Jak odpowiedzieć na „Tego nie potrzebujemy”

Klienci mówią „Tego nie potrzebujemy” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.

Co naprawdę się za tym kryje

Klient nie widzi problemu, który rozwiązywałaby oferta, albo nie chce go przyznać. „Potrzeba” powstaje z uświadomienia sobie luki, więc pytanie brzmi, czy jakaś istnieje. Nie spierać się o potrzebę, dopóki nie zrozumie się, jak dziś pracują.

Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta

Jak odpowiedzieć

Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.

Doprecyzować przed odpowiedzią

Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.

„Być może tak jest. Jak Państwo radzą sobie z tym dziś? Chciałbym zrozumieć, co działa dobrze, na wypadek gdybym nie miał nic do dodania.”

Poprosić o zgodę

Proszę poprosić o chwilę, pytanie lub kolejny krok i przyjąć odpowiedź.

„Czy nie miałby Pan/Pani nic przeciwko, żebym zadał dwa krótkie pytania o to, jak to obecnie wygląda? Jeśli okaże się, że są Państwo dobrze zabezpieczeni, powiem to i zostawię Państwa w spokoju.”

Zakończyć z klasą

Proszę zakończyć rozmowę uprzejmie i zostawić furtkę. Uszanowane „nie” też może być dobrą rozmową.

„Dobrze, dziękuję za jasność. Jeśli coś się zmieni, na przykład nowy projekt lub problem z obecnym rozwiązaniem, chętnie usłyszę od Państwa.” Uszanować odpowiedź.

Pytanie uzupełniające

Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:

Gdyby jedna rzecz w tym, jak to dziś robią Państwo, mogła działać lepiej, co by to było?

Czego nie mówić

Proszę unikać: Nie wiadomo, czego się potrzebuje, dopóki się tego nie wypróbuje.

Mówi klientowi, że myli się co do własnej działalności. Ludzie bronią własnej oceny, gdy jest podważana.

Przećwiczyć to na głos

Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.

Przećwiczyć tę obiekcję

Pytania o tę obiekcję

Co naprawdę oznacza „Tego nie potrzebujemy”?

Jak odpowiedzieć na „Tego nie potrzebujemy”?

Doprecyzować przed odpowiedzią: „Być może tak jest. Jak Państwo radzą sobie z tym dziś? Chciałbym zrozumieć, co działa dobrze, na wypadek gdybym nie miał nic do dodania.” Poprosić o zgodę: „Czy nie miałby Pan/Pani nic przeciwko, żebym zadał dwa krótkie pytania o to, jak to obecnie wygląda? Jeśli okaże się, że są Państwo dobrze zabezpieczeni, powiem to i zostawię Państwa w spokoju.” Zakończyć z klasą: „Dobrze, dziękuję za jasność. Jeśli coś się zmieni, na przykład nowy projekt lub problem z obecnym rozwiązaniem, chętnie usłyszę od Państwa.” Uszanować odpowiedź.

O co zapytać po „Tego nie potrzebujemy”?

Gdyby jedna rzecz w tym, jak to dziś robią Państwo, mogła działać lepiej, co by to było?

Czego nie mówić, gdy klient mówi „Tego nie potrzebujemy”?

Proszę unikać zdania „Nie wiadomo, czego się potrzebuje, dopóki się tego nie wypróbuje.” Mówi klientowi, że myli się co do własnej działalności. Ludzie bronią własnej oceny, gdy jest podważana.

Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.