Když zákazník řekne, že už používá jiné řešení, víte jednu důležitou věc: nezačíná od nuly. Netvrďte bez důkazů, že vaše nabídka je lepší. Nejdřív zjistěte, zda chce o změně vůbec mluvit.
Stačí jedna úvodní otázka: „Rozumím. Můžu se zeptat, co byste na současném řešení případně chtěli změnit?“ Počkejte na odpověď. „Nic“ není výzva vymyslet problém.
Tři možné rozhovory
Jde o smyšlené scénky k procvičení, nikoli o přepisy zákazníků nebo důkaz účinnosti těchto vět.
Se současným dodavatelem jsou spokojení
Zákazník: „Už dodavatele máme a funguje nám to.“
Prodejce: „To rád slyším. Můžu se zeptat, co byste na současném řešení případně chtěli změnit?“
Zákazník: „Nic, jsme spokojení.“
Prodejce: „Rozumím. Nebudu vás dál zdržovat.“
Není důvod domlouvat další schůzku. Jasnou odpověď nepřekládejte jako skrytou námitku.
Pojmenují konkrétní mezeru
Zákazník: „Na trénink už dodavatele mám, ale jedna věc mi nevyhovuje.“
Prodejce: „Můžu se zeptat, co byste na současném řešení případně chtěli změnit?“
Zákazník: „Chci si procvičit náročné hovory bez zapojení skutečných zákazníků.“
Prodejce: „Informace o tréninku a aktuální podmínky si můžete projít sami na webu a rozhodnout se, zda některá dostupná možnost vyhovuje. Schůzka není potřeba.“
Další krok je na zákazníkovi, nikoli slib zlepšení nebo ukázky vedené prodejcem. Než na produkt odkážete, ověřte jeho skutečný rozsah.
O rozhovor nestojí
Zákazník: „Dodavatele máme. Prosím, nekontaktujte nás kvůli alternativám.“
Prodejce: „Rozumím. Nebudu se znovu ozývat.“
Tím končíte. Neposílejte srovnání ani zákazníka nezařazujte do následné série.
Čtyřminutové cvičení
- 0:00–0:30: Vyberte jednu ze tří situací. Osoba v roli zákazníka si odpověď připraví předem.
- 0:30–1:30: Prodejce uzná současného dodavatele a vyžádá si svolení k jedné užitečné otázce. Zákazník může odmítnout.
- 1:30–2:30: Pokud zazní konkrétní potřeba, prodejce nabídne jen ověřitelný další krok a uvede jedno omezení. Jinak rozhovor ukončí.
- 2:30–4:00: Zkuste to znovu. Odstraňte nedoložené srovnání, zbytečnou otázku nebo nevyžádaný následný kontakt.
Prohlédnout trénink DIRI AI a aktuální podmínky
Před zahájením si v cílové stránce ověřte aktuální tarif, dostupnost a podmínky. Ukázkové cvičení nedokazuje, jaký výsledek konkrétní zákazník získá.