Przewodnik po branży
SaaS i oprogramowanie: rozmowy handlowe, obiekcje i otwarcia rozmów
Kupujący oprogramowanie porównuje ofertę z darmowym okresem próbnym, arkuszem kalkulacyjnym i narzędziem konkurencji, zanim w ogóle oddzwoni. Czas rozmowy warto poświęcić na poznanie prawdziwego problemu, osób współdecydujących i następnego kroku mniejszego niż zakup.
Typowe rodzaje rozmów
Rozmowy, które pojawiają się najczęściej, i do czego każda służy.
- Umówienie demo
- Zamiana zapytania lub zimnego kontaktu w krótką, konkretną prezentację z zaproszonymi właściwymi osobami.
- Rozmowa rozpoznawcza
- Poznanie, jak praca wygląda dziś, ile czasu kosztuje i kto odczuwa problem najbardziej.
- Kontakt po rejestracji
- Telefon do użytkownika, który się zarejestrował i przestał korzystać, bez brzmienia jak automatyczne przypomnienie.
- Odnowienie i rozszerzenie
- Sprawdzenie wartości przed terminem odnowienia i rozmowa o większej liczbie stanowisk lub nowych modułach.
Z kim Pan/Pani rozmawia i na czym tym osobom zależy
Proszę poznać rozmówcę, zanim wybierze Pan/Pani numer. Każda rola słucha czegoś innego.
- Kierownik działu sprzedaży lub obsługi klienta
- Czy zespół faktycznie będzie z tego korzystał, ile trwa wdrożenie i co zmieni się w poniedziałek rano.
- Dział finansów lub zakupów
- Całkowity koszt w okresie umowy, długość zobowiązania i to, co się stanie, gdy użycie spadnie.
- Osoba odpowiedzialna za IT i bezpieczeństwo
- Gdzie przechowywane są dane, logowanie jednokrotne, kto co widzi i ile pracy wymaga integracja.
Najczęstsze obiekcje i przykładowe odpowiedzi
Przykłady kierunku, nie gotowy tekst. Proszę powiedzieć to własnymi słowami i z faktami z sytuacji klienta.
- „Mamy już narzędzie do tego.”
- To zrozumiałe, większość zespołów je ma. Nie proszę o jego zastąpienie, ale zapytam, co by Pan zmienił w obecnym narzędziu, gdyby mógł. Jeśli niewiele, to pewnie dobrze Pan działa.
- „Proszę przesłać materiały, przejrzę.”
- Chętnie. Żeby wysłać coś trafnego, a nie ogólną broszurę, proszę powiedzieć, który element procesu jest dziś dla zespołu najbardziej uciążliwy.
- „To za drogie jak na nasze potrzeby.”
- Sprawdźmy, czy porównujemy te same rzeczy. Co Panią niepokoi najbardziej: miesięczny koszt, liczba stanowisk czy okres zobowiązania? Może istnieje mniejszy punkt startowy.
- „Nie jestem odpowiednią osobą.”
- Dziękuję za informację. Kto podejmuje takie decyzje i czy wolałby Pan sam o tym wspomnieć, czy mogę poprosić o przedstawienie nas sobie?
Przykładowe otwarcia rozmów
Dobre otwarcie mówi, kim Pan/Pani jest i dlaczego dzwoni, oraz daje drugiej stronie łatwy sposób odpowiedzi.
- Zimny kontakt
- Dzień dobry, Panie [nazwisko], mówi [imię] z [firma]. Wiem, że dzwonię bez uprzedzenia. Pracuję z zespołami zajmującymi się [proces] i chciałbym zadać jedno pytanie, żeby sprawdzić, czy to Pana dotyczy. Czy to zły moment?
- Po rejestracji w wersji testowej
- Dzień dobry, Pani [nazwisko], mówi [imię] z [firma]. W zeszłym tygodniu założyła Pani konto próbne i chciałbym zapytać, jak idzie. Czy udało się dojść do tego, po co Pani się zarejestrowała?
- Przed odnowieniem
- Dzień dobry, Panie [nazwisko], to [imię] z [firma]. W przyszłym miesiącu Pana plan wymaga odnowienia, więc zanim porozmawiamy o czymkolwiek innym, chciałbym usłyszeć, jak zespół z niego korzysta.
Nawiasy proszę zastąpić własnymi danymi. Zdanie powinno być tak krótkie, by mieściło się w jednym oddechu.
Sformułowania wymagające uwagi
Ogólne przypomnienia, nie pełna lista. Zasady różnią się w zależności od kraju i firmy, dlatego proszę stosować sformułowania zatwierdzone przez swoją firmę.
- Obietnice konkretnych wyników
- Stwierdzeń typu „podwoi Pan sprzedaż” nie da się poprzeć dla każdego klienta. Warto opisywać, co robi produkt, i pytać o własny cel klienta.
- Wypowiedzi o bezpieczeństwie i lokalizacji danych
- Odpowiadać należy wyłącznie faktami zatwierdzonymi przez firmę. W razie wątpliwości lepiej potwierdzić na piśmie niż improwizować.
- Uwagi o słabościach konkurencji
- Niezweryfikowane opinie bywają nieścisłe lub niesprawiedliwe. Lepiej zapytać, co klient lubi i czego nie lubi w obecnym narzędziu.
- Presja rabatów i terminów
- Oferty „tylko dziś”, które nie są prawdziwe, podważają zaufanie. Należy proponować wyłącznie warunki zatwierdzone przez firmę.
To materiał szkoleniowy, a nie porada prawna. W każdej konkretnej sprawie proszę zapytać zespół ds. zgodności lub prawny.
Przećwiczyć te rozmowy w DIRI AI
Proszę porozmawiać głosem z klientem AI, a potem przeczytać raport z transkrypcją. Te scenariusze najlepiej pasują do tej branży.
Polecane scenariusze do ćwiczeń
- Krótki cold call do dominującego dyrektora
- Decyzja odłożona z powodu wewnętrznych priorytetów
- Techniczny przegląd bezpieczeństwa rozwiązania
Obiekcje do przećwiczenia w pierwszej kolejności
Biblioteka w aplikacji zawiera też branżowy poradnik dla obszaru: IT i technologie, z pojęciami, ćwiczeniowymi obiekcjami i granicami bezpiecznego postępowania. To materiał do ćwiczeń, a nie porada.
Proszę powiedzieć to na głos, zanim usłyszy to klient
Proszę wybrać scenariusz, porozmawiać z klientem AI i zobaczyć w raporcie, które zdania pomogły, a które warto powiedzieć inaczej.
Powiązane przewodniki i ćwiczenia
Pytania o tę branżę
SaaS i oprogramowanie: jakie rodzaje rozmów pojawiają się najczęściej?
Umówienie demo: Zamiana zapytania lub zimnego kontaktu w krótką, konkretną prezentację z zaproszonymi właściwymi osobami. Rozmowa rozpoznawcza: Poznanie, jak praca wygląda dziś, ile czasu kosztuje i kto odczuwa problem najbardziej. Kontakt po rejestracji: Telefon do użytkownika, który się zarejestrował i przestał korzystać, bez brzmienia jak automatyczne przypomnienie. Odnowienie i rozszerzenie: Sprawdzenie wartości przed terminem odnowienia i rozmowa o większej liczbie stanowisk lub nowych modułach.
SaaS i oprogramowanie: z kim się rozmawia i na czym tym osobom zależy?
Kierownik działu sprzedaży lub obsługi klienta: Czy zespół faktycznie będzie z tego korzystał, ile trwa wdrożenie i co zmieni się w poniedziałek rano. Dział finansów lub zakupów: Całkowity koszt w okresie umowy, długość zobowiązania i to, co się stanie, gdy użycie spadnie. Osoba odpowiedzialna za IT i bezpieczeństwo: Gdzie przechowywane są dane, logowanie jednokrotne, kto co widzi i ile pracy wymaga integracja.
SaaS i oprogramowanie: jak odpowiadać na najczęstsze obiekcje?
„Mamy już narzędzie do tego.” To zrozumiałe, większość zespołów je ma. Nie proszę o jego zastąpienie, ale zapytam, co by Pan zmienił w obecnym narzędziu, gdyby mógł. Jeśli niewiele, to pewnie dobrze Pan działa. „Proszę przesłać materiały, przejrzę.” Chętnie. Żeby wysłać coś trafnego, a nie ogólną broszurę, proszę powiedzieć, który element procesu jest dziś dla zespołu najbardziej uciążliwy.
SaaS i oprogramowanie: na jakie sformułowania uważać w rozmowach?
Obietnice konkretnych wyników: Stwierdzeń typu „podwoi Pan sprzedaż” nie da się poprzeć dla każdego klienta. Warto opisywać, co robi produkt, i pytać o własny cel klienta. Wypowiedzi o bezpieczeństwie i lokalizacji danych: Odpowiadać należy wyłącznie faktami zatwierdzonymi przez firmę. W razie wątpliwości lepiej potwierdzić na piśmie niż improwizować. Uwagi o słabościach konkurencji: Niezweryfikowane opinie bywają nieścisłe lub niesprawiedliwe. Lepiej zapytać, co klient lubi i czego nie lubi w obecnym narzędziu. Presja rabatów i terminów: Oferty „tylko dziś”, które nie są prawdziwe, podważają zaufanie. Należy proponować wyłącznie warunki zatwierdzone przez firmę. To materiał szkoleniowy, a nie porada prawna. W każdej konkretnej sprawie proszę zapytać zespół ds. zgodności lub prawny.
SaaS i oprogramowanie: czy mogę ćwiczyć te rozmowy w DIRI AI?
Tak. DIRI AI pozwala ćwiczyć rozmowy telefoniczne głosem z klientem AI, a potem przeczytać raport z transkrypcją. Plan Free obejmuje 3 rozmowy miesięcznie, każdą do 5 minut, a plany płatne zaczynają się od okresu próbnego (7 dni).