Přeskočit na obsah
DIRI AI

Průvodce oborem

SaaS a software: obchodní hovory, námitky a úvodní věty

Kupující softwaru si vás porovnávají s bezplatnou zkušební verzí, tabulkou v Excelu a konkurencí, než vám zavolají zpět. Telefon slouží k tomu, aby se našel skutečný problém a lidé, kteří musí souhlasit, a domluvil se další krok menší než nákup.

Typické druhy hovorů

Rozhovory, které přicházejí nejčastěji, a k čemu každý slouží.

Domluva ukázky
Z poptávky nebo studeného oslovení udělat krátkou, konkrétní ukázku s pozvanými správnými lidmi.
Úvodní zjišťovací hovor
Zjistit, jak se práce dělá dnes, kolik stojí času a kdo trpí.
Hovor po zkušební verzi
Zavolat uživateli, který se zaregistroval a přestal, a neznít jako automatická připomínka.
Prodloužení a rozšíření
Před koncem období ověřit přínos a otevřít téma dalších licencí nebo modulů.

S kým mluvíte a co je pro ně důležité

Poznejte člověka dřív, než vytočíte číslo. Každá role poslouchá něco jiného.

Vedoucí oddělení (obchod, podpora, provoz)
Zda to tým opravdu použije, jak dlouho trvá nasazení a co se v pondělí změní.
Finance nebo nákup
Celková cena za období, délka smlouvy, co se stane při poklesu využití a jak se to srovnává se stávajícím nástrojem.
IT nebo bezpečnostní správce
Kde jsou uložena data, přihlašování, kdo co vidí a kolik práce skutečně obnáší propojení se stávajícími systémy.

Nejčastější námitky a příklady odpovědí

Příklady směru, ne text k odříkání. Řekněte to vlastními slovy a s fakty ze zákazníkovy situace.

„Na tohle už nějaký nástroj máme.“
To je pochopitelné, většina týmů ho má. Nechci po vás, abyste ho vyměnili. Zeptám se jen, co byste na něm změnil, kdybyste mohl. Pokud je to málo, jste asi spokojení.
„Pošlete mi něco e-mailem, já se podívám.“
Rád. Abych neposílal obecný leták, řekněte mi, která část procesu vás teď nejvíc zdržuje.
„Na to, co potřebujeme, je to drahé.“
Pojďme si ověřit, že porovnáváme to samé. Co vás znepokojuje víc, měsíční cena, počet uživatelů, nebo délka závazku? Možná existuje menší začátek.
„To nejsem já, kdo o tom rozhoduje.“
Děkuji, že mi to říkáte. Kdo by o tom rozhodoval, a bylo by vhodnější, abych vás požádal o představení, nebo to chcete nejdřív probrat s ním sám?

Ukázkové úvodní věty

Dobrý úvod řekne, kdo jste, proč voláte, a dá druhé straně snadný způsob odpovědi.

Studené oslovení
Dobrý den, pane [jméno], tady [vaše jméno] ze společnosti [společnost]. Vím, že volám bez ohlášení. Pracuji s týmy, které řeší [proces], a rád bych se zeptal jen na jednu věc, abych věděl, jestli se vás to týká. Hodí se to teď?
Po registraci
Dobrý den, paní [jméno], volám z [společnost]. Minulý týden jste si založila zkušební účet, tak bych se rád zeptal, jak to jde a jestli jste se dostala k tomu, kvůli čemu jste se registrovala.
Před prodloužením
Dobrý den, pane [jméno], tady [vaše jméno] z [společnost]. Váš tarif se příští měsíc obnovuje, tak bych rád slyšel, jak tým nástroj používá, než se začneme bavit o čemkoli jiném.

Závorky nahraďte vlastními údaji. Větu držte tak krátkou, aby se vešla do jednoho nádechu.

Formulace, na které si dát pozor

Obecné připomínky, ne úplný seznam. Pravidla se liší podle země a společnosti, proto používejte formulace schválené vaší společností.

Sliby konkrétních výsledků
Tvrzení typu „zdvojnásobíte tržby“ nelze doložit pro každého zákazníka. Popište, co produkt dělá, a ptejte se na zákazníkův vlastní cíl.
Tvrzení o bezpečnosti a umístění dat
Odpovídejte jen schválenými fakty vaší společnosti. Pokud si nejste jistý, řekněte, že odpověď potvrdíte písemně, a neimprovizujte.
Komentáře o slabinách konkurence
Neověřené poznámky mohou být nepřesné nebo nespravedlivé. Raději se ptejte, co se zákazníkovi na jeho nástroji líbí a nelíbí.
Tlak slevami a termíny
Nabídky „jen dnes“, které nejsou pravdivé, podrývají důvěru. Nabízejte jen podmínky, které vaše společnost opravdu schválila.

Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.

Nacvičte si tyto hovory v DIRI AI

Mluvte hlasem s AI klientem a poté si přečtěte report s přepisem. Tyto scénáře se pro daný obor hodí nejvíc.

Doporučené scénáře k nácviku

Námitky, které nacvičit jako první

Knihovna v aplikaci obsahuje i oborovou příručku pro IT a technologie: pojmy, cvičné námitky a hranice bezpečného jednání. Je to cvičný materiál, ne poradenství.

Řekněte to nahlas dřív, než to uslyší zákazník

Vyberte scénář, mluvte s AI klientem a v reportu uvidíte, které věty pomohly a které zkusit znovu.

Začít nacvičovat zdarma

Otázky k tomuto oboru

SaaS a software: jaké druhy hovorů se řeší nejčastěji?

Domluva ukázky: Z poptávky nebo studeného oslovení udělat krátkou, konkrétní ukázku s pozvanými správnými lidmi. Úvodní zjišťovací hovor: Zjistit, jak se práce dělá dnes, kolik stojí času a kdo trpí. Hovor po zkušební verzi: Zavolat uživateli, který se zaregistroval a přestal, a neznít jako automatická připomínka. Prodloužení a rozšíření: Před koncem období ověřit přínos a otevřít téma dalších licencí nebo modulů.

SaaS a software: s kým se mluví a co je pro ně důležité?

Vedoucí oddělení (obchod, podpora, provoz): Zda to tým opravdu použije, jak dlouho trvá nasazení a co se v pondělí změní. Finance nebo nákup: Celková cena za období, délka smlouvy, co se stane při poklesu využití a jak se to srovnává se stávajícím nástrojem. IT nebo bezpečnostní správce: Kde jsou uložena data, přihlašování, kdo co vidí a kolik práce skutečně obnáší propojení se stávajícími systémy.

SaaS a software: jak odpovídat na nejčastější námitky?

„Na tohle už nějaký nástroj máme.“ To je pochopitelné, většina týmů ho má. Nechci po vás, abyste ho vyměnili. Zeptám se jen, co byste na něm změnil, kdybyste mohl. Pokud je to málo, jste asi spokojení. „Pošlete mi něco e-mailem, já se podívám.“ Rád. Abych neposílal obecný leták, řekněte mi, která část procesu vás teď nejvíc zdržuje.

SaaS a software: na jaké formulace si v hovorech dát pozor?

Sliby konkrétních výsledků: Tvrzení typu „zdvojnásobíte tržby“ nelze doložit pro každého zákazníka. Popište, co produkt dělá, a ptejte se na zákazníkův vlastní cíl. Tvrzení o bezpečnosti a umístění dat: Odpovídejte jen schválenými fakty vaší společnosti. Pokud si nejste jistý, řekněte, že odpověď potvrdíte písemně, a neimprovizujte. Komentáře o slabinách konkurence: Neověřené poznámky mohou být nepřesné nebo nespravedlivé. Raději se ptejte, co se zákazníkovi na jeho nástroji líbí a nelíbí. Tlak slevami a termíny: Nabídky „jen dnes“, které nejsou pravdivé, podrývají důvěru. Nabízejte jen podmínky, které vaše společnost opravdu schválila. Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.

SaaS a software: mohu si tyto hovory nacvičit v DIRI AI?

Ano. DIRI AI umožňuje nacvičovat telefonní hovory hlasem s AI klientem a poté si přečíst report s přepisem. Plán Free obsahuje 3 hovory měsíčně o délce do 5 minut a placené plány začínají zkušební dobou 7 dní.