Zvládanie námietok
Ako odpovedať na „Vám ide len o províziu“
Zákazník má podozrenie, že radu riadi vaša odmena, nie jeho záujem.
Prečo to zákazníci hovoria
Mnoho ľudí vie, že poradcovia dostávajú odmenu za uzavretú zmluvu, a už sa cítili tlačení.
Tri spôsoby odpovede
Jeden postup pre každé prostredie. Slová prispôsobte zákazníkovi a pravidlám svojej spoločnosti.
- V predaji
- Neurážajte sa. „Je to férová otázka. Vysvetlím, ako som platený, a vy posúdite, či je moja rada poctivá.“ Buďte otvorení a nechajte rozhodnutie na zákazníkovi.
- V poistení
- Povedzte to jasne. „Áno, dostávam odmenu, keď je zmluva uzavretá. Práve preto vám poviem, keď niečo nie je pre vás vhodné, a podmienky dám písomne.“ Riaďte sa pravidlami svojej spoločnosti o informovaní.
- V kontaktnom centre
- Zostaňte pokojní a vecní. „Chápem, prečo sa pýtate. Môžem vysvetliť, ako to funguje a čo z toho máte vy a čo my?“
Častá chyba
„Za predaj nie som platený.“ Nikdy nehovorte nič, čo nie je pravda.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbuje. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti a podmienkami produktu.
Nacvičte si to nahlas
Rozprávajte sa s AI zákazníkom, ktorý túto námietku vznesie, a v reporte si prečítajte, ktorá veta pomohla.
Otázky k tejto námietke
Čo znamená „Vám ide len o províziu“?
Zákazník má podozrenie, že radu riadi vaša odmena, nie jeho záujem.
Prečo zákazníci hovoria „Vám ide len o províziu“?
Mnoho ľudí vie, že poradcovia dostávajú odmenu za uzavretú zmluvu, a už sa cítili tlačení.
Ako odpovedať na „Vám ide len o províziu“?
V predaji: Neurážajte sa. „Je to férová otázka. Vysvetlím, ako som platený, a vy posúdite, či je moja rada poctivá.“ Buďte otvorení a nechajte rozhodnutie na zákazníkovi. V poistení: Povedzte to jasne. „Áno, dostávam odmenu, keď je zmluva uzavretá. Práve preto vám poviem, keď niečo nie je pre vás vhodné, a podmienky dám písomne.“ Riaďte sa pravidlami svojej spoločnosti o informovaní. V kontaktnom centre: Zostaňte pokojní a vecní. „Chápem, prečo sa pýtate. Môžem vysvetliť, ako to funguje a čo z toho máte vy a čo my?“
Aká je častá chyba, keď zákazník povie „Vám ide len o províziu“?
„Za predaj nie som platený.“ Nikdy nehovorte nič, čo nie je pravda.