Po veletrhu máte vizitky, naskenované kontakty a poznámky na zadní straně letáků. Za několik dní ale všechny ty kontakty vychladnou. Většina z nich vás ještě pamatuje, ale po návratu do kanceláře je čeká hromada práce a vaše jméno mizí. Telefonický follow-up je příležitost navázat, dokud kontakt není „studený“. Zároveň je to hovor, který nezačíná zcela od nuly, protože vás lidé už viděli. Tato výhoda se ale snadno promrhá obecnou větou typu „Chtěl jsem se zeptat, jestli máte zájem“.
Kdy volat
Ideální je ozvat se do týdne po akci. Ve dnech bezprostředně po veletrhu mají lidé plné schránky, takže je rozumné počkat jeden až dva pracovní dny. Pokud jste slíbili konkrétní datum, dodržte ho. Rozlište také kontakty: ti, se kterými jste měli rozhovor a něco jste slíbili, mají přednost před těmi, kdo jen vzali leták.
Využijte poznámky
Největší rozdíl mezi dobrým a špatným follow-upem je v tom, co jste si na akci zapsali. Hned po každém rozhovoru si poznamenejte jednu větu: co kontakt řešil, co jste slíbili a jak vypadal další krok. Při hovoru pak můžete říct: „Bavili jsme se o tom, že hledáte řešení pro dvě pobočky.“ To zákazník vnímá jako pozornost, ne jako masový hovor. Tipy najdete v článku Poznámky během a po telefonátu.
Stavba hovoru
1. Připomeňte setkání. „Dobrý den, paní Marková, tady Tomáš Rýdl, potkali jsme se minulý týden na veletrhu u našeho stánku.“ Připojte detail: co jste probírali, kde jste stáli.
2. Zeptejte se, zda je vhodná chvíle. „Máte pár minut?“
3. Navažte na rozhovor. „Zmiňovala jste, že řešíte… Podařilo se vám s tím od té doby pohnout?“
4. Zjistěte aktuální stav. Zájem se od veletrhu mohl změnit. Zeptejte se, zda je téma stále aktuální a kdo by o něm rozhodoval.
5. Domluvte další krok. Krátký online hovor, ukázku, zaslání podkladů nebo druhý telefonát v konkrétní den.
Ukázka dialogu
Vy: „Dobrý den, pane Černý, tady Tomáš Rýdl. Minulý čtvrtek jsme se potkali na veletrhu u našeho stánku. Máte chvilku?“
Zákazník: „Dobrý den, vzpomínám si. Jen krátce, jsem na cestě.“
Vy: „Budu stručný. Říkal jste, že vás zajímá, jak vyřešit objednávky pro tři pobočky najednou. Je to stále aktuální?“
Zákazník: „Částečně. Teď řešíme jiné věci, ale na jaře se k tomu vrátíme.“
Vy: „Díky za upřímnost. Co by se muselo stát, aby se téma na jaře posunulo? Například kdo by o něm rozhodoval?“
Zákazník: „Já a finanční ředitel.“
Vy: „Pak bych vám rád poslal jednostránkový přehled, který můžete ukázat i jemu. Mohu se ozvat na začátku března a zeptat se, jak jste pokročili?“
Zákazník: „Jo, to jde.“
Hovor nekončí prodejem, ale konkrétní domluvou, kterou lze dodržet.
Různé typy kontaktů
- Horký kontakt: projevil zájem a slíbil odpověď. Volejte brzy a navrhněte konkrétní schůzku.
- Vlažný kontakt: zastavil se, vzal materiály. Zeptejte se, co ho zaujalo, a nabídněte jeden užitečný podklad.
- Studený kontakt: jen vizitka bez rozhovoru. Přiznejte, že jde o krátké oslovení, a ptejte se na jeho situaci, viz studené volání.
Časté chyby
- Volat všem stejnou větou. Podle toho lidé pozná, že jde o hromadnou akci.
- Nepamatovat si, o čem se mluvilo. Pak působíte neosobně.
- Čekat příliš dlouho. Po dvou až třech týdnech se zájem ztrácí.
- Hned nabízet schůzku bez zjištění stavu. Zeptejte se nejdřív, zda téma stále platí.
- Hlasová schránka bez důvodu. Zanechte jméno, místo setkání a jednu větu, proč voláte.
Co říct v hlasové zprávě
Hlasová zpráva po veletrhu by měla být krátká a konkrétní: jméno, název společnosti, místo a den setkání, jedna věta o tom, o čem jste mluvili, a důvod, proč se ozýváte. Například: „Dobrý den, tady Tomáš Rýdl, potkali jsme se minulý čtvrtek na veletrhu u našeho stánku. Zmiňoval jste objednávky pro tři pobočky a slíbil jsem vám podklady. Zkusím se ozvat v úterý, případně mi můžete zavolat zpět.“ Nesnažte se zprávou prodat. Cílem je, aby si vás kontakt zařadil a nepovažoval hovor za cizí.
Po hovoru
Zapište si, co jste se dozvěděli a co jste slíbili. Pokud jste slíbili podklady, pošlete je ještě tentýž den. Termín dalšího kontaktu si zapište do kalendáře. Právě důslednost po hovoru odliší spolehlivého obchodníka od někoho, kdo se ozve jednou a zapomene.
Kolik pokusů je rozumných
Dva až tři pokusy v různých dnech a časech jsou obvykle přiměřené. U každého změňte zprávu: při prvním se připomeňte, při druhém nabídněte konkrétní podklad, při třetím poděkujte a řekněte, že se nebudete ozývat dál, pokud se zájem změní. Takový slušný konec zanechá dobrý dojem a kontakt se může ozvat sám.
Nácvik
- Vezměte pět kontaktů z poslední akce a ke každému napište jednu větu k připomenutí setkání.
- Procvičte přechod z „potkali jsme se“ na „je to pro vás stále aktuální“.
- Nacvičte tři reakce: „už nemám zájem“, „teď nemám čas“, „pošlete e-mail“, viz odpověď na „pošlete e-mail“.
- Zahrajte si hlasovou zprávu, která má do třiceti vteřin.
Nacvičte si to v DIRI AI
V DIRI AI mluvíte hlasem s AI zákazníkem, který hraje člověka z veletrhu: někdy si vás pamatuje, jindy ne. Reaguje podle toho, co skutečně řeknete. Po hovoru dostanete report s citacemi z hovoru a návrhem, co zkusit příště. Můžete si vyzkoušet různé typy kontaktů a opakovat, dokud úvod nebude znít přirozeně.
V tarifu Free máte 3 hlasové hovory měsíčně, každý do pěti minut, bez platební karty. Vyzkoušejte DIRI AI v tarifu Free a nacvičte si follow-up dřív, než zavoláte skutečnému kontaktu.
Související: Follow-up telefonát po nabídce, Jak domluvit schůzku po telefonu, Hlasová schránka při studeném volání.
Shrnutí
Po veletrhu volejte do týdne, využijte své poznámky, ověřte, zda je téma stále aktuální, a domluvte konkrétní další krok. Osobní detail ze setkání odliší váš hovor od hromadného oslovení.