Po veľtrhu máte pri sebe kôpku vizitiek a zoznam kontaktov. Každý z nich si s vami chvíľu rozprával, ale väčšina ľudí si za týždeň pamätá z veľtrhu iba pár vecí. Telefonát po veľtrhu je teda niečo medzi studeným a teplým hovorom: človek vás nepozná, ale mal by si pamätať aspoň kontext. Čím skôr zavoláte a čím konkrétnejšie sa na rozhovor odvoláte, tým lepšie.
Text sa týka vedenia rozhovoru. Ponuky a podmienky určuje vaša firma.
Kedy volať
Ideálne do niekoľkých dní po akcii. Po dvoch týždňoch už kontakt zabudne, ako vyzeral váš stánok. Ak sa nedá zavolať hneď, pošlite krátky e-mail s pripomenutím a zavolajte po ňom. Pozrite Následný telefonát po ponuke.
Príprava pred hovorom
- Triedite kontakty: s kým ste sa rozprávali dlhšie, komu ste niečo sľúbili, kto len prebehol okolo.
- Ku každému si zapíšte jednu vec, ktorú povedal, napríklad čo ho zaujalo alebo čo riešil.
- Pripravte si krátku pripomienku, kde ste sa stretli.
- Určte cieľ: nie predaj, ale krátka schôdzka, ukážka alebo e-mail s podkladmi.
Ak ste si poznámky nezapísali, nepredstierajte, že sa pamätáte. Povedzte to pravdivo.
Postup rozhovoru
1. Úvod s pripomenutím
„Dobrý deň, pán Kováč, tu Eva Novotná zo spoločnosti XY. Stretli sme sa minulý týždeň na veľtrhu v Nitre pri našom stánku. Máte dve minúty?“
2. Pripomenutie konkrétnej veci
„Spomínali ste, že riešite zaškolenie nových ľudí v obchode. Chcela som sa spýtať, ako to dopadlo.“
Ak si nepamätáte detail, opýtajte sa: „Čo vás na našom stánku zaujalo?“
3. Otázka na situáciu
„Je to u vás stále aktuálne, alebo sa medzitým riešenie našlo?“
4. Ďalší krok
„Navrhujem krátky online hovor na dvadsať minút, kde vám ukážem, ako to funguje. Hodí sa vám budúci týždeň v utorok alebo vo štvrtok?“
Ukážkový dialóg: „Nepamätám si vás“
Kontakt: Prepáčte, nepamätám si vás. Vy: To je v poriadku, bolo tam veľa ľudí. Bol som pri stánku s ukážkami a rozprávali sme sa o tom, ako školíte nových obchodníkov. Mám pokračovať, alebo je to nevhodný čas? Kontakt: Aha, jasné, trochu si spomínam. Vy: Super. Chcel som sa len opýtať, ako to u vás vyzerá, a ak bude záujem, dohodnúť krátky hovor.
Predajca nepôsobí urazene a nenúti sa dohadovať, či sa videli. Ponúkne kontext a nechá kontaktu priestor.
Ukážkový dialóg: „Bola to len zvedavosť“
Kontakt: Na veľtrhu som sa len pozeral, nič konkrétne neriešim. Vy: Rozumiem, ďakujem za úprimnosť. Môžem sa opýtať, či je to téma, ktorú by ste riešili v budúcnosti, alebo vás to nezaujíma? Kontakt: Možno budúci rok. Vy: Dobre, potom sa vám ozvem na jar. Pošlem vám len krátky e-mail, aby ste mali naše údaje po ruke.
Typické námietky
- „Pošlite mi to e-mailom.“ Pošlite a dohodnite spätný hovor. Pozrite Keď zákazník povie: pošlite mi to mailom.
- „Teraz nemám čas.“ Dohodnite čas. Pozrite Zavolajte neskôr.
- „Musím sa poradiť.“ Opýtajte sa, kto je do rozhodnutia zapojený. Pozrite Musím sa poradiť.
- „Už máme dodávateľa.“ Opýtajte sa, ako sú spokojní. Pozrite Už máme dodávateľa.
Chyby, ktorým sa vyhnúť
- Volať po týždňoch, bez pripomenutia, kde ste sa stretli.
- Predstierať dlhý rozhovor, ktorý neprebehol.
- Začať hovor ponukou, nie otázkou.
- Ponúknuť „špeciálnu veľtrhovú cenu“, ktorú firma neponúka.
- Pokračovať po jasnom „nemám záujem“.
Evidencia kontaktov
Dobrý follow-up stojí na evidencii. Ku každému kontaktu si zapíšte dátum hovoru, čo ste sa dohodli a kedy sa ozvete. Ak sa kontakt ozve sám, vedzte, čo ste mu povedali. Pri väčšom počte kontaktov rozdeľte hovory do niekoľkých dní, aby ste ich zvládli s plnou pozornosťou. Hovor, ktorý robíte ako štyridsiaty v poradí, znie unavene.
Ako zaznie pripomenutie bez trápnosti
Pripomenutie veľtrhu vyzerá jednoducho, ale ľahko pôsobí neprirodzene. Nepoužívajte vety ako „určite si na mňa pamätáte“. Radšej povedzte miesto, deň a tému: „Stretli sme sa vo štvrtok pri stánku s ukážkami.“ Takáto veta je pravdivá a pomáha zapamätať.
Ak kontakt povie, že sa pamätá, poďakujte a pokračujte. Ak nie, nevysvetľujte dlho. Dve vety stačia a potom sa spýtajte na jeho situáciu. Cieľom nie je, aby si vás pamätal. Cieľom je zistiť, či je pre neho téma zaujímavá.
Aj pri kontaktoch, ktoré sa nezmenia na zákazníkov, sa oplatí odísť slušne. Poďakujte a opýtajte sa, či môžete poslať krátku informáciu. Ľudia si pamätajú, kto ich nenaťahoval.
Nácvik
- Vyberte tri typy kontaktov: ten, ktorý sa pamätá, ten, ktorý si nepamätá, a ten, ktorý sa len pozeral.
- Napíšte úvodnú vetu s pripomenutím miesta a témy.
- Nacvičte vetu, ktorou reagujete na „nepamätám si vás“.
- Povedzte nahlas ponuku krátkeho kroku a dvoch termínov.
Kontrola po hovore
Po každom telefonáte si položte tri otázky. Spýtal som sa skôr, než som ponúkol? Nechal som kontakt dohovoriť bez skákania do reči? Odchádzam z hovoru s konkrétnym dňom a časom ďalšieho kroku? Ak je odpoveď na niektorú z nich „nie“, zapíšte si to a zamerajte sa na to pri ďalšom hovore. Jedna oprava na pokus je užitočnejšia než snaha zmeniť všetko naraz.
Nácvik s DIRI AI
DIRI AI je webová aplikácia na hlasový nácvik telefonátov. AI hrá kontakt z veľtrhu: zdvorilého, zabudnutého alebo odmeraného, a reaguje na to, čo naozaj poviete. Po hovore dostanete report s citovanými momentmi a jednou navrhovanou zmenou na ďalší pokus.
Nenahrádza skutočný rozhovor ani vašu ponuku. Bezplatný účet zahŕňa 3 hlasové hovory mesačne, každý do piatich minút, bez platobnej karty.
Zhrnutie
Po veľtrhu volajte skoro, pripomeňte kontext a spýtajte sa na situáciu skôr, než ponúknete. Ponúknite malý krok s dvoma termínmi. Vyskúšajte DIRI AI v bezplatnom pláne.