Zvládanie námietok
Ako odpovedať na „Dáte mi zľavu“
Zákazník skúša, či sa cena pohne, alebo chce mať pocit dobrej dohody.
Prečo to zákazníci hovoria
Vyjednávanie je bežné a zľavy sa niekedy dávajú.
Tri spôsoby odpovede
Jeden postup pre každé prostredie. Slová prispôsobte zákazníkovi a pravidlám svojej spoločnosti.
- V predaji
- Zostaňte pokojní a vymieňajte, neznižujte len tak. „Pozriem sa, čo je možné. Keby sme upravili niečo, napríklad rozsah alebo dobu, čo by vám bolo najviac na úžitok?“ Ponúkajte len to, čo smiete.
- V poistení
- Povedzte jasne, čo môžete a čo nie. „Cena vychádza z podmienok. Môžem skontrolovať, či vám nevyhovuje iná varianta pre váš rozpočet. Môžem sa spýtať, čo máte na mysli?“
- V kontaktnom centre
- Overte pravidlá a buďte úprimní. „Pozriem sa, čo môžem ponúknuť. Ak na cene nemôžem nič zmeniť, poviem vám to hneď.“
Častá chyba
Veľká zľava pri prvom nátlaku. Zákazník pochopí, že prvá cena nebola skutočná.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbuje. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti a podmienkami produktu.
Nacvičte si to nahlas
Rozprávajte sa s AI zákazníkom, ktorý túto námietku vznesie, a v reporte si prečítajte, ktorá veta pomohla.
Otázky k tejto námietke
Čo znamená „Dáte mi zľavu“?
Zákazník skúša, či sa cena pohne, alebo chce mať pocit dobrej dohody.
Prečo zákazníci hovoria „Dáte mi zľavu“?
Vyjednávanie je bežné a zľavy sa niekedy dávajú.
Ako odpovedať na „Dáte mi zľavu“?
V predaji: Zostaňte pokojní a vymieňajte, neznižujte len tak. „Pozriem sa, čo je možné. Keby sme upravili niečo, napríklad rozsah alebo dobu, čo by vám bolo najviac na úžitok?“ Ponúkajte len to, čo smiete. V poistení: Povedzte jasne, čo môžete a čo nie. „Cena vychádza z podmienok. Môžem skontrolovať, či vám nevyhovuje iná varianta pre váš rozpočet. Môžem sa spýtať, čo máte na mysli?“ V kontaktnom centre: Overte pravidlá a buďte úprimní. „Pozriem sa, čo môžem ponúknuť. Ak na cene nemôžem nič zmeniť, poviem vám to hneď.“
Aká je častá chyba, keď zákazník povie „Dáte mi zľavu“?
Veľká zľava pri prvom nátlaku. Zákazník pochopí, že prvá cena nebola skutočná.