Baza obiekcji
Cztery arkusze do wydruku na biurko lub na kolejny coaching. Bez rejestracji i bez adresu e-mail: proszę wydrukować je lub zapisać jako PDF z przeglądarki.
Drukowanie odbywa się tylko w Pana/Pani przeglądarce. Nic nie jest wysyłane ani zapisywane.
Za darmo do wydruku i udostępniania w zespole. Bez rejestracji, bez bramki e-mail.
Proszę go wypełnić po rozmowie albo przed rozmową, której Pan/Pani się obawia.
Proszę trzymać ją przy telefonie. Ważniejsza od dokładnych słów jest kolejność.
Proszę pokazać, że obiekcja została usłyszana, bez zgody i bez obrony: „To zrozumiałe.” / „Dziękuję, że Pan/Pani mi o tym mówi.”
Jednym pytaniem otwartym proszę znaleźć prawdziwą obawę: „Z czym Pan/Pani to porównuje?” / „Czego jeszcze brakuje?”
Proszę odpowiedzieć na tę obawę jednym lub dwoma zdaniami, potem uzgodnić jeden mały kolejny krok z datą albo uprzejmie zakończyć rozmowę.
Co zwykle oznacza każdy rodzaj obiekcji i jaki pierwszy ruch pomaga.
| Kategoria | Typowy sygnał | Pierwszy ruch | Przykładowe zdanie | Unikać |
|---|---|---|---|---|
| Cena | „Drogo”, „budżet”, porównania, „czy nie taniej”. | Proszę zapytać, z czym klient porównuje cenę, zanim zacznie ją Pan/Pani bronić. | „Drogo w porównaniu z czym: z budżetem, z inną ofertą czy z tym, czego Pan/Pani oczekiwał(a)?” | Od razu obniżać cenę. |
| Czas | „Nie teraz”, „później”, „jestem zajęty”, „w przyszłym kwartale”. | Proszę odróżnić zły moment od złego dopasowania i ustalić konkretny termin. | „Czy źle wypadł sam telefon, czy temat? Jeśli telefon, kiedy będzie Panu/Pani wygodnie?” | Naciskać dalej albo przyjąć mgliste „później”. |
| Zaufanie | „Nie znam Państwa”, „proszę udowodnić”, „jaki jest haczyk”, „już raz mnie zawiedziono”. | Proszę nazwać wątpliwość i zaprosić do sprawdzenia zamiast prosić o wiarę. | „Słusznie Pan/Pani sprawdza. Co chciałby Pan/chciałaby Pani zobaczyć najpierw?” | Bronić się albo obiecywać więcej. |
| Konkurencja | „Już kogoś mamy”, „jesteśmy zadowoleni”, „porównujemy”, „zmiana to kłopot”. | Proszę uszanować obecny wybór i zapytać, co musiałoby się zmienić, żeby warto było spojrzeć. | „Cieszę się, że to działa. Co dostawca musiałby robić lepiej, żeby Pan/Pani spojrzał(a) na ofertę?” | Krytykować konkurencję. |
| Decyzyjność | „Szef”, „komisja”, „zakupy”, „to nie moja decyzja”. | Proszę ustalić, kto jeszcze bierze udział, i pomóc tej osobie posunąć sprawę dalej. | „Kto jeszcze będzie miał głos i co będzie chciał wiedzieć?” | Omijać rozmówcę albo żądać osoby decyzyjnej. |
| Potrzeba | „Nie potrzebujemy”, „działa dobrze”, „już to robimy”. | Proszę zapytać o obecną sytuację, zanim zacznie Pan/Pani twierdzić, że problem istnieje. | „Jak to Państwo rozwiązują dziś i co działa w tym najlepiej?” | Mówić klientowi, czego potrzebuje. |
| Odwlekanie | „Muszę to przemyśleć”, „proszę przysłać informacje”, „odezwę się”. | Proszę znaleźć prawdziwe pytanie za odroczeniem i ustalić krok z terminem. | „Czego jeszcze Panu/Pani brakuje, żebym mógł odpowiedzieć dokładnie na to?” | Przyjąć „odezwę się” bez daty. |
| Zbycie | „Nie jestem zainteresowany”, „nie, dziękuję”, „proszę nie dzwonić”. | Proszę być zwięzłym, uszanować odpowiedź i zyskać jeszcze jedno zdanie albo dobrze zakończyć. | „Rozumiem. Czy mogę zadać jedno pytanie? Jeśli nie dotyczy Pana/Pani, nie będę zawracać głowy.” | Spierać się albo odczytywać cały skrypt. |
| Umowa | „Wypowiedzenie”, „związanie”, „warunki”, „gwarancja”, „dziś nie podpiszę”. | Proszę potraktować obawę przed zobowiązaniem poważnie i zmniejszyć krok. | „Czego najbardziej obawia się Pan/Pani przy zobowiązaniu: długości, wyjścia czy niewiadomych?” | Obiecywać to, czego warunki nie mówią. |
| Recepcja i asystent | „W jakiej sprawie”, „proszę napisać e-mail”, „nie ma go”. | Proszę być szczerym i uprzejmym, traktować rozmówcę jak kolegę i prosić o pomoc, nie o przejście. | „Chciałbym porozmawiać z osobą, która się tym zajmuje. Kto to jest i kiedy najłatwiej ją zastać?” | Sztuczki, udawana znajomość albo nacisk. |
Sześć rozmów, jeden wiersz na rozmowę. Proszę przeglądać go raz w tygodniu i wybrać jedną obiekcję do ćwiczeń.
| Data | Usłyszana obiekcja | Kategoria | Co powiedziałem/powiedziałam | Co pomogło | Następnym razem spróbować |
|---|---|---|---|---|---|
Proszę wybrać obiekcję z dziennika, porozmawiać z klientem AI i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Zacząć ćwiczyć za darmo