Prodej softwaru firmám se od prodeje jednoduchého produktu liší tím, že rozhoduje víc lidí, rozhodování trvá déle a zákazník kupuje změnu postupů, ne jen nástroj. První telefonát proto málokdy uzavře obchod. Jeho úkol je užší: zjistit, zda má smysl pokračovat, a domluvit konkrétní další krok, nejčastěji ukázku (demo).
Tento článek ukazuje, jak takový hovor vést tak, aby druhá strana nebyla zahlcena funkcemi a vy jste se dozvěděli to, co potřebujete.
Co je cílem prvního hovoru
Dobrý cíl je malý a měřitelný:
- ověřit, že zákazník má problém, který váš produkt řeší,
- zjistit, kdo se na rozhodnutí podílí,
- domluvit termín dema nebo dalšího hovoru.
Špatný cíl je "prodat" nebo "představit celý produkt". Demo bez porozumění potřebám je prezentace funkcí, která zákazníka nezaujme.
Příprava
Před voláním si zjistěte pár základních věcí o firmě: čím se zabývá, jak velká je zhruba, jakou roli má člověk, kterému voláte, a jaký problém by váš software mohl řešit. Nemusíte vědět vše, ale hovor nezačínejte otázkou, kterou si mohl zodpovědět web.
Připravte si také jednu větu, která vysvětluje, komu a v čem pomáháte. Ne slogan, ale srozumitelný popis:
„Pomáháme finančním oddělením menších firem zkrátit uzavírání měsíce tím, že se bankovní pohyby párují automaticky.“
Struktura hovoru
1. Otevření a důvod hovoru
Řekněte, kdo jste, proč voláte, a zeptejte se, zda je vhodná chvíle. Zákazník v B2B prostředí oceňuje, když nezabíráte zbytečně čas.
„Dobrý den, tady Dvořák ze společnosti Příklad. Volám, protože pomáháme firmám zkrátit uzavírání měsíce. Je vhodná chvíle na dvě minuty, nebo se ozvu jindy?“
Pokud zákazník řekne, že nemá čas, domluvte konkrétní termín.
2. Zjistěte současnou situaci
Než cokoli nabídnete, ptejte se. Otázky by měly být otevřené a týkat se současných postupů.
„Jak dnes uzavíráte měsíc a kdo se na tom podílí?“ „Co vám na tom zabere nejvíc času?“ „Čím to řešíte dnes, tabulkami, nebo nějakým nástrojem?“
Poslouchejte nejen odpověď, ale i emoce. Slova jako "pořád", "zase" nebo "musíme" signalizují bolestivé místo.
3. Prohloubte dopad
Zákazník si často neuvědomuje, kolik ho problém stojí. Pomozte mu to formulovat, bez dramatizace.
„Kolik času to přibližně zabere každý měsíc?“ „Co se stane, když se při tom stane chyba?“
Čísla uvádí zákazník, ne vy. Žádné odhady úspor, které neumíte doložit.
4. Ověřte, kdo rozhoduje
V B2B je častá situace, že volající mluví s někým, kdo rozhodnout nemůže. Zeptejte se otevřeně a bez tlaku.
„Kdo by se na rozhodnutí o takovém nástroji podílel kromě vás?“
Podrobněji se tématu věnuje článek jak mluvit s rozhodovatelem.
5. Navrhněte demo jako další krok
Demo navrhujte až ve chvíli, kdy víte, co chcete ukázat. Slibte konkrétní obsah a čas.
„Z toho, co říkáte, bych vám na demu ukázal jen jednu věc: jak se pohyby párují automaticky. Zabere to dvacet minut. Hodil by se čtvrtek v deset, nebo raději pátek odpoledne?“
Dvě konkrétní možnosti fungují lépe než "kdy by se vám to hodilo?".
Časté námitky
„Už máme systém.“ Zeptejte se, co jim vyhovuje a co ne. Nehádejte se, srovnávejte potřeby. Viz už máme dodavatele.
„Pošlete mi informace e-mailem.“ Přijměte to, ale domluvte, co pošlete a kdy se ozvete. Viz pošlete mi e-mail.
„Je to moc drahé.“ Nejdřív zjistěte, s čím srovnává. Cenu spojte s dopadem, o kterém zákazník mluvil. Viz je to moc drahé.
„Teď na to nemáme rozpočet.“ Zeptejte se, kdy se plánuje rozpočet, a domluvte kontakt před tímto termínem.
Čemu se vyhnout
- Výčtu funkcí. Zákazník neposlouchá seznam, poslouchá odpověď na svůj problém.
- Slibům integrací a termínů, které neumíte potvrdit. Raději řekněte, že to ověříte, a potom to udělejte.
- Přehnaným tvrzením o výsledcích. Nikdy nezmiňujte čísla, která neumíte podložit zdrojem.
- Příliš dlouhému prvnímu hovoru. Dvacet minut vyprávění není hovor, ale monolog.
Po hovoru
Hned po hovoru si zapište, co zákazník řekl jeho slovy: současný postup, hlavní problém, kdo rozhoduje a co jste slíbili. Do poznámek patří i to, co se nedozvěděli, například rozpočet nebo termín rozhodnutí. Zákazníkovi pošlete krátké potvrzení domluveného kroku s termínem. Tím snížíte riziko, že se demo vytratí z kalendáře, a při dalším kontaktu nebudete klást stejné otázky znovu.
Jak tento hovor nacvičit
První telefonát je zdánlivě jednoduchý, ale právě tady se ukazuje, zda umíte klást otázky a neutíkat k produktu. V DIRI AI můžete zahrát hovor, ve kterém AI hraje vedoucího finančního oddělení: je zdvořilý, ale zdrženlivý, má stávající řešení a omezený čas. AI odpovídá podle toho, co skutečně řeknete, takže hovor dopadne jinak, když začnete otázkou, než když začnete popisem funkcí. Po hovoru dostanete report s citacemi z hovoru a návrhem, co příště zkusit.
Zkuste si dvě varianty: zákazník otevřený, ale bez času, a zákazník skeptický, který už nástroj používá. V obou je cílem stejný: domluvit konkrétní další krok.
Vyzkoušejte DIRI AI v tarifu Free: 3 hlasové hovory měsíčně, každý do pěti minut, bez platební karty.
Shrnutí
První hovor při prodeji B2B softwaru má jediný cíl: zjistit, zda má smysl pokračovat, a domluvit demo nebo další hovor. Zeptejte se na současnou situaci, prohloubte dopad slovy zákazníka, ověřte, kdo rozhoduje, a navrhněte konkrétní termín. Funkce si nechte na demo.