Preskočiť na obsah
DIRI AI

Sprievodca odvetvím

Finančné poradenstvo: obchodné hovory, námietky a úvodné vety

Finančný poradca hovorí o peniazoch, rodine a budúcnosti, preto je prvý hovor hlavne o dôvere a zrozumiteľnosti. Cieľom nie je predať produkt po telefóne, ale dohodnúť stretnutie a ukázať, že poradca najprv počúva a vysvetľuje bez žargónu.

Typické druhy hovorov

Rozhovory, ktoré prichádzajú najčastejšie, a na čo každý slúži.

Prvý kontakt na odporúčanie
Predstavte sa a vysvetlite, od koho máte kontakt, a požiadajte o krátke úvodné stretnutie.
Pozvanie na prehľad financií
Dohodnite stretnutie, na ktorom spolu prejdete príjmy, výdavky, poistenie a sporenie.
Pravidelný servisný hovor
Skontrolujte, či sa zmenila životná situácia klienta, a otvorte tému úprav v jeho plánoch.
Hovor v nepokojnej situácii
Upokojte klienta, ktorý sa obáva o svoje úspory, a vysvetlite postup bez sľubov a bez bagatelizovania.

S kým hovoríte a čo je pre nich dôležité

Spoznajte človeka skôr, než vytočíte číslo. Každá rola počúva niečo iné.

Zamestnanec, ktorý začína sporiť
Aby rozumel, kam peniaze idú, aké sú poplatky a či sa nezaviaže na príliš dlhé obdobie.
Rodič s deťmi
Zabezpečenie detí, rozumná rezerva a ochrana pred nečakanými výdavkami.
Skúsenejší sporiteľ
Prehľad o tom, čo už má, a nezávislý pohľad, či sa v jeho portfóliu niečo neprekrýva.

Najčastejšie námietky a príklady odpovedí

Príklady smeru, nie text na odriekanie. Povedzte to vlastnými slovami a s faktami zo zákazníkovej situácie.

„Nemám peniaze na investovanie.“
Rozumiem, a nechcem vás nikam tlačiť. Mohli by sme si najprv len prejsť, kam dnes peniaze idú? Niekedy sa ukáže, že dôležitejšie je niečo iné ako investovanie.
„Poradcom neverím, chcú len províziu.“
To je férová pripomienka. Na stretnutí vám otvorene poviem, ako som odmeňovaný a čo z toho plynie, aby ste mohli posúdiť, či vám to vyhovuje.
„Mám to vyriešené cez banku.“
To je dobré. Chceli by ste, aby sme sa spoločne pozreli, čo všetko máte a či to zodpovedá vašim plánom? Nič nemeníme, len si overíte, že ste na tom dobre.
„Musím sa poradiť s partnerkou.“
Samozrejme. Navrhujem stretnutie, na ktoré môžete prísť obaja, aby ste všetko počuli naraz a rozhodovali spolu.

Ukážkové úvodné vety

Dobrý úvod povie, kto ste, prečo voláte, a dá druhej strane ľahký spôsob odpovede.

Na odporúčanie
Dobrý deň, [meno], volám sa [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Dal mi vás kontakt [meno odporúčateľa]. Môžem vám v dvoch vetách povedať, prečo volám, a vy mi poviete, či to dáva zmysel?
Servisný hovor
Dobrý deň, pán [priezvisko], tu [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Volám sa opýtať, či sa vo vašej situácii za posledné mesiace niečo zmenilo, napríklad práca alebo rodina.
Po webinári
Dobrý deň, [meno], volá [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Zúčastnili ste sa nášho webinára a chcel som sa opýtať, či ste mali otázky, na ktoré by som mohol odpovedať.

Zátvorky nahraďte vlastnými údajmi. Vetu držte tak krátku, aby sa zmestila do jedného nádychu.

Formulácie, na ktoré si dať pozor

Všeobecné pripomienky, nie úplný zoznam. Pravidlá sa líšia podľa krajiny a spoločnosti, preto používajte formulácie schválené vašou spoločnosťou.

Sľuby výnosov
Nikto nemôže zaručiť výnos z investície. Používajte schválené formulácie o rizikách a nehovorte o minulých výsledkoch ako o istote.
Odporúčanie bez poznania situácie
Odporúčať konkrétny produkt skôr, než poznáte ciele a možnosti klienta, môže byť problém. Najprv sa pýtajte.
Zľahčovanie poplatkov a podmienok
Klient má rozumieť nákladom aj záväzkom. Povedzte ich jasne, a ak si nie ste istý, overte pred hovorom.
Daňové a právne rady
Nehodnoťte daňové či právne dôsledky. Odkážte klienta na príslušného odborníka alebo na schválené podklady vašej firmy.

Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.

Nacvičte si tieto hovory v DIRI AI

Hovorte hlasom s AI klientom a potom si prečítajte report s prepisom. Tieto scenáre sa pre dané odvetvie hodia najviac.

Odporúčané scenáre na nácvik

Námietky, ktoré nacvičiť ako prvé

Knižnica v aplikácii obsahuje aj odvetvovú príručku pre bankovníctvo a financie: pojmy, cvičné námietky a hranice bezpečného konania. Je to cvičný materiál, nie poradenstvo.

Povedzte to nahlas skôr, než to započuje zákazník

Vyberte scenár, hovorte s AI klientom a v reporte uvidíte, ktoré vety pomohli a ktoré skúsiť znova.

Začať nacvičovať zadarmo

Otázky k tomuto odvetviu

Finančné poradenstvo: aké druhy hovorov sa riešia najčastejšie?

Prvý kontakt na odporúčanie: Predstavte sa a vysvetlite, od koho máte kontakt, a požiadajte o krátke úvodné stretnutie. Pozvanie na prehľad financií: Dohodnite stretnutie, na ktorom spolu prejdete príjmy, výdavky, poistenie a sporenie. Pravidelný servisný hovor: Skontrolujte, či sa zmenila životná situácia klienta, a otvorte tému úprav v jeho plánoch. Hovor v nepokojnej situácii: Upokojte klienta, ktorý sa obáva o svoje úspory, a vysvetlite postup bez sľubov a bez bagatelizovania.

Finančné poradenstvo: s kým sa hovorí a čo je pre nich dôležité?

Zamestnanec, ktorý začína sporiť: Aby rozumel, kam peniaze idú, aké sú poplatky a či sa nezaviaže na príliš dlhé obdobie. Rodič s deťmi: Zabezpečenie detí, rozumná rezerva a ochrana pred nečakanými výdavkami. Skúsenejší sporiteľ: Prehľad o tom, čo už má, a nezávislý pohľad, či sa v jeho portfóliu niečo neprekrýva.

Finančné poradenstvo: ako odpovedať na najčastejšie námietky?

„Nemám peniaze na investovanie.“ Rozumiem, a nechcem vás nikam tlačiť. Mohli by sme si najprv len prejsť, kam dnes peniaze idú? Niekedy sa ukáže, že dôležitejšie je niečo iné ako investovanie. „Poradcom neverím, chcú len províziu.“ To je férová pripomienka. Na stretnutí vám otvorene poviem, ako som odmeňovaný a čo z toho plynie, aby ste mohli posúdiť, či vám to vyhovuje.

Finančné poradenstvo: na aké formulácie si v hovoroch dať pozor?

Sľuby výnosov: Nikto nemôže zaručiť výnos z investície. Používajte schválené formulácie o rizikách a nehovorte o minulých výsledkoch ako o istote. Odporúčanie bez poznania situácie: Odporúčať konkrétny produkt skôr, než poznáte ciele a možnosti klienta, môže byť problém. Najprv sa pýtajte. Zľahčovanie poplatkov a podmienok: Klient má rozumieť nákladom aj záväzkom. Povedzte ich jasne, a ak si nie ste istý, overte pred hovorom. Daňové a právne rady: Nehodnoťte daňové či právne dôsledky. Odkážte klienta na príslušného odborníka alebo na schválené podklady vašej firmy. Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.

Finančné poradenstvo: môžem si tieto hovory nacvičiť v DIRI AI?

Áno. DIRI AI umožňuje nacvičovať telefonické hovory hlasom s AI klientom a potom si prečítať report s prepisom. Plán Free obsahuje 3 hovory mesačne s dĺžkou do 5 minút a platené plány začínajú skúšobnou dobou 7 dní.