Doprecyzować przed odpowiedzią
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Możliwe, że tak. Co Państwo znaleźli i co dokładnie to obejmuje? Chciałbym to porównać porządnie, bo sama cena nie zawsze mówi wszystko.”
Jak odpowiedzieć na „W internecie kupię to taniej”
Klienci mówią „W internecie kupię to taniej” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Co naprawdę się za tym kryje
Klient zobaczył niższą cenę i chce, żeby różnicę uzasadnić lub wyrównać. Może sprawdzać wartość albo po prostu się targować. Oferta internetowa często nie obejmuje takiej samej obsługi, doradztwa, gwarancji ani wsparcia. Warto zapytać, co dokładnie widział, a potem porównać to samo z tym samym, zanim zacznie się mówić o zniżkach.
Typowe w branżach: Handel i e-commerce, Telekomunikacja i energia, Ubezpieczenia i finanse
Jak odpowiedzieć
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Porównać porównywalne
Proszę zestawić opcje obok siebie, razem z kosztem bezczynności.
„Spójrzmy na całość. Przy ofercie internetowej: z kim Państwo rozmawiają, gdy coś pójdzie źle, co ze zwrotami czy zmianami i jakie wsparcie jest potem? Wtedy zobaczymy, co różnica naprawdę pokrywa.”
Zaproponować wybór
Proszę dać dwie prawdziwe opcje, żeby klient decydował, jak, a nie czy.
„Jeśli głównym problemem jest cena, mogę pokazać dwie opcje: prostszą wersję bliższą tej cenie albo pełną z obsługą. Na którą chcieliby Państwo spojrzeć?”
Pytanie uzupełniające
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Gdyby cena była taka sama, którą by Państwo wybrali i dlaczego?
Czego nie mówić
Proszę unikać: Płaci się za jakość, więc taniej w internecie znaczy gorzej.
To uogólnienie, które może być nieprawdziwe, i sugeruje, że ich rozeznanie było głupie. Liczbie, którą widzieli, uwierzą bardziej niż Państwa twierdzeniu.
Przećwiczyć to na głos
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęPytania o tę obiekcję
Co naprawdę oznacza „W internecie kupię to taniej”?
Klient zobaczył niższą cenę i chce, żeby różnicę uzasadnić lub wyrównać. Może sprawdzać wartość albo po prostu się targować. Oferta internetowa często nie obejmuje takiej samej obsługi, doradztwa, gwarancji ani wsparcia. Warto zapytać, co dokładnie widział, a potem porównać to samo z tym samym, zanim zacznie się mówić o zniżkach.
Jak odpowiedzieć na „W internecie kupię to taniej”?
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Możliwe, że tak. Co Państwo znaleźli i co dokładnie to obejmuje? Chciałbym to porównać porządnie, bo sama cena nie zawsze mówi wszystko.” Porównać porównywalne: „Spójrzmy na całość. Przy ofercie internetowej: z kim Państwo rozmawiają, gdy coś pójdzie źle, co ze zwrotami czy zmianami i jakie wsparcie jest potem? Wtedy zobaczymy, co różnica naprawdę pokrywa.” Zaproponować wybór: „Jeśli głównym problemem jest cena, mogę pokazać dwie opcje: prostszą wersję bliższą tej cenie albo pełną z obsługą. Na którą chcieliby Państwo spojrzeć?”
O co zapytać po „W internecie kupię to taniej”?
Gdyby cena była taka sama, którą by Państwo wybrali i dlaczego?
Czego nie mówić, gdy klient mówi „W internecie kupię to taniej”?
Proszę unikać zdania „Płaci się za jakość, więc taniej w internecie znaczy gorzej.” To uogólnienie, które może być nieprawdziwe, i sugeruje, że ich rozeznanie było głupie. Liczbie, którą widzieli, uwierzą bardziej niż Państwa twierdzeniu.
Powiązane materiały
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.