Keď zákazník povie, že už používa iné riešenie, viete dôležitú vec: nezačína od nuly. Netvrďte bez dôkazov, že vaša ponuka je lepšia. Najprv zistite, či sa vôbec chce rozprávať o zmene.
Stačí jedna úvodná otázka: „Rozumiem. Môžem sa spýtať, čo by ste na súčasnom riešení prípadne chceli zmeniť?“ Počkajte na odpoveď. „Nič“ nie je pozvanie vymyslieť problém.
Tri možné rozhovory
Sú to vymyslené scénky na precvičenie, nie prepisy zákazníkov ani dôkaz účinnosti týchto viet.
So súčasným dodávateľom sú spokojní
Zákazník: „Už dodávateľa máme a funguje nám to.“
Predajca: „To rád počujem. Môžem sa spýtať, čo by ste na súčasnom riešení prípadne chceli zmeniť?“
Zákazník: „Nič, sme spokojní.“
Predajca: „Rozumiem. Nebudem vás ďalej zdržiavať.“
Netreba dohadovať ďalšie stretnutie. Jasnú odpoveď nepovažujte za skrytú námietku.
Pomenujú konkrétnu medzeru
Zákazník: „Na tréning už dodávateľa mám, ale jedna vec mi nevyhovuje.“
Predajca: „Môžem sa spýtať, čo by ste na súčasnom riešení prípadne chceli zmeniť?“
Zákazník: „Chcem si precvičiť náročné hovory bez zapojenia skutočných zákazníkov.“
Predajca: „Informácie o tréningu a aktuálne podmienky si môžete pozrieť sami na webe a rozhodnúť sa, či vám niektorá dostupná možnosť vyhovuje. Stretnutie nie je potrebné.“
Ďalší krok je na zákazníkovi, nie sľub zlepšenia alebo ukážky vedenej predajcom. Pred odkazom na produkt overte jeho skutočný rozsah.
O rozhovor nestoja
Zákazník: „Dodávateľa máme. Prosím, nekontaktujte nás kvôli alternatívam.“
Predajca: „Rozumiem. Už sa neozvem.“
Tým končíte. Neposielajte porovnanie ani zákazníka nezaraďujte do ďalšej série kontaktov.
Štvorminútové cvičenie
- 0:00–0:30: Vyberte jednu z troch situácií. Osoba v úlohe zákazníka si odpoveď pripraví vopred.
- 0:30–1:30: Predajca uzná súčasného dodávateľa a vypýta si súhlas s jednou užitočnou otázkou. Zákazník môže odmietnuť.
- 1:30–2:30: Ak zaznie konkrétna potreba, predajca ponúkne len overiteľný ďalší krok a uvedie jedno obmedzenie. Inak rozhovor ukončí.
- 2:30–4:00: Skúste to ešte raz. Odstráňte nepodložené porovnanie, zbytočnú otázku alebo nevyžiadaný ďalší kontakt.
Pozrieť si tréning DIRI AI a aktuálne podmienky
Pred začatím si na cieľovej stránke overte aktuálny program, dostupnosť a podmienky. Ilustračné cvičenie nedokazuje, aký výsledok konkrétny zákazník dosiahne.