Klienci mówią „Porównujemy trzy oferty” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Porównanie oznacza, że klient podchodzi poważnie, a także że cena może przeważyć, jeśli nic innego nie jest widoczne. Warto traktować to jako dobry znak. Celem jest ustalenie, co poza ceną ma znaczenie, czy oferty są porównywalne i kto decyduje. Nie spieszyć się ze zniżką, zanim wiadomo, co dokładnie porównują.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Przemysł i logistyka, Usługi profesjonalne, Telekomunikacja i energia
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„To rozsądne. Żebym mógł pomóc w rzetelnym porównaniu: co jest dla Państwa najważniejsze: cena, zakres, termin czy coś innego? I czy między tymi trzema jest ciasno?”
Proszę zestawić opcje obok siebie, razem z kosztem bezczynności.
„Upewnijmy się, że te trzy są naprawdę porównywalne. Czy chcieliby Państwo podzielić się tym, co obejmuje każda, na przykład zakres, wsparcie i co będzie po pierwszym roku? Wtedy porównanie będzie uczciwe wobec wszystkich.”
Proszę sprawdzić, czy to jedyna przeszkoda, żeby nie odpowiadać na jedną obawę po drugiej.
„Gdyby wszystkie trzy były pod każdym innym względem równe, czy nadal coś skłaniałoby Państwa do jednej z nich? Chcę mieć pewność, że rozumiem, od czego decyzja naprawdę zależy.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Kiedy planują Państwo zdecydować i kto jeszcze bierze udział w wyborze?
Proszę unikać: Dopasujemy każdą cenę, proszę powiedzieć, co zaoferowali inni.
Pokazuje, że cena nie miała realnej podstawy, i zamienia rywalizację w czysty wyścig zniżek. Oddaje się też marżę, zanim zrozumie się potrzeby.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęPorównanie oznacza, że klient podchodzi poważnie, a także że cena może przeważyć, jeśli nic innego nie jest widoczne. Warto traktować to jako dobry znak. Celem jest ustalenie, co poza ceną ma znaczenie, czy oferty są porównywalne i kto decyduje. Nie spieszyć się ze zniżką, zanim wiadomo, co dokładnie porównują.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „To rozsądne. Żebym mógł pomóc w rzetelnym porównaniu: co jest dla Państwa najważniejsze: cena, zakres, termin czy coś innego? I czy między tymi trzema jest ciasno?” Porównać porównywalne: „Upewnijmy się, że te trzy są naprawdę porównywalne. Czy chcieliby Państwo podzielić się tym, co obejmuje każda, na przykład zakres, wsparcie i co będzie po pierwszym roku? Wtedy porównanie będzie uczciwe wobec wszystkich.” Wyodrębnić obiekcję: „Gdyby wszystkie trzy były pod każdym innym względem równe, czy nadal coś skłaniałoby Państwa do jednej z nich? Chcę mieć pewność, że rozumiem, od czego decyzja naprawdę zależy.”
Kiedy planują Państwo zdecydować i kto jeszcze bierze udział w wyborze?
Proszę unikać zdania „Dopasujemy każdą cenę, proszę powiedzieć, co zaoferowali inni.” Pokazuje, że cena nie miała realnej podstawy, i zamienia rywalizację w czysty wyścig zniżek. Oddaje się też marżę, zanim zrozumie się potrzeby.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.