Klienci mówią „Na coś takiego jesteśmy za mali” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Klient zakłada, że oferta jest dla większych organizacji albo że byłaby dla niego zbyt droga lub skomplikowana. Czasem wielkość to prawdziwe ograniczenie, ale często to wrażenie. Warto ustalić, co rozumie pod „tym”.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Czego Państwa zdaniem potrzebowałaby firma taka jak Państwa, żeby to miało sens? Chcę sprawdzić, czy to odpowiada temu, co jest naprawdę potrzebne.”
Proszę wrócić od obiekcji do rezultatu, którego klient sam chce.
„Mniejsze zespoły często szybciej osiągają wartość, bo jest mniej osób do uzgodnienia. Czy chcieliby Państwo zobaczyć, jak korzystałby z tego zespół Państwa wielkości i co by to wymagało?”
Proszę dać dwie prawdziwe opcje, żeby klient decydował, jak, a nie czy.
„Możemy spojrzeć na prostą, małą wersję albo uczciwie powiem, że przy Państwa wielkości nie pasuje. Co by Państwo woleli?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Ile osób po Państwa stronie musiałoby się zaangażować, żeby to było warte zachodu?
Proszę unikać: Nikt nie jest na to za mały.
Ogólnikowe twierdzenie ignoruje obawę klienta i może być nieprawdziwe. Uczciwe ograniczenia budują więcej zaufania niż uniwersalne twierdzenia.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęKlient zakłada, że oferta jest dla większych organizacji albo że byłaby dla niego zbyt droga lub skomplikowana. Czasem wielkość to prawdziwe ograniczenie, ale często to wrażenie. Warto ustalić, co rozumie pod „tym”.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Czego Państwa zdaniem potrzebowałaby firma taka jak Państwa, żeby to miało sens? Chcę sprawdzić, czy to odpowiada temu, co jest naprawdę potrzebne.” Przeformułować na rezultat: „Mniejsze zespoły często szybciej osiągają wartość, bo jest mniej osób do uzgodnienia. Czy chcieliby Państwo zobaczyć, jak korzystałby z tego zespół Państwa wielkości i co by to wymagało?” Zaproponować wybór: „Możemy spojrzeć na prostą, małą wersję albo uczciwie powiem, że przy Państwa wielkości nie pasuje. Co by Państwo woleli?”
Ile osób po Państwa stronie musiałoby się zaangażować, żeby to było warte zachodu?
Proszę unikać zdania „Nikt nie jest na to za mały.” Ogólnikowe twierdzenie ignoruje obawę klienta i może być nieprawdziwe. Uczciwe ograniczenia budują więcej zaufania niż uniwersalne twierdzenia.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.