Verkaufstraining am Telefon: Übungen und Wochenplan

Kurz gesagt: Verkaufsgespräche am Telefon werden am schnellsten besser, wenn Sie kurz und laut üben, statt Leitfäden zu lesen. Teilen Sie das Gespräch in fünf Teile (Einstieg, Fragen, Angebot, Einwand, nächster Schritt), üben Sie jeden Tag zehn Minuten einen davon und notieren Sie nach jedem Versuch einen Satz, den Sie ändern. Einmal pro Woche spielen Sie das ganze Gespräch durch. Unten finden Sie sechs Übungen und einen Wochenplan.

Die meisten Verkäuferinnen und Verkäufer lernen das Telefonieren am echten Kunden. Das funktioniert, kostet aber bei jedem Fehler einen Kontakt, und nach einem misslungenen Anruf sagt Ihnen niemand, woran es lag. Die meisten Stellen, an denen Gespräche abbrechen, lassen sich vorher üben: der erste Satz, die Frage nach einem Einwand, der Terminvorschlag.

Was sich am Telefon trainieren lässt

Ein Verkaufsgespräch besteht aus fünf kurzen Aufgaben hintereinander. Jede lässt sich einzeln üben.

1. Einstieg. Wer Sie sind und warum Sie anrufen, in höchstens fünfzehn Sekunden.
2. Fragen. Zwei bis vier offene Fragen und nach jeder eine Pause.
3. Angebot. Ein Satz mit den Worten des Kunden statt einer Liste von Funktionen.
4. Einwand. Anerkennen, nachfragen, mit einem Satz antworten.
5. Nächster Schritt. Ein konkreter Tag, eine Uhrzeit und was dann passiert.

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen: Beginnen Sie mit Einstieg und nächstem Schritt. Der Einstieg entscheidet, ob der Kunde zuhört. Der nächste Schritt entscheidet, ob aus dem Gespräch etwas wird.

Sechs Übungen à zehn Minuten

Jede Übung hat einen Satz zum Laut-Sprechen und ein einfaches Zeichen, dass sie sitzt.

1. Einstieg in fünfzehn Sekunden

Sagen Sie laut: „Guten Tag, hier ist [Name] von [Firma]. Ich rufe wegen [Thema] an. Passt es Ihnen gerade für eine Minute, oder soll ich mich zu einem anderen Zeitpunkt melden?“

Sitzt, wenn: Sie den Einstieg dreimal hintereinander ohne Zögern sprechen und er nie länger als fünfzehn Sekunden dauert. Stoppen Sie die Zeit mit dem Handy.

2. Frage und Pause

Sagen Sie laut: „Wie läuft das bei Ihnen heute?“ Zählen Sie danach still bis drei und sagen Sie nichts.

Sitzt, wenn: auf der Aufnahme nach der Frage kein weiterer Satz von Ihnen kommt, bevor der Kunde hätte antworten können.

3. Angebot mit den Worten des Kunden

Sagen Sie laut: „Sie hatten erwähnt, dass Sie am meisten Zeit mit [Worte des Kunden] verlieren. Genau dabei helfen wir, indem wir [eine Sache]. Wäre es sinnvoll, Ihnen das an Ihrem Beispiel zu zeigen?“

Sitzt, wenn: das Angebot höchstens zwei Sätze hat und mit einer Frage endet.

4. Der erste Einwand

Sagen Sie laut: „Verstehe. Darf ich fragen, was genau Sie sich noch überlegen möchten?“

Sitzt, wenn: Sie auf die drei häufigsten Einwände Ihrer Branche mit Anerkennung und Frage reagieren, ohne sich zu rechtfertigen. Formulierungen für zehn Einwände finden Sie unter Einwandbehandlung am Telefon: 10 Beispiele.

5. Terminvorschlag

Sagen Sie laut: „Ich schlage ein kurzes Gespräch am Donnerstag um zehn Uhr vor, in dem ich Ihnen [Sache] zeige. Passt Ihnen das, oder ist ein anderer Termin besser?“

Sitzt, wenn: jedes Übungsgespräch mit Tag und Uhrzeit endet und nicht mit „Ich melde mich“.

6. Das ganze Gespräch in fünf Minuten

Einmal pro Woche gehen Sie alle fünf Teile hintereinander durch. Nehmen Sie sich auf, hören Sie die erste Minute an, notieren Sie eine Sache, die Sie ändern, und wiederholen Sie das Gespräch.

Sitzt, wenn: der zweite Versuch in genau dieser Sache besser ist als der erste.

Wochenplan

In der zweiten Woche wechseln Sie das Thema danach, wo Ihre Gespräche tatsächlich hängen bleiben. Eine Kurzfassung für einen einzelnen Tag beschreibt Verkaufsgespräch in 10 Minuten üben.

Allein, mit Kollegen oder mit einem KI-Kunden

• Allein. Aufnahme und lautes Sprechen. Gut für Einstieg, Tempo und Satzlänge. Es fehlt die Reaktion, die Sie nicht vorher kennen.
• Mit Kollegen. Am besten für Einwände, wenn der Kollege einen Kunden spielt, der nach der ersten Antwort nicht nachgibt. Der Nachteil ist die Zeit: Kollegen haben ihre eigene Arbeit.
• Mit einem KI-Kunden. Der Kunde reagiert auf das, was Sie tatsächlich sagen, und Sie können das Gespräch sofort wiederholen. Das hilft an Tagen, an denen niemand Zeit hat, und bei Situationen, die Sie nicht zum ersten Mal vor dem Team ausprobieren möchten.

Für reine Kaltakquise gibt es einen eigenen Leitfaden: Kaltakquise am Telefon trainieren. Für Service-Teams passt Telefontraining im Kundenservice besser.

Verkaufstraining am Telefon im Team

Wenn Sie als Vertriebsleitung das Training im Team einführen, gelten dieselben Regeln im größeren Maßstab: ein Thema pro Woche, kurze Blöcke, Feedback immer zu einer Sache. Das Üben darf nicht der Beurteilung einzelner Personen dienen, sonst wird es nicht mehr ehrlich genutzt.

• Schritt für Schritt: Wöchentliches Gesprächscoaching für Vertriebsleiter.
• Übungen für die Gruppe: Rollenspiel-Übungen für Vertriebsteams.
• Kosten und Förderung externer Trainings: Telefontraining: Kosten, Förderung, Alternativen.
• Fortschritt ohne Leistungsbeurteilung: Fortschritt im Vertrieb messen.

Woran Sie merken, dass das Training wirkt

Dafür brauchen Sie keine Tabellen. Achten Sie in Ihren eigenen Gesprächen auf drei Dinge:

• Der Einstieg klingt im zehnten Anruf des Tages so ruhig wie im ersten.
• Nach einem Einwand stellen Sie zuerst eine Frage und antworten erst danach.
• Gespräche enden häufiger als vorher mit einem vereinbarten nächsten Schritt mit Tag und Uhrzeit.

Wenn sich einer dieser Punkte nicht ändert, gehen Sie zurück zur passenden Übung.

Wie DIRI AI hilft

DIRI AI ist eine Web-App, in der Sie Verkaufsgespräche per Stimme üben. Sie wählen eine Situation, sprechen laut mit einem Kunden, den die KI spielt, und erhalten nach dem Gespräch einen Bericht. Der Bericht zitiert Schlüsselmomente aus Ihrem Gespräch und schlägt eine Änderung für den nächsten Versuch vor. Das Training mit KI ergänzt das Coaching durch einen erfahrenen Menschen, es ersetzt es nicht.

Für eine der Übungen oben reichen fünf Minuten, also ein Gespräch im Free-Tarif.

Häufige Fragen

Wie oft sollte ich Telefonverkauf trainieren?

Kurz und regelmäßig. Zehn Minuten am Tag bringen mehr als ein langer Block einmal im Monat, weil ein Satz erst nach mehreren Wiederholungen mit Abstand sitzt.

Was sollte ich zuerst üben?

Einstieg und nächsten Schritt. Fragen und Einwände kommen dazu, wenn der Einstieg ohne Zögern sitzt.

Geht Verkaufstraining am Telefon auch ohne Partner?

Ja. Nehmen Sie sich auf, hören Sie die erste Minute an und ändern Sie eine Sache. Reaktionen, die Sie nicht vorher kennen, bekommen Sie von Kollegen oder von einem KI-Kunden.

Soll ich mit einem Skript üben?

Mit einem Leitfaden als Gerüst ja, mit einem Text zum Ablesen nein. Das Gerüst beschreibt der Gesprächsleitfaden für das Verkaufstelefonat, eine Vorlage für den ersten Kaltanruf der Kaltakquise-Leitfaden für B2B.

Weiterlesen: Kaltakquise-Training, Verkaufsgespräch eröffnen: die ersten 30 Sekunden, Gesprächsabschluss und nächster Schritt. Kostenlose Tools: Checkliste fürs Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung-Test.

Fazit

Zerlegen Sie das Verkaufstraining am Telefon in fünf kleine Fähigkeiten. Üben Sie jeden Tag eine davon zehn Minuten laut, gehen Sie einmal pro Woche das ganze Gespräch durch und ändern Sie nach jedem Versuch einen Satz. Zuerst Einstieg und nächster Schritt, dann Fragen und Einwände.

Möchten Sie das einmal laut üben? Der Free-Tarif von DIRI AI (0 €, ohne Karte, 3 Gespräche pro Monat bis 5 Minuten mit Basisbericht (Punktzahl und ein Tipp)) ist auf der Seite Preise beschrieben. Die kostenlose Registrierung ist auf Deutsch möglich (verbindlich ist die englische Fassung der Nutzungsbedingungen); vorab können Sie sich ein Beispielgespräch mit Bericht ansehen.