Průvodce oborem
IT služby a správa IT: obchodní hovory, námitky a úvodní věty
Firmy, které si objednávají správu IT, obvykle řeší problém až ve chvíli, kdy něco přestane fungovat, a pak jsou nedůvěřivé k novým dodavatelům. Zkušený obchodník mluví lidsky o rizicích, ptá se na současný stav a nestraší.
Typické druhy hovorů
Rozhovory, které přicházejí nejčastěji, a k čemu každý slouží.
- Oslovení jednatele malé firmy
- Zjistit, kdo se dnes stará o počítače a síť, a nabídnout nezávaznou kontrolu.
- Hovor po poptávce
- Probrat, co přesně zákazník potřebuje, a domluvit schůzku nebo prohlídku infrastruktury.
- Navazující hovor po nabídce
- Projít smlouvu o správě, vysvětlit rozsah služeb a odpovědět na otázky.
- Pravidelné hodnotící hovory
- Zeptat se na spokojenost, zjistit nové potřeby a otevřít téma rozšíření služeb.
S kým mluvíte a co je pro ně důležité
Poznejte člověka dřív, než vytočíte číslo. Každá role poslouchá něco jiného.
- Jednatel malé firmy
- Aby počítače fungovaly, aby neměl ztráty při výpadku a aby se nemusel učit technické pojmy.
- Vedoucí kanceláře
- Rychlá reakce na problémy zaměstnanců a jasná kontaktní osoba.
- Interní správce IT
- Aby ho dodavatel nenahrazoval, ale odlehčil mu, a aby spolupráce měla jasné hranice.
Nejčastější námitky a příklady odpovědí
Příklady směru, ne text k odříkání. Řekněte to vlastními slovy a s fakty ze zákazníkovy situace.
- „Máme IT kolegu, ten to řeší.“
- To je dobře. Neslibuji, že ho nahradíme, spíš ho odlehčíme tam, kde to potřebuje, třeba při dovolené nebo při větších projektech. Jak to funguje u vás dnes?
- „Zatím jsme žádný problém neměli.“
- To je skvělé a doufám, že to tak zůstane. Zeptám se jen, co se stane, když zítra vypadne server, a uvidíme, jestli jste na to připraveni.
- „Měsíční poplatek je pro nás moc vysoký.“
- Rozumím. Pojďme si rozepsat, co dnes ročně stojí výpadky a opravy od případu k případu, a porovnat to s paušálem, abyste viděl celý obraz.
- „Nechci předat správu cizí firmě.“
- To je pochopitelný pocit. Rozsah přístupu a odpovědnosti se dá přesně popsat ve smlouvě a mohu vám ukázat, jak to u nás vypadá, abyste se rozhodl s vědomím všeho.
Ukázkové úvodní věty
Dobrý úvod řekne, kdo jste, proč voláte, a dá druhé straně snadný způsob odpovědi.
- Malá firma
- Dobrý den, pane [jméno], tady [vaše jméno] z [společnost]. Staráme se o počítače a sítě v menších firmách a rád bych se zeptal, kdo to u vás dnes řeší, jestli máte chvilku.
- Po poptávce
- Dobrý den, paní [jméno], volám z [společnost]. Ozvala jste se nám kvůli správě IT a chtěl bych se zeptat, co vás aktuálně nejvíc trápí.
- Stávající klient
- Dobrý den, pane [jméno], u telefonu [vaše jméno] z [společnost]. Chci se zeptat, jak jste spokojený s poslední dobou spolupráce a jestli vám něco chybí.
Závorky nahraďte vlastními údaji. Větu držte tak krátkou, aby se vešla do jednoho nádechu.
Formulace, na které si dát pozor
Obecné připomínky, ne úplný seznam. Pravidla se liší podle země a společnosti, proto používejte formulace schválené vaší společností.
- Zastrašování kybernetickými hrozbami
- Přehnané strašení ničí důvěru. Popisujte rizika věcně a nabízejte řešení bez dramatizace.
- Garance, že se nic nestane
- Žádná služba nezaručí úplnou bezpečnost. Popište, co děláte, a neslibujte bezchybnost.
- Přístup k systémům a údajům
- Zákazník musí vědět, kdo k čemu má přístup. Vysvětlujte rozsah přístupu podle schválených pravidel společnosti.
- Kritika stávajícího dodavatele
- Neověřená tvrzení o jiné firmě mohou být nespravedlivá. Ptejte se, co zákazníkovi dnes vyhovuje a co ne.
Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.
Nacvičte si tyto hovory v DIRI AI
Mluvte hlasem s AI klientem a poté si přečtěte report s přepisem. Tyto scénáře se pro daný obor hodí nejvíc.
Doporučené scénáře k nácviku
- Technické prověření bezpečnosti řešení
- Kvalifikace příležitosti přes technického garanta
- Konkurenční nabídka u formálního výběru
Námitky, které nacvičit jako první
Knihovna v aplikaci obsahuje i oborovou příručku pro IT a technologie: pojmy, cvičné námitky a hranice bezpečného jednání. Je to cvičný materiál, ne poradenství.
Řekněte to nahlas dřív, než to uslyší zákazník
Vyberte scénář, mluvte s AI klientem a v reportu uvidíte, které věty pomohly a které zkusit znovu.
Související průvodci v sekci Learn
Otázky k tomuto oboru
IT služby a správa IT: jaké druhy hovorů se řeší nejčastěji?
Oslovení jednatele malé firmy: Zjistit, kdo se dnes stará o počítače a síť, a nabídnout nezávaznou kontrolu. Hovor po poptávce: Probrat, co přesně zákazník potřebuje, a domluvit schůzku nebo prohlídku infrastruktury. Navazující hovor po nabídce: Projít smlouvu o správě, vysvětlit rozsah služeb a odpovědět na otázky. Pravidelné hodnotící hovory: Zeptat se na spokojenost, zjistit nové potřeby a otevřít téma rozšíření služeb.
IT služby a správa IT: s kým se mluví a co je pro ně důležité?
Jednatel malé firmy: Aby počítače fungovaly, aby neměl ztráty při výpadku a aby se nemusel učit technické pojmy. Vedoucí kanceláře: Rychlá reakce na problémy zaměstnanců a jasná kontaktní osoba. Interní správce IT: Aby ho dodavatel nenahrazoval, ale odlehčil mu, a aby spolupráce měla jasné hranice.
IT služby a správa IT: jak odpovídat na nejčastější námitky?
„Máme IT kolegu, ten to řeší.“ To je dobře. Neslibuji, že ho nahradíme, spíš ho odlehčíme tam, kde to potřebuje, třeba při dovolené nebo při větších projektech. Jak to funguje u vás dnes? „Zatím jsme žádný problém neměli.“ To je skvělé a doufám, že to tak zůstane. Zeptám se jen, co se stane, když zítra vypadne server, a uvidíme, jestli jste na to připraveni.
IT služby a správa IT: na jaké formulace si v hovorech dát pozor?
Zastrašování kybernetickými hrozbami: Přehnané strašení ničí důvěru. Popisujte rizika věcně a nabízejte řešení bez dramatizace. Garance, že se nic nestane: Žádná služba nezaručí úplnou bezpečnost. Popište, co děláte, a neslibujte bezchybnost. Přístup k systémům a údajům: Zákazník musí vědět, kdo k čemu má přístup. Vysvětlujte rozsah přístupu podle schválených pravidel společnosti. Kritika stávajícího dodavatele: Neověřená tvrzení o jiné firmě mohou být nespravedlivá. Ptejte se, co zákazníkovi dnes vyhovuje a co ne. Jde o školicí materiál, ne o právní poradenství. K čemukoli konkrétnímu se zeptejte compliance nebo právního týmu.
IT služby a správa IT: mohu si tyto hovory nacvičit v DIRI AI?
Ano. DIRI AI umožňuje nacvičovat telefonní hovory hlasem s AI klientem a poté si přečíst report s přepisem. Plán Free obsahuje 3 hovory měsíčně o délce do 5 minut a placené plány začínají zkušební dobou 7 dní.