Gdy klient mówi, że korzysta już z innego rozwiązania, dowiadujesz się czegoś ważnego: nie zaczyna od zera. Nie odpowiadaj niepopartym dowodami twierdzeniem, że twoja oferta jest lepsza. Najpierw sprawdź, czy klient w ogóle chce rozmawiać o zmianie.
Wystarczy jedno pytanie na początek: „Rozumiem. Czy mogę zapytać, co, jeśli cokolwiek, chcieliby Państwo zmienić w obecnym rozwiązaniu?” Poczekaj na odpowiedź. „Nic” nie jest zaproszeniem do wymyślania problemu.
Trzy możliwe rozmowy
To wymyślone scenki do ćwiczeń, a nie zapisy rozmów z klientami ani dowód skuteczności tych słów.
Są zadowoleni z obecnego dostawcy
Klient: „Mamy już dostawcę i wszystko działa dobrze.”
Sprzedawca: „Miło to słyszeć. Czy mogę zapytać, co, jeśli cokolwiek, chcieliby Państwo zmienić w obecnym rozwiązaniu?”
Klient: „Nic. Jesteśmy zadowoleni.”
Sprzedawca: „Rozumiem. Nie będę zabierać więcej czasu.”
Nie ma powodu umawiać kolejnego spotkania. Nie nazywaj jasnej odpowiedzi ukrytym zastrzeżeniem.
Wskazują konkretny brak
Klient: „Korzystamy już z dostawcy szkoleń, ale jedna rzecz nam nie odpowiada.”
Sprzedawca: „Czy mogę zapytać, co, jeśli cokolwiek, chcieliby Państwo zmienić w obecnym rozwiązaniu?”
Klient: „Chcemy ćwiczyć trudne rozmowy bez angażowania prawdziwych klientów.”
Sprzedawca: „Mogą Państwo samodzielnie sprawdzić na stronie informacje o ćwiczeniach i aktualne warunki, a potem zdecydować, czy któraś z dostępnych opcji odpowiada tej potrzebie. Spotkanie nie jest konieczne.”
Następny krok należy do klienta; nie jest obietnicą poprawy ani pokazu prowadzonego przez sprzedawcę. Przed skierowaniem kogokolwiek do produktu potwierdź jego rzeczywisty zakres.
Nie chcą rozmawiać
Klient: „Mamy dostawcę. Proszę nie kontaktować się ze mną w sprawie alternatyw.”
Sprzedawca: „Rozumiem. Nie będę się ponownie kontaktować.”
Na tym koniec. Nie wysyłaj porównania ani nie dodawaj klienta do sekwencji wiadomości.
Czterominutowe ćwiczenie
- 0:00–0:30: Wybierz jedną z trzech sytuacji. Osoba grająca klienta przygotowuje odpowiedź przed rozpoczęciem rozmowy.
- 0:30–1:30: Sprzedawca uznaje, że klient ma już dostawcę, i prosi o zgodę na jedno przydatne pytanie. Klient może odmówić.
- 1:30–2:30: Jeśli pojawi się konkretna potrzeba, sprzedawca proponuje tylko możliwy do sprawdzenia następny krok i wymienia jedno ograniczenie. W przeciwnym razie kończy rozmowę.
- 2:30–4:00: Powtórz próbę. Usuń porównanie bez dowodów, zbędne pytanie lub niechciany dalszy kontakt.
Zobacz ćwiczenia DIRI AI i aktualne warunki
Przed rozpoczęciem sprawdź na stronie docelowej aktualny plan, dostępność i warunki. Przykładowe ćwiczenie nie dowodzi, jaki wynik osiągnie dany klient.