V začiatkoch predáva zakladateľ. Nie je predajný tím, žiadny playbook ani človek na podporu predaja a hovory, ktoré robíte teraz, rozhodujú o tom, či bude existovať ďalších desať. Produkt poznáte lepšie než ktokoľvek. A to je problém: poznáte ho tak dobre, že sa hovor na zisťovanie potrieb zmení na ukážku za deväťdesiat sekúnd.
Táto stránka je pre ľudí, ktorí robia prvé zákaznícke hovory. Pokrýva tri miesta, kde tieto hovory zvyčajne zlyhávajú, krátku metódu prípravy a spôsob nácviku, ktorý nestojí nič okrem vášho času.
Tri hovory, ktoré zakladatelia kazia
1. Zisťovanie potrieb, ktoré sa zmení na ukážku
Potenciálny zákazník povie „máme problém s X“. Vy sa rozžiarite a vysvetľujete, ako váš produkt rieši X. Teraz hovoríte, nepočúvate, a ešte ste sa nedozvedeli, prečo na X záleží, čo robia dnes a kto rozhoduje.
Riešenie: držte pravidlo pre prvých desať minút. Kladiete otázky a produkt opisujete, až keď vám kupujúci povedal, koľko ho problém stojí. Užitočné úvodné otázky nájdete v článku o kvalifikácii leadov po telefóne.
2. Vyslovenie ceny
Zakladatelia sa cene buď vyhýbajú až do konca, alebo ju vyhodia ospravedlňujúcim tónom. Oba signály sú slabé. Ak váhate pri čísle, kupujúci predpokladá, že sa dá vyjednávať, alebo že mu sami neveríte.
Riešenie: rozhodnite sa o cene pred hovorom, povedzte ju jasne jednou vetou a prestaňte hovoriť. Potom zvládnite reakciu. Na nácvik pozri je to príliš drahé.
3. Nepýtať sa na ďalší krok
Mnohé prvé hovory končia „skvelé, dajte vedieť, čo si o tom myslíte“. Žiadny dátum, žiadna osoba, žiadna akcia. Bez ďalšieho kroku rozhovor vyšumí.
Riešenie: pred vytočením si napíšte jednu vec, s ktorou chcete z hovoru odísť: druhý hovor, skúšobnú verziu, zoznámenie s osobou, ktorá podpisuje. Požiadajte o ňu priamo. Pozri ako ukončiť obchodný hovor.
Prípravná metóda v štyroch krokoch
Krok 1: napíšte päť námietok kupujúcich z vlastných poznámok
Na to nepotrebujete knihu o predaji. Otvorte svoje poznámky z doterajších rozhovorov, e-maily, vlákna na fórach a otázky podpore. Hľadajte vety, pri ktorých niekto zaváhal. Napíšte päť, slovami kupujúceho:
- „Na toto už používame tabuľku.“
- „Toto nie je tento štvrťrok priorita.“
- „Musel by som sa opýtať kolegu.“
- „Koľko to stojí?“
- „Môžete mi poslať niečo na prečítanie?“
Sú to príklady, nie predpovede. Nahraďte ich tým, čo skutočne vidíte.
Krok 2: napíšte na každú jednu odpoveď
Najviac dve vety. Krátke uznanie, potom otázka. Nie obrana produktu. Napríklad pri „pošlite mi niečo na prečítanie“: „Rád. Aby som poslal to správne, na čo by malo odpovedať?“ Pozri keď zákazník povie „pošlite mi to e-mailom“.
Krok 3: rozhodnite sa o otvorení a ukončení
Otvorenie: kto ste, prečo voláte, jedna otázka. Ukončenie: konkrétny ďalší krok, o ktorý požiadate. Stred je rozhovor.
Krok 4: nacvičte nahlas
Tiché čítanie poznámok nie je nácvik. Vaše ústa musia vytvoriť vety, aj tie nepríjemné. Pozri nižšie.
Ako každý moment nacvičiť dvakrát
- Zisťovanie potrieb. Spravte päť minút otázok bez reči o produkte. Spočítajte, koľkokrát ste začali opisovať produkt. Spravte to znova a cieľte na menej.
- Cena. Povedzte cenu nahlas desaťkrát, kým nebude znieť obyčajne. Potom spravte hovor, v ktorom zákazník zareaguje prekvapením.
- Námietky. Zoberte každú zo svojich piatich námietok a odpovedzte na ňu nahlas. Potom nech vás niekto alebo niečo preruší jednou z nich v náhodnom bode.
- Ďalší krok. Každý nácvičný hovor ukončite žiadosťou o ďalší krok jednou vetou.
Prehrajte si najslabší moment každého hovoru. Jeden opravený moment je lepší než celý hovor prejdený nejasne.
Nácvik bez kolegu
Zakladatelia majú zriedka s kým nacvičovať. Kamaráti sú príliš milí a kolegovia zaneprázdnení. AI zákazník nie je skutočný kupujúci, ale je dostupný o jedenástej v noci, vie sa brániť a nevadí mu, keď ten istý moment skúsite päťkrát.
DIRI AI je hlasový nácvik telefonických hovorov. Hovoríte s AI zákazníkom, ktorý je označený ako AI a je vymyslený, a potom si prečítate report, ktorý ukáže moment na zlepšenie a lepší spôsob, ako to povedať. Nastavte si scenár, ktorý zodpovedá vášmu kupujúcemu: napríklad zaneprázdnený prevádzkový manažér, ktorý nevidí dôvod, prečo by mal prejsť zo svojej tabuľky. Potom prejdite svojich päť námietok.
Plán Free nestojí nič, takže môžete vyskúšať, či vám formát pomáha, skôr než miniete čokoľvek: 3 hlasové hovory mesačne, každý do 5 minút. Ak vám pomôže a chcete viac času na nácvik, platené plány začínajú od 19,90 € mesačne a fakturujú sa mesačne. Aktuálne limity nájdete v cenníku. Ak chcete najprv vidieť report, otvorte ukážkový report.
Návyky, ktoré pomáhajú v prvých mesiacoch
- Prejdite každý skutočný hovor do hodiny. Poznačte si moment, ktorý by ste zmenili.
- Veďte priebežný zoznam námietok, ktoré skutočne počujete. Aktualizujte svojich päť.
- Nevolajte potenciálnym zákazníkom, aby ste na nich cvičili. Najprv nacvičte, potom volajte. O spôsoboch nácviku bez plytvania kontaktmi pozri nácvik studeného telefonátu bez plytvania kontaktmi.
- Malé rozhodnutia urobte včas. Cena, otvorenie a žiadosť by sa nemali improvizovať.
Keď začnete robiť viac odchádzajúcich hovorov, o objeme a návykoch pozri studené hovory: tréning doma bez partnera.
Časté otázky
Ako si nacvičím predajné hovory ako zakladateľ?
Napíšte päť námietok kupujúcich z vlastných poznámok, napíšte na každú krátku odpoveď a potom ich povedzte nahlas pred niečím, čo odpovedá. Prejdite najslabší moment a opakujte.
Mali by zakladatelia vôbec predávať?
V ranom štádiu to zakladateľ zvyčajne robí. Hovory vás naučia, kto kupuje, prečo a aké má námietky. Nácvik robí každý hovor informatívnejším.
Koľkokrát by som mal nacvičovať?
Dosť na to, aby cena, otvorenie a žiadosť vyšli bez váhania. Pár krátkych sedení pred prvými skutočnými hovormi je rozumný začiatok.
Je nácvik s AI zákazníkom to isté ako skutočný kupujúci?
Nie. Je to skúška nanečisto. Pomáha vám povedať slová pokojne a skutočné hovory vás stále naučia to, čo nácvik nedokáže.