Zvládanie námietok
Ako odpovedať na „Je to drahé“
Cena sa zákazníkovi zdá vyššia než hodnota, ktorú zatiaľ vidí. Nemusí ísť len o číslo.
Prečo to zákazníci hovoria
Porovnáva s niečím, čo pozná, s rozpočtom alebo s alternatívou a prínos mu zatiaľ nie je konkrétny.
Tri spôsoby odpovede
Jeden postup pre každé prostredie. Slová prispôsobte zákazníkovi a pravidlám svojej spoločnosti.
- V predaji
- Najprv sa spýtajte, potom obhajujte. „Drahé v porovnaní s čím?“ Potom spojte cenu s výsledkom, ktorý zákazník pomenoval, a ponúknite menší rozsah, ak existuje.
- V poistení
- Vráťte sa k potrebe, ktorú klient opísal. „Pozrime sa, čo toto krytie chráni a čo nie. Ak je rozpočet tesný, upravíme rozsah, namiesto toho, aby sme kompromis skrývali.“
- V kontaktnom centre
- Uznajte to a overte fakty. „Rozumiem. Môžem sa pozrieť, čo zahŕňa váš súčasný tarif, aby sme porovnávali rovnaké veci?“ Lacnejší variant ponúkajte, len ak vyhovuje.
Častá chyba
„To hovorí každý, toto je naozaj lacné.“ Obava je odbytá a nič sa neporovnalo.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbuje. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti a podmienkami produktu.
Nacvičte si to nahlas
Rozprávajte sa s AI zákazníkom, ktorý túto námietku vznesie, a v reporte si prečítajte, ktorá veta pomohla.
Otázky k tejto námietke
Čo znamená „Je to drahé“?
Cena sa zákazníkovi zdá vyššia než hodnota, ktorú zatiaľ vidí. Nemusí ísť len o číslo.
Prečo zákazníci hovoria „Je to drahé“?
Porovnáva s niečím, čo pozná, s rozpočtom alebo s alternatívou a prínos mu zatiaľ nie je konkrétny.
Ako odpovedať na „Je to drahé“?
V predaji: Najprv sa spýtajte, potom obhajujte. „Drahé v porovnaní s čím?“ Potom spojte cenu s výsledkom, ktorý zákazník pomenoval, a ponúknite menší rozsah, ak existuje. V poistení: Vráťte sa k potrebe, ktorú klient opísal. „Pozrime sa, čo toto krytie chráni a čo nie. Ak je rozpočet tesný, upravíme rozsah, namiesto toho, aby sme kompromis skrývali.“ V kontaktnom centre: Uznajte to a overte fakty. „Rozumiem. Môžem sa pozrieť, čo zahŕňa váš súčasný tarif, aby sme porovnávali rovnaké veci?“ Lacnejší variant ponúkajte, len ak vyhovuje.
Aká je častá chyba, keď zákazník povie „Je to drahé“?
„To hovorí každý, toto je naozaj lacné.“ Obava je odbytá a nič sa neporovnalo.