Sprievodca odvetvím
Veľkoobchod a distribúcia: obchodné hovory, námietky a úvodné vety
Veľkoobchodník vedie krátke, vecné hovory s odberateľmi, ktorí objednávajú pravidelne a vedia presne, koľko čo stojí. Predaj stojí na znalosti sortimentu, férovom jednaní o cene a spoľahlivosti dodávok, nie na dlhých prezentáciách.
Typické druhy hovorov
Rozhovory, ktoré prichádzajú najčastejšie, a na čo každý slúži.
- Oslovenie nového odberateľa
- Zistite, od koho dnes nakupuje, čo mu vyhovuje a v čom je priestor na lepšiu ponuku.
- Pravidelná objednávka
- Zavolajte stálemu zákazníkovi s ponukou doplnenia zásob a využite hovor aj na novinky.
- Hovor o cene a rabate
- Rokujte o podmienkach tak, aby ste udržali maržu a zároveň odberateľa.
- Neuhradené faktúry
- Pripomeňte splatnosť zdvorilo, ale jasne, a zachovajte vzťah s odberateľom.
S kým hovoríte a čo je pre nich dôležité
Spoznajte človeka skôr, než vytočíte číslo. Každá rola počúva niečo iné.
- Majiteľ obchodu alebo prevádzky
- Dostupnosť tovaru, cena pri nákupe a rýchle dodanie bez zbytočného papierovania.
- Nákupca reťazca alebo gastro prevádzky
- Stabilné ceny, rozsah sortimentu a dodržanie dodacích termínov.
- Kamenný maloobchodník
- Splatnosť faktúr, možnosť vrátenia tovaru a priaznivé podmienky pri malých objednávkach.
Najčastejšie námietky a príklady odpovedí
Príklady smeru, nie text na odriekanie. Povedzte to vlastnými slovami a s faktami zo zákazníkovej situácie.
- „Máme dodávateľa, ktorý nám vyhovuje.“
- To je dobré. Nechcem ho nahradzovať, môžem byť len druhá možnosť pri výpadku. Ktoré položky vám u neho chýbajú najčastejšie?
- „Vaše ceny sú vyššie.“
- Rád porovnám rovnaké položky. Povedzte mi, o ktoré ide, a pozrieme sa, či je rozdiel v cene, balení alebo podmienkach dodania.
- „Minimálna objednávka je pre nás veľká.“
- Chápem. Pozrime sa, či by sme ju vedeli kombinovať s inými položkami alebo dodávať v dlhších intervaloch, aby ste nemuseli držať veľa zásob.
- „Dlhšiu splatnosť potrebujeme.“
- Rozumiem, cash flow je dôležitý. Hovorím o tom s vedením, ale potrebujem vedieť, aký objem pravidelne plánujete, aby som mohol predložiť konkrétny návrh.
Ukážkové úvodné vety
Dobrý úvod povie, kto ste, prečo voláte, a dá druhej strane ľahký spôsob odpovede.
- Nový odberateľ
- Dobrý deň, pán [priezvisko], volám sa [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Dodávame [sortiment] pre prevádzky ako vaša. Môžem sa opýtať, od koho teraz odoberáte [produkt]?
- Stály zákazník
- Dobrý deň, [meno], tu [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Volám pred vašou obvyklou objednávkou a chcem sa spýtať, či potrebujete doplniť niečo z bežného sortimentu.
- Novinka v ponuke
- Dobrý deň, [meno], volá [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Rozšírili sme ponuku o [novinka]. Chceli by ste, aby som vám poslal vzorku alebo cenník?
Zátvorky nahraďte vlastnými údajmi. Vetu držte tak krátku, aby sa zmestila do jedného nádychu.
Formulácie, na ktoré si dať pozor
Všeobecné pripomienky, nie úplný zoznam. Pravidlá sa líšia podľa krajiny a spoločnosti, preto používajte formulácie schválené vašou spoločnosťou.
- Sľuby dostupnosti a termínov
- Nepotvrdzujte dodanie, kým neoveríte sklad. Nedodržaný sľub poškodzuje vzťah oveľa viac než úprimná odpoveď.
- Individuálne ceny a rabaty
- Sľubujte len podmienky, ktoré vaša firma schválila. Nesprávne ceny sa neskôr ťažko vysvetľujú.
- Negatívne tvrdenia o iných dodávateľoch
- Neoverené poznámky sú nespravodlivé a v malom trhu sa rýchlo vrátia. Zameriavajte sa na to, čo viete ponúknuť vy.
- Nátlak pri neuhradených faktúrach
- Pripomienka má byť vecná a slušná. Vyhrážky a stupňovanie tónu pokazia vzťah aj ochotu platiť.
Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.
Nacvičte si tieto hovory v DIRI AI
Hovorte hlasom s AI klientom a potom si prečítajte report s prepisom. Tieto scenáre sa pre dané odvetvie hodia najviac.
Odporúčané scenáre na nácvik
- Kvalifikácia príležitosti cez technického garanta
- Náprava závažného problému so službou
- Obhajoba hodnoty pred nákupným oddelením
Námietky, ktoré nacvičiť ako prvé
Povedzte to nahlas skôr, než to započuje zákazník
Vyberte scenár, hovorte s AI klientom a v reporte uvidíte, ktoré vety pomohli a ktoré skúsiť znova.
Súvisiaci sprievodcovia v sekcii Learn
Otázky k tomuto odvetviu
Veľkoobchod a distribúcia: aké druhy hovorov sa riešia najčastejšie?
Oslovenie nového odberateľa: Zistite, od koho dnes nakupuje, čo mu vyhovuje a v čom je priestor na lepšiu ponuku. Pravidelná objednávka: Zavolajte stálemu zákazníkovi s ponukou doplnenia zásob a využite hovor aj na novinky. Hovor o cene a rabate: Rokujte o podmienkach tak, aby ste udržali maržu a zároveň odberateľa. Neuhradené faktúry: Pripomeňte splatnosť zdvorilo, ale jasne, a zachovajte vzťah s odberateľom.
Veľkoobchod a distribúcia: s kým sa hovorí a čo je pre nich dôležité?
Majiteľ obchodu alebo prevádzky: Dostupnosť tovaru, cena pri nákupe a rýchle dodanie bez zbytočného papierovania. Nákupca reťazca alebo gastro prevádzky: Stabilné ceny, rozsah sortimentu a dodržanie dodacích termínov. Kamenný maloobchodník: Splatnosť faktúr, možnosť vrátenia tovaru a priaznivé podmienky pri malých objednávkach.
Veľkoobchod a distribúcia: ako odpovedať na najčastejšie námietky?
„Máme dodávateľa, ktorý nám vyhovuje.“ To je dobré. Nechcem ho nahradzovať, môžem byť len druhá možnosť pri výpadku. Ktoré položky vám u neho chýbajú najčastejšie? „Vaše ceny sú vyššie.“ Rád porovnám rovnaké položky. Povedzte mi, o ktoré ide, a pozrieme sa, či je rozdiel v cene, balení alebo podmienkach dodania.
Veľkoobchod a distribúcia: na aké formulácie si v hovoroch dať pozor?
Sľuby dostupnosti a termínov: Nepotvrdzujte dodanie, kým neoveríte sklad. Nedodržaný sľub poškodzuje vzťah oveľa viac než úprimná odpoveď. Individuálne ceny a rabaty: Sľubujte len podmienky, ktoré vaša firma schválila. Nesprávne ceny sa neskôr ťažko vysvetľujú. Negatívne tvrdenia o iných dodávateľoch: Neoverené poznámky sú nespravodlivé a v malom trhu sa rýchlo vrátia. Zameriavajte sa na to, čo viete ponúknuť vy. Nátlak pri neuhradených faktúrach: Pripomienka má byť vecná a slušná. Vyhrážky a stupňovanie tónu pokazia vzťah aj ochotu platiť. Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.
Veľkoobchod a distribúcia: môžem si tieto hovory nacvičiť v DIRI AI?
Áno. DIRI AI umožňuje nacvičovať telefonické hovory hlasom s AI klientom a potom si prečítať report s prepisom. Plán Free obsahuje 3 hovory mesačne s dĺžkou do 5 minút a platené plány začínajú skúšobnou dobou 7 dní.