Preskočiť na obsah
DIRI AI

Sprievodca odvetvím

Poisťovníctvo: obchodné hovory, námietky a úvodné vety

Poistenie je téma, nad ktorou klient nerád premýšľa, preto v rozhovore rozhoduje dôvera a tempo, nie technické detaily produktu. Poradca sa najprv pýta, potom vysvetľuje jednoducho a nikoho netlačí do rýchleho podpisu.

Typické druhy hovorov

Rozhovory, ktoré prichádzajú najčastejšie, a na čo každý slúži.

Prvý hovor na odporúčanie
Predstavte sa človeku, ktorého vám odporučil existujúci klient, vysvetlite dôvod hovoru a dohodnite krátke stretnutie.
Analýza potrieb
Opýtajte sa na rodinu, príjem, existujúce poistky a obavy ešte predtým, než spomeniete konkrétny produkt.
Výročie poistky a zmena ceny
Úprimne vysvetlite zmenu poistného alebo podmienok a overte, či poistenie stále sedí k životnej situácii.
Hovor po poistnej udalosti
Zachovajte pokoj pri klientovi, ktorého trápi vybavovanie škody, zdržanie alebo ukončená zmluva.

S kým hovoríte a čo je pre nich dôležité

Spoznajte človeka skôr, než vytočíte číslo. Každá rola počúva niečo iné.

Mladá rodina s hypotékou
Zabezpečiť príjem pre prípad, že sa niečo stane, mesačné poistné, ktoré zapadne do rozpočtu, a nebyť presviedčaná na kúpu niečoho zbytočného.
Živnostník alebo SZČO
Čo sa stane s firmou a domácnosťou, ak nebude môcť pracovať, a ako zladiť poistné s nepravidelným príjmom.
Dlhoročný klient pred výročím zmluvy
Či je cena férová, či poistenie zodpovedá jeho súčasnému životu a ako rýchlo dostane pomoc pri škode.

Najčastejšie námietky a príklady odpovedí

Príklady smeru, nie text na odriekanie. Povedzte to vlastnými slovami a s faktami zo zákazníkovej situácie.

„Je to pre mňa drahé.“
Rozumiem, cena je dôležitá. Môžeme sa najprv pozrieť na to, čo vlastne chcete chrániť, a potom zvážiť, či by skromnejšie alebo iné krytie nesedelo rozpočtu lepšie než žiadne?
„Mám poistenie cez zamestnávateľa.“
To je dobrý základ. Chceli by ste spolu prejsť, čo všetko pokrýva a čo by vám chýbalo, ak by sa zmenilo zamestnanie alebo rodinná situácia?
„Musím sa poradiť s manželkou.“
Samozrejme, je to spoločné rozhodnutie. Pošlem vám stručné zhrnutie, ktoré si prečítate obaja, a dohodneme si desať minút, kde sa môžete spýtať, čo vás zaujíma.
„Poisťovniam neverím, že naozaj vyplatia.“
Tú obavu počúvam často a nechcem ju zľahčovať. Čo vás trápi najviac, podmienky, papierovanie alebo samotné vybavovanie škôd? Rád vám vysvetlím, ako to funguje pri tomto produkte.

Ukážkové úvodné vety

Dobrý úvod povie, kto ste, prečo voláte, a dá druhej strane ľahký spôsob odpovede.

Na odporúčanie
Dobrý deň, pani [priezvisko], volám sa [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Obrátil sa na mňa [meno odporúčateľa] a rád by som sa opýtal, či vám môžem v krátkosti povedať, prečo volám.
Existujúci klient
Dobrý deň, pán [priezvisko], volá [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Vaša poistná zmluva sa blíži k výročiu a chcel by som s vami skontrolovať, či vám stále vyhovuje.
Po cenovej ponuke
Dobrý deň, [meno], tu [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Minulý týždeň ste si vypýtali ponuku. Hodí sa vám teraz prejsť ju spolu, alebo zavolám v čase, ktorý vám bude vyhovovať?

Zátvorky nahraďte vlastnými údajmi. Vetu držte tak krátku, aby sa zmestila do jedného nádychu.

Formulácie, na ktoré si dať pozor

Všeobecné pripomienky, nie úplný zoznam. Pravidlá sa líšia podľa krajiny a spoločnosti, preto používajte formulácie schválené vašou spoločnosťou.

Garancie výplaty alebo výnosu
Nikto nemôže sľúbiť, že sa škoda vyplatí v každom prípade alebo že investičný produkt dosiahne výnos. Opíšte, ako produkt funguje a aké má podmienky.
Nepravdivý časový tlak
Tvrdiť, že ponuka končí dnes, ak to neplatí, je zavádzajúce a poškodzuje dôveru.
Odporúčanie bez zistenia potrieb
Ak odporučíte produkt skôr, než poznáte situáciu klienta, môže to byť problém. Ukážte, že ste sa najprv pýtali.
Porovnávanie s inými poisťovňami
Hovorte iba to, čo viete doložiť aktuálnymi schválenými podkladmi, a nehanobte konkurenciu.

Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.

Nacvičte si tieto hovory v DIRI AI

Hovorte hlasom s AI klientom a potom si prečítajte report s prepisom. Tieto scenáre sa pre dané odvetvie hodia najviac.

Odporúčané scenáre na nácvik

Námietky, ktoré nacvičiť ako prvé

Knižnica v aplikácii obsahuje aj odvetvovú príručku pre poisťovníctvo: pojmy, cvičné námietky a hranice bezpečného konania. Je to cvičný materiál, nie poradenstvo.

Povedzte to nahlas skôr, než to započuje zákazník

Vyberte scenár, hovorte s AI klientom a v reporte uvidíte, ktoré vety pomohli a ktoré skúsiť znova.

Začať nacvičovať zadarmo

Otázky k tomuto odvetviu

Poisťovníctvo: aké druhy hovorov sa riešia najčastejšie?

Prvý hovor na odporúčanie: Predstavte sa človeku, ktorého vám odporučil existujúci klient, vysvetlite dôvod hovoru a dohodnite krátke stretnutie. Analýza potrieb: Opýtajte sa na rodinu, príjem, existujúce poistky a obavy ešte predtým, než spomeniete konkrétny produkt. Výročie poistky a zmena ceny: Úprimne vysvetlite zmenu poistného alebo podmienok a overte, či poistenie stále sedí k životnej situácii. Hovor po poistnej udalosti: Zachovajte pokoj pri klientovi, ktorého trápi vybavovanie škody, zdržanie alebo ukončená zmluva.

Poisťovníctvo: s kým sa hovorí a čo je pre nich dôležité?

Mladá rodina s hypotékou: Zabezpečiť príjem pre prípad, že sa niečo stane, mesačné poistné, ktoré zapadne do rozpočtu, a nebyť presviedčaná na kúpu niečoho zbytočného. Živnostník alebo SZČO: Čo sa stane s firmou a domácnosťou, ak nebude môcť pracovať, a ako zladiť poistné s nepravidelným príjmom. Dlhoročný klient pred výročím zmluvy: Či je cena férová, či poistenie zodpovedá jeho súčasnému životu a ako rýchlo dostane pomoc pri škode.

Poisťovníctvo: ako odpovedať na najčastejšie námietky?

„Je to pre mňa drahé.“ Rozumiem, cena je dôležitá. Môžeme sa najprv pozrieť na to, čo vlastne chcete chrániť, a potom zvážiť, či by skromnejšie alebo iné krytie nesedelo rozpočtu lepšie než žiadne? „Mám poistenie cez zamestnávateľa.“ To je dobrý základ. Chceli by ste spolu prejsť, čo všetko pokrýva a čo by vám chýbalo, ak by sa zmenilo zamestnanie alebo rodinná situácia?

Poisťovníctvo: na aké formulácie si v hovoroch dať pozor?

Garancie výplaty alebo výnosu: Nikto nemôže sľúbiť, že sa škoda vyplatí v každom prípade alebo že investičný produkt dosiahne výnos. Opíšte, ako produkt funguje a aké má podmienky. Nepravdivý časový tlak: Tvrdiť, že ponuka končí dnes, ak to neplatí, je zavádzajúce a poškodzuje dôveru. Odporúčanie bez zistenia potrieb: Ak odporučíte produkt skôr, než poznáte situáciu klienta, môže to byť problém. Ukážte, že ste sa najprv pýtali. Porovnávanie s inými poisťovňami: Hovorte iba to, čo viete doložiť aktuálnymi schválenými podkladmi, a nehanobte konkurenciu. Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.

Poisťovníctvo: môžem si tieto hovory nacvičiť v DIRI AI?

Áno. DIRI AI umožňuje nacvičovať telefonické hovory hlasom s AI klientom a potom si prečítať report s prepisom. Plán Free obsahuje 3 hovory mesačne s dĺžkou do 5 minút a platené plány začínajú skúšobnou dobou 7 dní.