Klienci mówią „Nie jestem zainteresowany” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Przy zimnym telefonie to bardziej odruch niż decyzja: klient został przerwany i jeszcze nic nie usłyszał. Może to być też wyraźne nie. Warto to uszanować, ale raz, krótko i życzliwie, sprawdzić, czy temat budzi jakiekolwiek zainteresowanie.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę pokazać, że usłyszał(a) Pan/Pani obiekcję, i przed odpowiedzią zadać pytanie otwarte.
„Rozumiem, a dzwoniłem niespodziewanie. Czy mogę zadać jedno pytanie, żeby nie zawracać Państwu znowu głowy czymś nieistotnym? Czy zajmują się Państwo X dziś sami?” Potem przyjąć odpowiedź.
Proszę poprosić o chwilę, pytanie lub kolejny krok i przyjąć odpowiedź.
„Dobrze. Czy nie miałby Pan/Pani nic przeciwko, żebym zapytał o jedno, zanim Państwa puszczę? Jeśli odpowiedź brzmi nie, zostawię Państwa w spokoju.”
Proszę zakończyć rozmowę uprzejmie i zostawić furtkę. Uszanowane „nie” też może być dobrą rozmową.
„Dziękuję za jasną odpowiedź. Nie będę zabierać więcej czasu. Miłego dnia.” Jeśli odpowiedź to wyraźne nie, zostawić to i zanotować.
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Czy to dlatego, że sprawa Państwa nie dotyczy, czy dlatego, że to zły moment?
Proszę unikać: Jak może Pan/Pani nie być zainteresowany/zainteresowana, skoro jeszcze Pan/Pani tego nie słyszał(a)?
Spiera się z wyraźnym oświadczeniem i brzmi protekcjonalnie. Nacisk po odmowie kończy rozmowę i reputację.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęPrzy zimnym telefonie to bardziej odruch niż decyzja: klient został przerwany i jeszcze nic nie usłyszał. Może to być też wyraźne nie. Warto to uszanować, ale raz, krótko i życzliwie, sprawdzić, czy temat budzi jakiekolwiek zainteresowanie.
Przyjąć i zapytać: „Rozumiem, a dzwoniłem niespodziewanie. Czy mogę zadać jedno pytanie, żeby nie zawracać Państwu znowu głowy czymś nieistotnym? Czy zajmują się Państwo X dziś sami?” Potem przyjąć odpowiedź. Poprosić o zgodę: „Dobrze. Czy nie miałby Pan/Pani nic przeciwko, żebym zapytał o jedno, zanim Państwa puszczę? Jeśli odpowiedź brzmi nie, zostawię Państwa w spokoju.” Zakończyć z klasą: „Dziękuję za jasną odpowiedź. Nie będę zabierać więcej czasu. Miłego dnia.” Jeśli odpowiedź to wyraźne nie, zostawić to i zanotować.
Czy to dlatego, że sprawa Państwa nie dotyczy, czy dlatego, że to zły moment?
Proszę unikać zdania „Jak może Pan/Pani nie być zainteresowany/zainteresowana, skoro jeszcze Pan/Pani tego nie słyszał(a)?” Spiera się z wyraźnym oświadczeniem i brzmi protekcjonalnie. Nacisk po odmowie kończy rozmowę i reputację.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.