady ustalone w firmie.

To materiał szkoleniowy, a nie porada prawna. W każdej konkretnej sprawie proszę zapytać zespół ds. zgodności lub prawny.

Przećwiczyć te rozmowy w DIRI AI

Proszę porozmawiać głosem z klientem AI, a potem przeczytać raport z transkrypcją. Te scenariusze najlepiej pasują do tej branży.

Polecane scenariusze do ćwiczeń

Obiekcje do przećwiczenia w pierwszej kolejności

Proszę powiedzieć to na głos, zanim usłyszy to klient

Proszę wybrać scenariusz, porozmawiać z klientem AI i zobaczyć w raporcie, które zdania pomogły, a które warto powiedzieć inaczej.

Zacząć ćwiczyć za darmo

Pytania o tę branżę

Hurt i dystrybucja: jakie rodzaje rozmów pojawiają się najczęściej?

Pierwszy kontakt z odbiorcą: Krótkie przedstawienie asortymentu i sprawdzenie, jakich produktów firma obecnie szuka. Telefon w sprawie zamówienia: Przyjęcie powtarzalnego zamówienia i delikatne zaproponowanie produktu uzupełniającego. Informacja o zmianie cen: Spokojne wyjaśnienie podwyżki lub braku towaru i przedstawienie alternatywy. Przypomnienie o płatności: Rozmowa o zaległej fakturze, która zachowuje dobre relacje ze stałym odbiorcą.

Hurt i dystrybucja: z kim się rozmawia i na czym tym osobom zależy?

Właściciel sklepu spożywczego lub osiedlowego: Marża, szybkość dostawy i to, żeby półki nie były puste. Szef kuchni lub właściciel restauracji: Świeżość, powtarzalność jakości i elastyczność przy zmianie zamówienia. Właściciel warsztatu lub małej firmy usługowej: Dostępność części lub materiałów od ręki i terminowa dostawa.

Hurt i dystrybucja: jak odpowiadać na najczęstsze obiekcje?

„Mam już swojego hurtownika.” Rozumiem i cenię stałych dostawców. Czy mogę zapytać, czy zdarza się, że czegoś brakuje albo termin się wydłuża? Wtedy moglibyśmy być uzupełnieniem, a nie zastępstwem. „U Państwa jest drożej niż u konkurencji.” Dziękuję za szczerość. Proszę powiedzieć, które pozycje Pan porównywał, a sprawdzimy też warunki dostawy i płatności, bo sama cena jednostkowa to nie całość kosztu.

Hurt i dystrybucja: na jakie sformułowania uważać w rozmowach?

Obietnice dostępności towaru: Stany magazynowe się zmieniają. Warto potwierdzać dostępność w systemie, a nie zapewniać z pamięci. Ustne ustalenia warunków płatności: Terminy i rabaty powinny wynikać z uzgodnień zatwierdzonych przez firmę i potwierdzonych na piśmie. Porównania z innymi hurtowniami: Nieudokumentowane zarzuty szkodzą relacji. Lepiej opisać własną ofertę i pozwolić klientowi samemu ocenić. Rabaty tylko dla wybranych odbiorców: Obietnice niedostępne dla innych klientów mogą prowadzić do konfliktów. Należy stosować wyłącznie zasady ustalone w firmie. To materiał szkoleniowy, a nie porada prawna. W każdej konkretnej sprawie proszę zapytać zespół ds. zgodności lub prawny.

Hurt i dystrybucja: czy mogę ćwiczyć te rozmowy w DIRI AI?

Tak. DIRI AI pozwala ćwiczyć rozmowy telefoniczne głosem z klientem AI, a potem przeczytać raport z transkrypcją. Plan Free obejmuje 3 rozmowy miesięcznie, każdą do 5 minut, a plany płatne zaczynają się od okresu próbnego (7 dni).