Klienci mówią „Inny dostawca ma funkcję, której Państwo nie mają” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Brakująca funkcja bywa czasem punktem decydującym, a czasem rubryką, z której nikt nie skorzysta. Klient mógł ją zobaczyć na prezentacji i ją zapamiętał. Warto ustalić, czy potrzebuje rezultatu, który funkcja daje, czy tylko mu się podoba. Nigdy nie twierdzić, że ma się coś, czego się nie ma.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Dziękuję za tę informację. Do czego używałby Pan/Pani tej funkcji i jak często? Chcę zrozumieć rezultat, którego potrzeba, bo może do niego prowadzić inna droga.”
Proszę pokazać, że usłyszał(a) Pan/Pani obiekcję, i przed odpowiedzią zadać pytanie otwarte.
„Ma Pan/Pani rację, tej nie mamy i nie będę udawać, że jest inaczej. Mogę pokazać, jak rozwiązujemy to samo zadanie, a Pan/Pani powie, czy to się sprawdza. Uczciwie?”
Proszę sprawdzić, czy to jedyna przeszkoda, żeby nie odpowiadać na jedną obawę po drugiej.
„Gdyby ta funkcja nie grała roli, czy byłby Pan/Pani zadowolony z reszty tego, o czym rozmawialiśmy? Jeśli tak, warto sprawdzić, jak bardzo naprawdę jest ważna. Jeśli nie, chcę wiedzieć, czego jeszcze brakuje.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Jak używałby Pan/Pani tej funkcji w typowym tygodniu i co by się stało, gdyby jej zabrakło?
Proszę unikać: Tej funkcji Pan/Pani nie potrzebuje, i tak nikt jej nie używa.
Mówi klientowi, czego potrzebuje, a tego nie można wiedzieć. Jeśli jednak jej potrzebuje, traci się wiarygodność.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęBrakująca funkcja bywa czasem punktem decydującym, a czasem rubryką, z której nikt nie skorzysta. Klient mógł ją zobaczyć na prezentacji i ją zapamiętał. Warto ustalić, czy potrzebuje rezultatu, który funkcja daje, czy tylko mu się podoba. Nigdy nie twierdzić, że ma się coś, czego się nie ma.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Dziękuję za tę informację. Do czego używałby Pan/Pani tej funkcji i jak często? Chcę zrozumieć rezultat, którego potrzeba, bo może do niego prowadzić inna droga.” Przyjąć i zapytać: „Ma Pan/Pani rację, tej nie mamy i nie będę udawać, że jest inaczej. Mogę pokazać, jak rozwiązujemy to samo zadanie, a Pan/Pani powie, czy to się sprawdza. Uczciwie?” Wyodrębnić obiekcję: „Gdyby ta funkcja nie grała roli, czy byłby Pan/Pani zadowolony z reszty tego, o czym rozmawialiśmy? Jeśli tak, warto sprawdzić, jak bardzo naprawdę jest ważna. Jeśli nie, chcę wiedzieć, czego jeszcze brakuje.”
Jak używałby Pan/Pani tej funkcji w typowym tygodniu i co by się stało, gdyby jej zabrakło?
Proszę unikać zdania „Tej funkcji Pan/Pani nie potrzebuje, i tak nikt jej nie używa.” Mówi klientowi, czego potrzebuje, a tego nie można wiedzieć. Jeśli jednak jej potrzebuje, traci się wiarygodność.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.