Zvládanie námietok
Ako odpovedať na „Poplatky pri investičnom životnom poistení sú príliš vysoké“
Zákazník sa obáva, že náklady zožerú úspory.
Prečo to zákazníci hovoria
Poplatky sú vidieť hneď, prínos až neskôr, a mnoho ľudí počulo zlé príbehy o nákladoch.
Tri spôsoby odpovede
Jeden postup pre každé prostredie. Slová prispôsobte zákazníkovi a pravidlám svojej spoločnosti.
- V predaji
- Buďte otvorení o nákladoch. „Pýtate sa právom. Ukážem vám všetky náklady v produkte, nech si ich posúdite sami.“ Žiadny poplatok neskrývajte ani nezľahčujte.
- V poistení
- Položte štruktúru nákladov na stôl jednoducho. „Toto sú jednorazové a priebežné poplatky, toto za ne dostanete a toto sa stane pri predčasnom ukončení.“ Nesľubujte výnosy.
- V kontaktnom centre
- Zostaňte pri faktoch a ponúknite dokumenty. „Môžem poslať prehľad nákladov písomne, aby ste ich mohli porovnať s akoukoľvek alternatívou?“
Častá chyba
„Na poplatkoch z dlhodobého hľadiska nezáleží.“ Odmávnutie oprávnenej obavy.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbuje. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti a podmienkami produktu.
Nacvičte si to nahlas
Rozprávajte sa s AI zákazníkom, ktorý túto námietku vznesie, a v reporte si prečítajte, ktorá veta pomohla.
Otázky k tejto námietke
Čo znamená „Poplatky pri investičnom životnom poistení sú príliš vysoké“?
Zákazník sa obáva, že náklady zožerú úspory.
Prečo zákazníci hovoria „Poplatky pri investičnom životnom poistení sú príliš vysoké“?
Poplatky sú vidieť hneď, prínos až neskôr, a mnoho ľudí počulo zlé príbehy o nákladoch.
Ako odpovedať na „Poplatky pri investičnom životnom poistení sú príliš vysoké“?
V predaji: Buďte otvorení o nákladoch. „Pýtate sa právom. Ukážem vám všetky náklady v produkte, nech si ich posúdite sami.“ Žiadny poplatok neskrývajte ani nezľahčujte. V poistení: Položte štruktúru nákladov na stôl jednoducho. „Toto sú jednorazové a priebežné poplatky, toto za ne dostanete a toto sa stane pri predčasnom ukončení.“ Nesľubujte výnosy. V kontaktnom centre: Zostaňte pri faktoch a ponúknite dokumenty. „Môžem poslať prehľad nákladov písomne, aby ste ich mohli porovnať s akoukoľvek alternatívou?“
Aká je častá chyba, keď zákazník povie „Poplatky pri investičnom životnom poistení sú príliš vysoké“?
„Na poplatkoch z dlhodobého hľadiska nezáleží.“ Odmávnutie oprávnenej obavy.