Preskočiť na obsah
DIRI AI

Sprievodca odvetvím

SaaS a softvér: obchodné hovory, námietky a úvodné vety

Kupujúci softvéru porovnáva vaše riešenie s tabuľkou v Exceli, existujúcim nástrojom a konkurenciou, ešte než sa ozve. Na slovenskom trhu často rozhoduje malý tím, preto hovor musí rýchlo nájsť skutočný problém, ľudí okolo rozhodnutia a malý ďalší krok.

Typické druhy hovorov

Rozhovory, ktoré prichádzajú najčastejšie, a na čo každý slúži.

Dohodnutie ukážky
Z dopytu alebo studeného oslovenia urobte krátku konkrétnu ukážku so správnymi ľuďmi.
Zisťovanie potrieb
Pochopte, ako sa práca robí dnes, koľko času stojí a kto problém najviac cíti.
Hovor po registrácii
Zavolajte používateľovi, ktorý si účet založil, no zasekol sa, a neznejte ako automatická pripomienka.
Obnova a rozšírenie
Pred koncom obdobia overte prínos a otvorte tému ďalších používateľov alebo modulov.

S kým hovoríte a čo je pre nich dôležité

Spoznajte človeka skôr, než vytočíte číslo. Každá rola počúva niečo iné.

Vedúci tímu alebo oddelenia
Či to tím naozaj použije, ako dlho trvá zavedenie a čo sa v pondelok ráno zmení.
Konateľ alebo finančný riaditeľ
Celková cena za obdobie, dĺžka zmluvy a to, ako sa rieši situácia, keď tím nástroj prestane používať.
IT správca
Kde sa ukladajú dáta, prihlasovanie, prístupové práva a koľko práce je s prepojením na existujúce systémy.

Najčastejšie námietky a príklady odpovedí

Príklady smeru, nie text na odriekanie. Povedzte to vlastnými slovami a s faktami zo zákazníkovej situácie.

„Na to už niečo používame.“
Chápem, väčšina tímov niečo používa. Nechcem vás presviedčať k výmene. Čo by ste na súčasnom riešení zmenili, keby ste mohli? Ak je to málo, asi vám stačí.
„Pošlite mi to e-mailom, pozriem sa.“
Rád. Aby som neposlal všeobecnú brožúru, ktorá časť práce vášmu tímu momentálne spôsobuje najviac starostí?
„Je to drahé na to, čo potrebujeme.“
Skontrolujme, či porovnávame rovnaké veci. Čo vás pri cene trápi, mesačná platba, počet používateľov alebo dĺžka záväzku? Možno existuje menší začiatok.
„Nie som správna osoba.“
Ďakujem, že mi to hovoríte. Kto by o takejto veci rozhodoval a je lepšie, aby ste nás zoznámili vy, alebo to s ním najprv prerokujete sami?

Ukážkové úvodné vety

Dobrý úvod povie, kto ste, prečo voláte, a dá druhej strane ľahký spôsob odpovede.

Studené oslovenie
Dobrý deň, [meno], tu [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Viem, že volám nečakane. Pracujem s firmami, ktoré riešia [proces], a rád by som sa opýtal jednu vec, či je to pre vás relevantné. Hodí sa vám to teraz?
Po registrácii
Dobrý deň, [meno], volá [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Minulý týždeň ste si založili skúšobný účet a zaujíma ma, ako sa vám darí. Dostali ste sa k tomu, kvôli čomu ste sa registrovali?
Pred obnovou
Dobrý deň, [meno], tu [vaše meno] zo spoločnosti [spoločnosť]. Váš plán sa o mesiac obnovuje, preto by som chcel najprv počuť, ako ho tím využíva, a až potom sa rozprávať o ďalšom.

Zátvorky nahraďte vlastnými údajmi. Vetu držte tak krátku, aby sa zmestila do jedného nádychu.

Formulácie, na ktoré si dať pozor

Všeobecné pripomienky, nie úplný zoznam. Pravidlá sa líšia podľa krajiny a spoločnosti, preto používajte formulácie schválené vašou spoločnosťou.

Sľuby konkrétnych výsledkov
Tvrdenia typu „zdvojnásobíte obchody“ sa nedajú garantovať každému. Opíšte, čo produkt robí, a spýtajte sa na cieľ zákazníka.
Vyhlásenia o bezpečnosti a umiestnení dát
Odpovedajte len podľa faktov, ktoré vaša firma schválila. Pri neistote povedzte, že odpoveď potvrdíte písomne.
Poznámky o slabinách konkurencie
Neoverené tvrdenia môžu byť nepresné alebo nespravodlivé. Radšej sa spýtajte, čo zákazník na súčasnom nástroji oceňuje a čo mu vadí.
Tlak cez zľavy a termíny
Ponuky „len dnes“, ktoré nie sú pravdivé, nahlodávajú dôveru. Ponúkajte iba podmienky, ktoré firma naozaj schválila.

Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.

Nacvičte si tieto hovory v DIRI AI

Hovorte hlasom s AI klientom a potom si prečítajte report s prepisom. Tieto scenáre sa pre dané odvetvie hodia najviac.

Odporúčané scenáre na nácvik

Námietky, ktoré nacvičiť ako prvé

Knižnica v aplikácii obsahuje aj odvetvovú príručku pre IT a technológie: pojmy, cvičné námietky a hranice bezpečného konania. Je to cvičný materiál, nie poradenstvo.

Povedzte to nahlas skôr, než to započuje zákazník

Vyberte scenár, hovorte s AI klientom a v reporte uvidíte, ktoré vety pomohli a ktoré skúsiť znova.

Začať nacvičovať zadarmo

Otázky k tomuto odvetviu

SaaS a softvér: aké druhy hovorov sa riešia najčastejšie?

Dohodnutie ukážky: Z dopytu alebo studeného oslovenia urobte krátku konkrétnu ukážku so správnymi ľuďmi. Zisťovanie potrieb: Pochopte, ako sa práca robí dnes, koľko času stojí a kto problém najviac cíti. Hovor po registrácii: Zavolajte používateľovi, ktorý si účet založil, no zasekol sa, a neznejte ako automatická pripomienka. Obnova a rozšírenie: Pred koncom obdobia overte prínos a otvorte tému ďalších používateľov alebo modulov.

SaaS a softvér: s kým sa hovorí a čo je pre nich dôležité?

Vedúci tímu alebo oddelenia: Či to tím naozaj použije, ako dlho trvá zavedenie a čo sa v pondelok ráno zmení. Konateľ alebo finančný riaditeľ: Celková cena za obdobie, dĺžka zmluvy a to, ako sa rieši situácia, keď tím nástroj prestane používať. IT správca: Kde sa ukladajú dáta, prihlasovanie, prístupové práva a koľko práce je s prepojením na existujúce systémy.

SaaS a softvér: ako odpovedať na najčastejšie námietky?

„Na to už niečo používame.“ Chápem, väčšina tímov niečo používa. Nechcem vás presviedčať k výmene. Čo by ste na súčasnom riešení zmenili, keby ste mohli? Ak je to málo, asi vám stačí. „Pošlite mi to e-mailom, pozriem sa.“ Rád. Aby som neposlal všeobecnú brožúru, ktorá časť práce vášmu tímu momentálne spôsobuje najviac starostí?

SaaS a softvér: na aké formulácie si v hovoroch dať pozor?

Sľuby konkrétnych výsledkov: Tvrdenia typu „zdvojnásobíte obchody“ sa nedajú garantovať každému. Opíšte, čo produkt robí, a spýtajte sa na cieľ zákazníka. Vyhlásenia o bezpečnosti a umiestnení dát: Odpovedajte len podľa faktov, ktoré vaša firma schválila. Pri neistote povedzte, že odpoveď potvrdíte písomne. Poznámky o slabinách konkurencie: Neoverené tvrdenia môžu byť nepresné alebo nespravodlivé. Radšej sa spýtajte, čo zákazník na súčasnom nástroji oceňuje a čo mu vadí. Tlak cez zľavy a termíny: Ponuky „len dnes“, ktoré nie sú pravdivé, nahlodávajú dôveru. Ponúkajte iba podmienky, ktoré firma naozaj schválila. Ide o školiaci materiál, nie o právne poradenstvo. K čomukoľvek konkrétnemu sa opýtajte compliance alebo právneho tímu.

SaaS a softvér: môžem si tieto hovory nacvičiť v DIRI AI?

Áno. DIRI AI umožňuje nacvičovať telefonické hovory hlasom s AI klientom a potom si prečítať report s prepisom. Plán Free obsahuje 3 hovory mesačne s dĺžkou do 5 minút a platené plány začínajú skúšobnou dobou 7 dní.