Přeskočit na obsah
DIRI AI

Průvodce oborem

Velkoobchod a distribuce: obchodní hovory, námitky a úvodní věty

Velkoobchod stojí na opakovaných objednávkách od lidí, kteří už mají své dodavatele a vztahy s nimi. Obchodní zástupce se v telefonu vyplatí, když zná sortiment, pamatuje si, co zákazník bere, a umí rychle domluvit zkušební objednávku.

Typické druhy hovorů

Rozhovory, které přicházejí nejčastěji, a k čemu každý slouží.

Oslovení nového odběratele
Zjistit, co firma nakupuje a od koho, a nabídnout vzorek nebo zkušební objednávku.
Opakovaná objednávka
Zavolat stálému zákazníkovi, připomenout, že se blíží doba doplnění zásob, a nabídnout novinky.
Hovor o ceníku a rabatu
Vysvětlit změnu cen nebo podmínek a udržet obchod bez zbytečné slevy.
Hovor o reklamaci nebo dodávce
Uklidnit zákazníka při zpoždění nebo chybě v dodávce a nabídnout řešení.

S kým mluvíte a co je pro ně důležité

Poznejte člověka dřív, než vytočíte číslo. Každá role poslouchá něco jiného.

Majitel prodejny
Marže, rychlost dodání a to, aby zboží nezůstávalo ležet.
Nákupčí firmy nebo řetězce
Cena, dostupnost, spolehlivé termíny a administrativa objednávek.
Provozní manažer restaurace či služeb
Pravidelnost dodávek a jak rychle se řeší, když něco chybí.

Nejčastější námitky a příklady odpovědí

Příklady směru, ne text k odříkání. Řekněte to vlastními slovy a s fakty ze zákazníkovy situace.

„Máme stálého dodavatele, jsme spokojení.“
To je dobře. Nechci ho nahrazovat, ale rád bych byl vaší druhou možností. Zkusme jednu menší objednávku a uvidíte, jak funguje naše dodávka.
„Vaše ceny jsou vyšší než u konkurence.“
Pojďme se podívat na konkrétní položky. Často se rozdíl vyrovná v dodacích lhůtách, balení nebo minimálním odběru, a ukážu vám, kde je co.
„Minimální objednávka je pro nás moc velká.“
To chápu. Podívám se, zda by šlo část sortimentu objednat menším množstvím, nebo se domluvit na společné dodávce s dalším zákazníkem.
„Musím to schválit s majitelem.“
Samozřejmě. Připravím přehlednou nabídku, kterou mu můžete předat, a zavolám zpět, až se na ní podíváte.

Ukázkové úvodní věty

Dobrý úvod řekne, kdo jste, proč voláte, a dá druhé straně snadný způsob odpovědi.

Nový odběratel
Dobrý den, pane [jméno], tady [vaše jméno] z [společnost]. Zásobujeme prodejny, jako je ta vaše, a rád bych se zeptal, odkud dnes odebíráte [kategorie zboží], jestli máte chvilku.
Stálý zákazník
Dobrý den, paní [jméno], volám z [společnost]. Podle posledních objednávek se vám blíží doplnění zásob, tak bych se zeptal, jestli to chcete zadat stejně jako minule.
Změna cen
Dobrý den, pane [jméno], u telefonu [vaše jméno] z [společnost]. Chci vás sám informovat o změně ceníku, než ji uvidíte na faktuře, a probrat, co to znamená pro vaše objednávky.

Závorky nahraďte vlastními údaji. Větu držte tak krátkou, aby se vešla do jednoho nádechu.

Formulace, na které si dát pozor

Obecné připomínky, ne úplný seznam. Pravidla se liší podle země a společnosti, proto používejte formulace schválené vaší společností.

Sliby termínů dodání
Zpoždění zákazníka rozčilí víc než pomalý, ale spolehlivý termín. Uvádějte termíny, které umíte ověřit u skladu.
Slevy mimo schválené podmínky
Jednotlivé výjimky mohou poškodit ostatní zákazníky a vztahy. Nabízejte jen rabaty, které vaše společnost schválila.
Tvrzení o původu a vlastnostech zboží
Nepřesné údaje o zboží mohou zákazníka poškodit. Držte se údajů výrobce a schválených materiálů.
Kritika konkurenčních dodavatelů
Neověřené výroky o jiných dodavatelích mohou být nepřesné. Ptejte se, co zákazníkovi na současné spolupráci vyhovuje a co ne.

Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.

Nacvičte si tyto hovory v DIRI AI

Mluvte hlasem s AI klientem a poté si přečtěte report s přepisem. Tyto scénáře se pro daný obor hodí nejvíc.

Doporučené scénáře k nácviku

Námitky, které nacvičit jako první

Řekněte to nahlas dřív, než to uslyší zákazník

Vyberte scénář, mluvte s AI klientem a v reportu uvidíte, které věty pomohly a které zkusit znovu.

Začít nacvičovat zdarma

Otázky k tomuto oboru

Velkoobchod a distribuce: jaké druhy hovorů se řeší nejčastěji?

Oslovení nového odběratele: Zjistit, co firma nakupuje a od koho, a nabídnout vzorek nebo zkušební objednávku. Opakovaná objednávka: Zavolat stálému zákazníkovi, připomenout, že se blíží doba doplnění zásob, a nabídnout novinky. Hovor o ceníku a rabatu: Vysvětlit změnu cen nebo podmínek a udržet obchod bez zbytečné slevy. Hovor o reklamaci nebo dodávce: Uklidnit zákazníka při zpoždění nebo chybě v dodávce a nabídnout řešení.

Velkoobchod a distribuce: s kým se mluví a co je pro ně důležité?

Majitel prodejny: Marže, rychlost dodání a to, aby zboží nezůstávalo ležet. Nákupčí firmy nebo řetězce: Cena, dostupnost, spolehlivé termíny a administrativa objednávek. Provozní manažer restaurace či služeb: Pravidelnost dodávek a jak rychle se řeší, když něco chybí.

Velkoobchod a distribuce: jak odpovídat na nejčastější námitky?

„Máme stálého dodavatele, jsme spokojení.“ To je dobře. Nechci ho nahrazovat, ale rád bych byl vaší druhou možností. Zkusme jednu menší objednávku a uvidíte, jak funguje naše dodávka. „Vaše ceny jsou vyšší než u konkurence.“ Pojďme se podívat na konkrétní položky. Často se rozdíl vyrovná v dodacích lhůtách, balení nebo minimálním odběru, a ukážu vám, kde je co.

Velkoobchod a distribuce: na jaké formulace si v hovorech dát pozor?

Sliby termínů dodání: Zpoždění zákazníka rozčilí víc než pomalý, ale spolehlivý termín. Uvádějte termíny, které umíte ověřit u skladu. Slevy mimo schválené podmínky: Jednotlivé výjimky mohou poškodit ostatní zákazníky a vztahy. Nabízejte jen rabaty, které vaše společnost schválila. Tvrzení o původu a vlastnostech zboží: Nepřesné údaje o zboží mohou zákazníka poškodit. Držte se údajů výrobce a schválených materiálů. Kritika konkurenčních dodavatelů: Neověřené výroky o jiných dodavatelích mohou být nepřesné. Ptejte se, co zákazníkovi na současné spolupráci vyhovuje a co ne. Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.

Velkoobchod a distribuce: mohu si tyto hovory nacvičit v DIRI AI?

Ano. DIRI AI umožňuje nacvičovat telefonní hovory hlasem s AI klientem a poté si přečíst report s přepisem. Plán Free obsahuje 3 hovory měsíčně o délce do 5 minut a placené plány začínají zkušební dobou 7 dní.