Telefonát o energiách pre firmu patrí k tým, pri ktorých druhá strana zvyčajne očakáva „ďalšiu ponuku“. Konateľ malej firmy má na stole desať iných starostí a energie rieši, len keď musí. Preto prvé vety rozhodujú: buď pochopí, že hovor sa týka jeho firmy, alebo ho zaradí medzi telefonáty, ktoré treba čo najskôr ukončiť.
Tento článok sa týka rozhovoru. Konkrétne ceny, podmienky a pravidlá dodávky určuje váš zamestnávateľ a nie sú predmetom textu.
Čo je pri firmách iné než pri domácnostiach
Firma má zvyčajne viac odberných miest, iné časy spotreby a niekoho, kto o zmluve rozhoduje. Nie je ním vždy človek, ktorý zdvihne telefón. Preto sa v prvej fáze hovoru oplatí zistiť, kto o dodávateľovi rozhoduje, a až potom rozprávať o ponuke.
Druhý rozdiel: firma sa nerozhoduje iba podľa ceny. Zaujíma ju spoľahlivosť, jednoduchosť komunikácie a to, či jej niekto nezačne spôsobovať nové starosti s administratívou.
Príprava pred hovorom
- Zistite typ firmy (výroba, služby, obchod, kancelárie) a z toho odhadnite, kedy sa jej spotreba mení.
- Pripravte si jednu otázku o tom, ako teraz zmluvu spravujú.
- Nepíšte si do scenára žiadne číselné úspory, ktoré nemáte pre konkrétnu firmu podložené.
- Dohodnite si, čo je váš cieľ hovoru: obvykle krátke stretnutie alebo zaslanie podkladov na porovnanie.
Postup rozhovoru
1. Úvod a dôvod
„Dobrý deň, tu Peter Novák zo spoločnosti XY. Volám kvôli dodávke energií pre firmy. Hovorím s niekým, kto o tom rozhoduje?“
Ak nie, spýtajte sa, kto to je a kedy ho zastihnete. Pozrite aj Recepcia a asistentka pri studenom hovore.
2. Zistenie súčasnej situácie
„Mohli by ste mi v kocke povedať, ako to u vás teraz funguje? Kedy ste naposledy riešili podmienky dodávky?“
Počúvajte slová ako „zmluva“, „neriešime“, „je to drahé“. Každé je smer na ďalšiu otázku.
3. Otázka na to, čo je dôležité
„Čo je pre vás pri energiách najdôležitejšie: stabilná cena, pružnosť, alebo to, aby ste sa tým nemuseli zaoberať?“
4. Ponuka malého kroku
„Navrhujem, že si pozriem vaše súčasné podmienky a poviem vám, či sa porovnanie oplatí. Stačí mi pol hodiny. Hodí sa vám štvrtok?“
Neponúkajte uzavretie zmluvy po telefóne. Cieľom je dohodnúť krok, nie rozhodnutie.
Ukážkový dialóg: „Máme zmluvu“
Konateľ: Máme zmluvu, nemáme záujem. Vy: Rozumiem, a chcem sa opýtať: kedy vám zmluva končí? Nemusíte povedať presne, stačí približne. Konateľ: Asi koncom budúceho roka. Vy: Ďakujem. Aby som vám nezavolal zbytočne skoro, mohol by som sa ozvať o pár mesiacov pred koncom? A medzitým vám pošlem stručný popis, ako pracujeme. Konateľ: Dobre, pošlite.
Obchodník neodrádza ani nenúti. Zistil dôležitý údaj (kedy sa dá hovoriť) a dohodol si konkrétny termín. Pozrite aj Už máme dodávateľa.
Ukážkový dialóg: „Nemám na to čas“
Konateľ: Nemám na to teraz čas. Vy: Rozumiem. Poviem to v jednej vete a vy rozhodnete: pomáhame firmám skontrolovať, či im súčasné podmienky dodávky energií ešte sedia. Chcete, aby som zavolal v inom čase? Konateľ: Zavolajte v piatok ráno. Vy: Perfektné, piatok o deviatej. Ďakujem.
Typické námietky
- „Už riešime s iným dodávateľom.“ Spýtajte sa, ako sú spokojní, nie čo majú.
- „Je to príliš komplikované.“ Povedzte, ako vyzerá najbližší krok, a nič neslubujte vopred.
- „Zavolajte neskôr.“ Dohodnite konkrétny čas. Pozrite Zavolajte neskôr.
- „Pošlite mi cenník.“ Opýtajte sa, čo v ňom hľadá, aby ste poslali relevantné podklady.
Chyby, ktorým sa vyhnúť
- Hovoriť o úsporách bez znalosti firmy.
- Kritizovať súčasného dodávateľa.
- Používať odborný žargón, ktorému konateľ nerozumie.
- Pýtať sa len „máte záujem?“.
- Tváriť sa, že voláte „len kvôli kontrole“, ak ide o ponuku.
Ako sa pripraviť na otázku „koľko ušetríme?“
Konatelia sa často pýtajú, koľko ušetria. Nemáte súčasné podmienky firmy a nemôžete odpovedať číslom. Povedzte to pravdivo: „Číslo vám dnes neviem povedať, lebo nepoznám vaše podmienky. Preto navrhujem pozrieť sa na ne spolu.“ Táto odpoveď je poctivá a vedie k ďalšiemu kroku.
Nácvik
- Napíšte svoju úvodnú vetu a skúste ju povedať za dvadsať sekúnd.
- Pripravte si jednu otázku o situácii firmy a jednu o tom, čo je pre ňu dôležité.
- Nacvičte tri reakcie: „máme zmluvu“, „nemám čas“, „pošlite mi cenník“.
- Po každom pokuse si spýtajte sami seba: Opýtal som sa na ich situáciu, alebo som hneď hovoril o ponuke?
Zaznamenajte si, ktorá reakcia vás zaskočila najviac, a práve tú opakujte.
Ako znie dobrý záver hovoru
Záver je miesto, kde sa väčšina hovorov rozplynie. Konateľ povie „dobre, uvidíme“ a vy ostanete bez dohody. Preto si na koniec pripravte vetu, ktorá obsahuje konkrétny deň a čas, aj keď ide o malý krok:
„Takže vám pošlem krátky e-mail ešte dnes a v utorok o desiatej zavolám, či ste sa stihli pozrieť. Vyhovuje?“
Ak povie „nie“, nehádajte sa. Opýtajte sa, kedy by to vyhovovalo, alebo či je lepšie nechať kontakt na niekoho iného vo firme. Nikdy nepíšte do poznámok, že firma „bude volať sama“, ak to nepovedala. Zapíšte presne to, čo sa dohodlo.
Pomáha aj pozorovať tempo. Konatelia často hovoria rýchlo a stručne. Ak vy hovoríte pomaly a dlho vysvetľujete, stratíte ich pozornosť. Pozrite Tempo a hlas pri telefonovaní.
Nácvik s DIRI AI
DIRI AI je webová aplikácia na hlasový nácvik telefonátov. AI hrá konateľa firmy, ktorý je uponáhľaný, skeptický alebo ochotný sa baviť, a reaguje na to, čo poviete. Po hovore dostanete report s citovanými momentmi a jednou navrhovanou zmenou na ďalší pokus.
Nenahrádza vaše podmienky ani skúsenosť s reálnymi zákazníkmi. Bezplatný účet zahŕňa 3 hlasové hovory mesačne, každý do piatich minút, bez platobnej karty.
Súvisiace: Telco a energie: telefonický predaj, Ako hovoriť s rozhodovateľom.
Zhrnutie
Pri energiách pre firmy najprv zistite, kto rozhoduje a ako to firma rieši teraz. Pýtajte sa, počúvajte a ponúknite malý krok. Vyskúšajte DIRI AI v bezplatnom pláne.