Obchodníci so softvérom často robia dve chyby: buď sa snažia vysvetliť celý produkt po telefóne, alebo pozvú na demo, ktoré záujemca nepotrebuje. V oboch prípadoch hovor stratí zmysel. Úlohou telefonátu je zistiť, či sa vôbec oplatí dohodnúť ukážku, a ak áno, nastaviť ju tak, aby bola pre záujemcu užitočná.
Text sa týka vedenia rozhovoru. Funkcie, ceny a podmienky určuje vaša firma.
Čo je cieľom hovoru
Cieľom nie je predať softvér ani odprezentovať všetky funkcie. Je ním dohodnutá ukážka, ktorá vychádza z toho, čo záujemca rieši. Ak po hovore viete, aký problém má a kto bude na ukážke, demo bude presnejšie a záujemca bude vnímať, že mu neberiete čas.
Príprava pred hovorom
- Zistite, odkiaľ kontakt prišiel: formulár, odporúčanie, stiahnutý materiál alebo studený hovor.
- Pripravte jednu vetu o tom, čo softvér robí, bez žargónu.
- Pripravte tri otázky o jeho súčasnom postupe.
- Majte voľné termíny na demo na najbližšie dni.
Postup rozhovoru
1. Úvod
„Dobrý deň, pani Kováčová, tu Adam Horák zo spoločnosti XY. Volám, lebo ste si stiahli našu príručku o plánovaní zmien. Máte dve minúty?“
2. Zistenie súčasnej situácie
„Ako to u vás teraz riešite? Používate nejaký nástroj, alebo je to skôr v tabuľkách?“
Nechajte ju hovoriť. Z odpovede zistíte, aký problém je najväčší.
3. Prehĺbenie
„Čo z toho vám zaberá najviac času alebo vás najviac trápi?“
4. Návrh dema na mieru
„Na základe toho, čo hovoríte, by som vám ukázal práve tú časť, ktorá rieši plánovanie zmien. Stačí dvadsať minút online. Kto by sa k tomu mal pripojiť okrem vás?“
Otázka na ďalších ľudí je dôležitá. Ak rozhoduje viac ľudí, demo bez nich často nič nezmení.
5. Dohoda termínu
„Hodí sa vám štvrtok o desiatej, alebo radšej piatok popoludní? Pošlem vám pozvánku s odkazom.“
Ukážkový dialóg: „Pošlite mi radšej videoukážku“
Záujemca: Pošlite mi radšej nejaké video, nemám čas na demo. Vy: Môžem poslať, ale aby ste nedostali všeobecné video, spýtam sa na jednu vec: čo je u vás najväčší problém pri plánovaní? Záujemca: Neustále zmeny v poslednej chvíli. Vy: Dobre, tak vám pošlem krátku ukážku, ktorá ukazuje práve to, a v piatok zavolám, či vám pomohla. Je to v poriadku?
Obchodník neodmieta požiadavku, ale spresní ju a dohodne spätný hovor.
Ukážkový dialóg: „Už používame iný nástroj“
Záujemca: Už používame iný softvér. Vy: Dobre, a ako ste s ním spokojní? Pýtam sa, lebo mnohí ľudia majú nástroj, ktorý robí väčšinu vecí, ale niečo im chýba. Záujemca: Reporty sú zložité. Vy: To je presne vec, ktorú viem ukázať. Nemusíte nič meniť, len sa pozriete, ako to riešime my. Stačí pätnásť minút.
Pozrite aj Už máme dodávateľa.
Typické námietky
- „Je to drahé.“ Opýtajte sa, s čím porovnáva, a ukážku ponúknite bez ohľadu na cenu. Pozrite Námietka: je to drahé.
- „Musím sa poradiť s tímom.“ Navrhnite demo s tímom. Pozrite Musím sa poradiť.
- „Zavolajte neskôr.“ Dohodnite konkrétny čas. Pozrite Zavolajte neskôr.
- „Pošlite e-mail.“ Pošlite a dohodnite spätný hovor.
Chyby, ktorým sa vyhnúť
- Opisovať funkcie po telefóne, o ktoré sa nik nepýtal.
- Pozvať na demo bez zistenia, čo záujemca rieši.
- Sľúbiť funkciu, ktorú softvér nemá.
- Používať anglické skratky bez vysvetlenia.
- Neprizvať na demo ľudí, ktorí rozhodujú.
Čo robiť po dohodnutí dema
Po hovore pošlite pozvánku do hodiny. V e-maile zhrňte jednou vetou, čo ste sa dohodli a čo na ukážke uvidí. Deň pred termínom pošlite krátku pripomienku. Ak záujemca nepríde, nepíšte výčitky. Napíšte, že vám je ľúto, že sa to nepodarilo, a ponúknite dva nové termíny.
Jazyk bez žargónu
Pri softvéri sa ľahko skĺzne do slov, ktoré záujemca nepozná: „integrácia“, „workflow“, „dashboard“. Skúste ich nahradiť tým, čo zákazník skutočne robí: „prepojenie s tým, čo už používate“, „postup krok za krokom“, „prehľad na jednej obrazovke“. Ak záujemca sám použije odborný výraz, môžete ho prevziať, ale neznevažujte ho a nepredvádzajte vedomosti.
Vyhnite sa aj tvrdeniam, ktoré neviete podložiť, napríklad „ušetríte hodiny času“. Hovorte o tom, čo softvér robí, nie o výsledkoch, ktoré garantovať neviete. Zákazník na demo príde, ak ho zaujme jeho vlastný problém, nie sľub.
Nácvik
- Napíšte si tri otázky o súčasnom postupe záujemcu.
- Nacvičte úvodnú vetu s odkazom na to, ako ste kontakt získali.
- Povedzte nahlas ponuku dema na mieru a otázku na ďalších ľudí.
- Skúste reakcie: „pošlite video“, „už používame iný nástroj“, „nemám čas“.
Po každom pokuse si zapíšte, či ste hovorili o produkte, alebo o jeho probléme.
Kontrola po hovore
Po každom telefonáte si položte tri otázky. Spýtal som sa skôr, než som ponúkol? Nechal som záujemcu dohovoriť bez skákania do reči? Odchádzam z hovoru s konkrétnym dňom a časom ďalšieho kroku? Ak je odpoveď na niektorú z nich „nie“, zapíšte si to a zamerajte sa na to pri ďalšom hovore. Jedna oprava na pokus je užitočnejšia než snaha zmeniť všetko naraz.
Nácvik s DIRI AI
DIRI AI je webová aplikácia na hlasový nácvik telefonátov. AI hrá záujemcu o softvér: zvedavého, vyťaženého alebo skeptického, a reaguje na to, čo naozaj poviete. Po hovore dostanete report s citovanými momentmi a jednou navrhovanou zmenou na ďalší pokus.
Nenahrádza skutočný rozhovor ani vašu ponuku. Bezplatný účet zahŕňa 3 hlasové hovory mesačne, každý do piatich minút, bez platobnej karty.
Súvisiace: Dohodnutie stretnutia telefonicky, Kvalifikácia leadov telefonicky.
Zhrnutie
Hovor pred demom má zistiť problém, nie predať produkt. Pýtajte sa na súčasný postup, navrhnite ukážku na mieru a dohodnite konkrétny termín. Vyskúšajte DIRI AI v bezplatnom pláne.